【正文】 銷售過程中處處令客戶感受到尊重、體面服務攻略 —— 銷售篇A設立 “ 銷售管家 ” 崗u 銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務人員，是銷售隊伍的第一窗口；u 銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）；u 銷售管家之基礎崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。品質(zhì)體驗館重在品質(zhì)二字，并不是簡單的標準堆放度配以文字說明就能夠體現(xiàn)產(chǎn)品標準與項目品質(zhì)感，對于豪宅而言，展示的氛圍營造，展示說明的陳列方式是品質(zhì)體驗館的展示核心。工地圍墻沿海路段沿海的路邊設置 工地圍墻下工地圍墻本報告是嚴格保密的。?充分體現(xiàn)項目細節(jié)和未來生活情景 —— 設施、配套、服務、生活方式等。戰(zhàn)略的三個方面：文化、生活、理念本報告是嚴格保密的。S：我們有什么？項目現(xiàn)狀分析）本項目已在北海當?shù)匦纬筛叨隧椖科毡檎J知，但缺少豪宅價值的體驗與環(huán)節(jié)與形象傳播渠道。? 不僅強調(diào)產(chǎn)品本身的價值，更充分挖掘了品牌背后的附加值； “ 我是最好的，也是最值得你擁有的！ ” 這個核心營銷信息的有力傳達是奢侈品百年不敗的奧秘。本報告是嚴格保密的。貝沙灣案例啟示貝沙灣啟示? 用藝術(shù)來詮釋豪華，通過藝術(shù)品來體現(xiàn)尊貴 —— 處處強調(diào)產(chǎn)品本身以及附加的藝術(shù)氣質(zhì)；以高雅的藝術(shù)及卓越的素質(zhì)被稱為豪宅市場的典范。以法國來制造高尚格調(diào)的意圖相當明顯。貝沙灣定位為港島新一代豪宅，藝術(shù)品味及富豪生活融為一體貝沙灣活動BelAir 盧浮宮珍藏展盈科 05慈善亮燈儀式2023BelAir 秋冬時裝晚宴百余件珍藏藝術(shù)品? 發(fā)展商已搜羅百余件藝術(shù)珍品，包括來自蘇富比及佳時得的名畫、干隆皇的墨寶等。? 以五星級水上會所作為售樓處，給予客戶震撼體驗（會所面積約 2200平米）。領(lǐng)袖地位：不是簡單的以利潤為最終目的，她還承載中海的企業(yè)戰(zhàn)略目標—— 奠定中海在深圳的豪宅領(lǐng)袖地位。物質(zhì)與精神疊加后項目形象為：國際標準，純海岸私享生活 形象定位項目形象線索：l 物質(zhì) —— 本項目產(chǎn)品四大要素 ，稀缺、設計、身份、領(lǐng)先。啟動期項目客戶鎖定：以尋求海岸生活的知富階層為核心客戶；以與北?；驈V西有一定關(guān)系的 “ 三緣客戶 ” 為重點客戶；北海本地客戶為偶得客戶 客戶定位ⅠⅡⅢ? 核心客戶： 尋求海岸生活的知富階層。宏觀調(diào)控顯效，外界經(jīng)濟影響擴大，能源一枝獨秀。稀缺 一線無敵海景，價值不說自明稀缺 北部灣新城首個項目，無可替代的唯一選擇。硬性與軟性的景觀區(qū)隔使項目內(nèi)部景觀步移景異，在情景交融的同時充滿儀式感。大師作品 —— 超出想象的建筑藝術(shù)珍品，不一樣的濱海生活將從這里開始。?并逐步把廉州灣和鐵山港灣聯(lián)結(jié)起來，作為實現(xiàn)北海在北部灣經(jīng)濟區(qū)中率先崛起的強力引擎。建筑品質(zhì)能經(jīng)受時間的磨礪。價格需求 5000元 /M2左右的中低端客戶仍持續(xù)擴容，高端客戶比例不足 已積累客戶分析?價格預期分析對客戶重新分類后，高端客戶明顯不足， 客戶主要集中在中高端客戶與低端客戶。北海星級酒店平均入住率 %；平均房價 。海岸生活豪宅之路海岸階層的隱現(xiàn)本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。三房面積區(qū)間在 130M2左右。? 北京麗水蓮花 意大利的那不勒斯 Naples在那不勒斯灣，我們看到了英國和俄羅斯的貴族 ，他們發(fā)出最美的贊嘆，流連忘返 ……本報告是嚴格保密的。階段工作進展情況2023/6/1 2023/6/10項目市場調(diào)研2023/6/18? 市場分析結(jié)論? 客戶分析? 項目整體定位? 項目定位? 案例分析與借鑒? 營銷戰(zhàn)略、策略? 營銷費用預算? 市場調(diào)查? 客戶訪談? 資料收集? MECE分析? 市調(diào)成果溝通? 項目基本共識回顧? 階段性營銷計劃? 營銷總控圖2023/7第三階段項目營銷執(zhí)行報告第二階段項目營銷戰(zhàn)略及策略第一階段項目市場調(diào)研本報告是嚴格保密的。2023年我們的三大目標目標本報告是嚴格保密的。通過別墅建立項目中高端形象后，以二線海景高層拔高項目價值銀灘萬泉城總平圖北海中高端項目多將具有較強內(nèi)部景觀資源的 別墅作為啟動區(qū) ， 通過 別墅 的產(chǎn)品形態(tài) 奠定項目 市場中高端形象 。北海中高端項目對于配套的私享性與專屬性需求打造不足 中高端項目現(xiàn)狀產(chǎn)品附加值價格理念形象配套銀灘萬泉城森海豪庭藍色海岸香?；▓@怡景港灣? 市場中高端項目中只有銀灘萬泉城與森海豪庭規(guī)劃了會所與運動設施。結(jié)論CONCLUSION市場 北海中高端項目對于配套的私享性與專屬性需求打造不足。經(jīng)濟總量處同級城市中下游水平，作為北部灣龍頭， 北海增長迅速，但底子較薄 。外來客戶主要置業(yè)動機為氣候需求，并非一線海景資源占有型的高端需求 。籍貫：以東北、上海籍為主，約占到已積累客戶總數(shù)的 27%。城市占位 —— 相比海南知名海灣，除海景資源外，濱海城市生活配套成熟度與城市化水平成為北海競爭優(yōu)勢，北海之海是具有良好的生活氛圍與配套區(qū)域配套分析12度假城市配套資源34 51藝術(shù)高級感2 3451 亞龍灣2 三亞灣3 大東海4 博鰲5 北部灣? 從度假資源比較北海海灘資源、與海相關(guān)的旅游項目以及酒店等旅游配套設施相對較弱。商業(yè)氛圍?三大商圈，南珠市場、北部灣廣場、大潤發(fā)超市提供各種購物需求，商業(yè)氛圍已經(jīng)逐漸成熟，是北海本地人及游客的主要消費場所。被仰望的高度 —— 地勢高差的巧妙運用，游客站在沙灘上對建筑的仰望，進一步強化項目豪宅的身份標簽 產(chǎn)品分析沙灘被仰望的高度被仰望的高度在北海鮮有對基地地形地貌加以改造的社區(qū)，行走在平坦土地上只有匆匆的過往感，而有更的漫步與滯留的欲望，視覺上亦缺乏給人驚喜的可能，不能通過視角營造給人以被仰望的高度?，F(xiàn)代風格海景別墅 —— 北海首創(chuàng) 產(chǎn)品分析現(xiàn)代風 格：奢華的尊貴當前北海別墅風格主要以歐陸風格為主，現(xiàn)代風格作為一種市場創(chuàng)新需要加以全力演繹。領(lǐng)先 包豪期風格海景別墅 —— 北海首創(chuàng)；絕對的空中院落、院中多泳池的享受、海天一色的純美居住感受。本報告是嚴格保密的。以尋求海岸生活的知富階層為核心客戶；以與北?；驈V西有一定關(guān)系的 “ 三緣客戶 ” 為重點客戶；北海本地客戶為偶得客戶 。市場典型營銷案例選取原則選取原則：市場上營銷成功項目，對本項目有重大參考意義。通過圈層營銷策略，建立圈層影響力，重視客戶體驗，形成全面有效的口碑傳播香密湖 1號活動聯(lián)合國副秘書長講話酒會音樂表演新財富論壇豪門夜宴u 舉辦客戶愿意參加的營銷活動 —— 寧缺勿濫 ： 如：樓盤關(guān)鍵時間節(jié)點的活動、能夠拓展自己眼界的活動、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動、為子女參加的活動。貝沙灣 —— 構(gòu)建以創(chuàng)新生活理念為場所精神的濱海生活貝沙灣主要借鑒意義 1：如何將藝術(shù)品味與豪宅融為一體？主要借鑒意義 2：如何宣導全新生活方式？主要借鑒意義 3：如何為客戶提供全方位的服務？本報告是嚴格保密的。u 貝沙灣擁有專屬品牌系列，包括香水、香檳、浴袍、衣架等品牌禮品。評語為：充分顯示如何利用有效的市場定位手法，成功創(chuàng)建品牌。本報告是嚴格保密的。以附加的增值服務來強化品牌精神，并保持對市場的有限覆蓋奢侈品案例研究? 完美的售后服務不僅增加了產(chǎn)品特性，更強化了品牌精神，以此來鞏固其在頂級細分市場上的高價位；? LV在客戶關(guān)系維護方面做足了功夫，與客戶之間從基于利益需求的合作關(guān)系轉(zhuǎn)變成為基于信賴和情感交流的伙伴關(guān)系；? 通過產(chǎn)品和服務的組合使得 LV具備 “ 擁有特殊優(yōu)先權(quán) ” ，對客戶的吸引力大大增加；構(gòu)架價值組合? 分銷結(jié)構(gòu)追求重點覆蓋，把精力集中于少量對高質(zhì)量服務有特別需求的網(wǎng)點，以便維持 LV的高貴形象；? 專賣店一般位于一線城市和特殊二線城市的商業(yè)中心最為繁華的地段，而旗艦店一般只出現(xiàn)在一線城市；? 只有在已經(jīng)在全球市場都取得不錯口碑的高檔雜志期刊上看得到 LV廣告；有限覆蓋的渠道架構(gòu)本報告是嚴格保密的。本項目三大目標意味著什么目標回顧目標意味著 —— 什么？？？財務目標形象目標 短期目標? 實現(xiàn)北海最高端豪宅物業(yè)之形象。 尚 ” 生活方式營銷 ；戰(zhàn)略的三個方面：文化、生活、理念項目營銷戰(zhàn)略奢 ?尚生活方式對于本項目的意向客戶而言是對 物質(zhì)與精神的雙重認可。項目價值最大的實現(xiàn)在于對市場價格峰值的準確把握u 價值觀點 ：u 價格最終由市場、客戶決定的。本項目的意向客戶看重是否有體現(xiàn)項目的豪宅化符號，是否與其身份相襯，因此作為項目符號 ——“ 項目營銷中心入口雕塑 “ 的設計非常重要，必須體現(xiàn)本項目特有的標志性，與項目所營造的藝術(shù)、現(xiàn)代建筑風格相呼應，成為北海新的一道旅游風景。本報告是嚴格保密的。?內(nèi)外有別，?設置一定門檻，普通人難以感受內(nèi)部的服務，當預約看房后，客戶即可感知不一樣的服務。u 服務內(nèi)容參考 :u 生活顧問 (為業(yè)主處理日常諸如出游安排、代為繳費、房屋代管理等便利服務 )。海灘主題文化公園 —— 景觀C海灘展示公路綠化帶沙灘步道公路綠化建議 步道建議沙難建議沙難建議????????? 服務攻略要點??????????????沒有銷售，只有服務，?令所有有機會接觸到客戶的服務人員充分表現(xiàn)獨特、精細、優(yōu)質(zhì)服務。本報告是嚴格保密的。身份圖騰A豪宅符號? 采用雕塑 +導視系統(tǒng) +園林景觀作為項目主入口標志。市場價格是一個動態(tài)過程，而不能靜態(tài)地看待這個價格預期，把握峰值才是關(guān)鍵市場價格峰值p星河丹堤p中信紅樹灣p香蜜湖一號p湯臣一品p云頂至尊p……市場成功案例市場問題案例動態(tài)實現(xiàn)，逐級拔升動態(tài)實現(xiàn)，逐級拔升一次到位，不留余地一次到位，不留余地“ 九萬三 ” 的猜想；“ 一個城市的珍藏 ”營銷口號；鑒賞酒會2期開盤當天銷售 61％，之后平均 10套 /月開盤當天銷售 22％，之后平均 15套 /月元 /平方米 110000580004500040000均價線價格動態(tài)實現(xiàn)過程中應與區(qū)域的發(fā)展階段峰值點緊密配合，達成目標價值。？北部灣一號的營銷戰(zhàn)略是什么？本報告是嚴格保密的。策略 3本報告是嚴格保密的。 LV極度重視產(chǎn)品外觀設計，特別偏愛在其中加入藝術(shù)的元素，憑借一些藝術(shù)細節(jié)提升產(chǎn)品和品牌形象。以服務客戶為核心強調(diào)生活理念圈層營銷重點推進運用體驗式營銷 +個性化服務，有效把握客戶精神層面的深層次需求。所有電視劇發(fā)生的背景都取自于 “ 貝沙灣 ” 實景，白天、夜晚、晴天、雨天， “ 貝沙灣 ” 的每一個美景都收錄在故事的背景里，猶如春雨，潤物細無聲，俗稱 “ 不是廣告的廣告 ” 。體系一：客戶所看到的本報告是嚴格保密的。? 有效把握客戶需求，建立有效的客戶渠道，完善、增加專屬于業(yè)主或客戶的各項附加權(quán)益及服務內(nèi)容；人為制造稀缺，推售節(jié)奏合理圈層營銷以客戶為核心的服務策略? 如何將項目與傳統(tǒng)豪宅區(qū)分，確立領(lǐng)袖地位？ —— 超越產(chǎn)品打理念，從建筑層面的訴求上升到精神層面的訴求；以市場第一的領(lǐng)導者身份進行自我定位，實現(xiàn)價格提升；? 如何建立圈層影響力？ —— 建立起有殺傷力的市場形象，制造有影響力的概念或話題，并配合以有效的推廣媒體、利于口碑傳播和制造話題的活動。? 銷售服務體系（預約制度、一對一服務方式）：適當?shù)母咦藨B(tài)，但客戶一旦上門即必須提供一對一全程服務；? 物業(yè)服務體系：中海為香蜜湖 1號定制的豪宅專署物業(yè)管家。本報告是嚴格保密的。? 構(gòu)成： 北海本地投資客戶、私營業(yè)主 ?！?以尋求海岸生活的 “ 東北、山東、北京、內(nèi)蒙 ” 知富階層為核心客群，同時輻射長三角、珠三角區(qū)域知富階層客戶定位頂級財富階層高端財富階層中高端財富階層核心客戶財富階層 增長型客戶群 差異型客戶群生意關(guān)系潛在客戶量地域意向客戶量尋求海岸生活的知富階層三緣關(guān)系客戶本項目核心客戶是介于中高端財富階層與高端財富階層之間尋求海岸生活的知富階層， 主要區(qū)域分布為：東北、山東、北京、內(nèi)蒙。身份 白金級酒店會所 —— 海洋文化主題大堂、頂級商務俱樂部、無邊界海景泳池。同時向外延升的感受，形成泳池同海接壤的感受，讓客戶充分享受到海天一色的純美居住感受。游艇碼頭與游艇的身份標簽游艇碼頭與沙灘公園的有機組合高端客戶的精神向往，身份之圖騰，游艇碼頭 +游艇成為項目意向客戶圈層象征與號召力。本報告是嚴格保密的。術(shù)不同 本報告是嚴格保密的。目前北海外來客戶主要置業(yè)動機為氣候需求，并非一線海景資源占有型的高端需求 ，本項目已在北海當?shù)匦纬筛叨隧椖科毡檎J知 客戶基礎? 從目前北海市房地產(chǎn)的備案數(shù)據(jù)來看，外來客戶在北海購房的比例高達到了 60%70%， 他們多是看重北海氣候與房地產(chǎn)市場升值潛力 。本報告是嚴格保密的。強化項目海景資源，特別是對沙灘的利用，提升客戶對海景資源認識。由于首付比例未有明顯差距，中高端項目二線海景資