【正文】 22:27:3722:27:3722:273/14/2023 10:27:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 14日星期二 下午 10時 27分 37秒 22:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。沒有經(jīng)驗的銷售人員，常常簡單地建議降價，但降價后仍可能沒有拿下項目。比如說企業(yè)價值、投資回報率、市場份額等； ? M: measurable 可以度量的?？偟膩碇v，他們的動機可分為三類：出于工作職責(zé)考慮、出于個人需求考慮以及出于自身角色考慮。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。 把握有多大？ 第一章：機會分析 24 通過機會分析決定對項目的取舍 項目的客戶 價值分析 項目的競爭 壓力分析 項目的我方 能力和資源分析 放棄 決定項目是否 應(yīng)當(dāng)做？ 最理想目標 確定項目目標 力爭目標 保底目標 影響決策流程 明確競爭定位 選擇競爭戰(zhàn)術(shù) 不放棄 ?放棄項目，但不放棄客戶關(guān)系 ?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他 25 理解客戶的決策流程 ?項目決策中扮演的角色： 11位決策成員在項目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細定義如下： D： 決策者（ decider） 對項目進行拍板定奪。優(yōu)秀的銷售人員似乎是一個集分析能力、溝通能力、創(chuàng)造力、社交能力、和團隊能力于一身的 “ 復(fù)合型 ” 人才。 7 產(chǎn)品如何跨越市場的裂谷 產(chǎn)品接受生命周期 8 產(chǎn)品接受生命周期（修訂版） 產(chǎn)品如何跨越市場的裂谷 9 產(chǎn)品接受生命周期（修訂版） 產(chǎn)品如何跨越市場的裂谷 10 不同產(chǎn)品接受階段的定位重點 對 吃螃蟹者 來說最基本的定位要素 誰使用產(chǎn)品以及因為哪些目的是對 早期市場 購買來說最基本的定位要素 為誰 /為什么 不同產(chǎn)品對比是對 主流市場 最基本的定位要素 競爭和差異化 制造商的實力以及是否會持續(xù)投入對 落伍者 來說最基本的定位要素 品牌與企業(yè)形象 起名字 玩概念 11 完全、徹底跟進 78％ 為爭取客戶作戰(zhàn)的意愿 59％ 市場知識、愿意分享 40％ 產(chǎn)品知識 40％ 產(chǎn)品與客戶需求的匹配度 29％ 產(chǎn)品線知識 28％ 銷售前的準備 20％ 外交禮儀 15％ 經(jīng)常與客戶保持電話聯(lián)系 9％ 技術(shù)知識教育 9％ 行 為 百分比 銷售人員行為素質(zhì) 一項對客戶的調(diào)研顯示，多數(shù)成功的銷售人員有突出的堅韌不拔、鍥而不舍的 “ 行動導(dǎo)向 ” 行為素質(zhì)。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。如陳虹。 借助客戶端關(guān)鍵活動和事件 月份 關(guān)鍵活動 提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告 公布入圍者名單 供應(yīng)商提交詳細方案 質(zhì)量小組會議 客戶出國 考察 3月 5月 7月 9月 31 從某種意義上講，個人動機決定著個人的偏好和行動。 1. 一個舒適地坐靠的用具 2. 一件擺設(shè) 3. 一件古董 4. 一個支架 5. 一樣投資 6. 一件柴火木 7. 一件婚禮禮物 8. 一件舊家具 9. 一個銀行戶頭上的窟窿 10. 她的形象的一部分 36 競爭定位的描述 : 價值命題 ? 綜上所述 , 經(jīng)過三個維度的分析 , 我們開始確立了自己的競爭定位 . ? 然后 , 我們需要站在客戶的角度上 , 把自己對某一個項目的競爭定位清晰地描述出來 , 也就是確立客戶的價值命題 . ? 價值命題的建立可以分成三個步驟 . 首先是確立總體的銷售價值命題 . 然后是把價值命題具體化 . 最后是從與客戶接觸的不同層次上對價值命題進行溝通 . 總體的價值命題 具體化價值命題 價值命題的層次化 37 確立客戶價值命題的第一步 : 總體的價值命題 以市場為導(dǎo)向 – 基于市場和整個行業(yè)的情況 ? 有意義的 ? 激起客戶興趣 ? 能幫助客戶經(jīng)理與客戶建立起聯(lián)系紐帶 ? 基于我們在 _____方面的知識和經(jīng)驗， 我們具備 _____的能力， 為（客戶） ___提高 ___________. ? 例 1：基于我們在 企業(yè)重組 方面的知識和經(jīng)驗， 我們具備 重新 構(gòu)造企業(yè)運作流程 的能力，為 ｘｙｚ公司 提高 核心競爭力 。下圖展示的原則，引導(dǎo)我們從客戶的感知價值出發(fā)、結(jié)合競爭博弈的考慮，最后把利潤指標納入，總體上把握定價的原則。 :27:3722:27Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 37秒 22:27:3714 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 14日星期二 10時 27分 37秒 22:27:3714 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。我們把這四個方面歸結(jié)為四個 C， 即英語中的 客戶（ CUSTOMER）、 互補者（ CONTRIBUTOR）、 競爭者（ COMPETITOR）、 自己（ COMPANY）。結(jié)果是，客戶 1百萬美金 的投 資通過 6個月 就能收回來了。 正是由于存在各異的動機，才導(dǎo)致決策流程變得異常復(fù)雜，增添了工作難度。 如下頁圖所示，決策小組 11位成員所受影響的渠道各有千秋： 例如，對王丹最有影響力的是 “ 圖文演示 ” 和 “ 其他行業(yè)用戶 ” 。 U： 使用者（ user） 業(yè)務(wù)的實際使用者。 1 淘汰不能帶來利潤的意向客戶 快速過濾流失部分。 5 客戶關(guān)系 客戶拉鏈戰(zhàn)略 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù) 建立緊密的合作關(guān)系 夾子戰(zhàn)略 純粹的買賣關(guān)系，提供標準配置，非定制產(chǎn)品 尼龍搭鉤戰(zhàn)略 按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系 最緊密的客戶關(guān)系 按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶關(guān)系分成： 松散型（夾子）、熟悉型（拉鏈）、緊密型（尼龍搭鉤） 客戶關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除競爭環(huán)境之外最基本的外部競爭基