大客戶銷售技術(shù)——spin高級篇(專業(yè)版)
【正文】 :28:3302:28Mar2313Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。 *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關(guān)鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點 問題詢問 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預(yù)祝大家在銷售上取得更大的成績！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 28分 33秒 02:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 2時 28分 33秒 上午 2時 28分 02:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 02:28:3302:28:3302:28Monday, March 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會，或使用戶對方案失去興趣 ? 最理想的時間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢問？ ? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險
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