【正文】 由于外地客戶一般不能及時到辦事處領(lǐng)取返利并簽名，由辦事處在客戶定貨時直接抵減貨款。每次培訓應(yīng)充分準備，保證培訓效果的完成。 客戶巡訪工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶填寫《成功手冊》對每日工作進行計劃與總結(jié)，并交營銷總監(jiān)檢查，作為工作考核依據(jù)。通過仔細觀察，可以了解油漆市場的總體布局、客流量、經(jīng)銷商的整體印象等等；詢問方法包括間接的，直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢問交流。 涉及大范圍營銷網(wǎng)絡(luò)，以及可能有新聞媒體介入、司法介入的相關(guān)問題的，視為危機事件。 第 5 頁 監(jiān)督返利：對物流和核心經(jīng)銷商進行年度激勵返點，要每月檢查核對，落實發(fā)放情況。 巡訪路線： 首先繪制“區(qū)域市場終端分布圖”（有條件的，可繪制電子版地圖）。 深度分銷，是經(jīng)過實踐成功檢驗的，極具理念價值的有效營銷模式。 每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好以下工作：①按本指南要求，解決終端問題、幫助終端改善經(jīng)營；②填寫相關(guān)信息記錄。必要時親自動手，通過自身的敬業(yè)精神，對經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。對危及公司重大利益的事件，經(jīng)請示公司領(lǐng)導和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風和理念外，應(yīng)重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。 三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 承擔終端客戶的巡訪維護工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護公司形象。 四、 客戶培訓管理 辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對本轄區(qū)經(jīng)銷商 進行培訓的計劃，并報營銷中心行政部審核批準。 每季 度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在營銷總監(jiān)的主持下對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進行分析、總結(jié)。普通經(jīng)銷商如果能夠進行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后可以提升為核心專賣店。對物流商除上述評估指標外，還要考核其 配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護水平。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時處理，維護本公司市場秩序。 除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷商還必須要能以一新產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認同一新經(jīng)營理念，并 配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。 七、 其他 本指南用于市場銷售工程師的終端巡訪和市場維護工作，并以此作為市場銷售 第 6 頁 工程師工作的衡量標準。有針對性地通過培訓，使營業(yè)員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 按照從“出發(fā)地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路?？蛻舴诸惞ぷ魇莿討B(tài)的，其目的在于將有限的時間資源和管理資源用于有效出貨的端點，同時對終端經(jīng)營情況的異常變動進行及時地反應(yīng)。（按客戶“ ABC 分類表”進行填寫） 三、 巡訪路線與頻率 巡訪頻率與時間安排： 在有一新市場銷售工程師常駐的城市內(nèi)，建議 A 類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次）， B 類客戶每周巡訪一次（不低于沒兩周一次）， C 類客戶每兩周 巡訪一次（不低于每月一次）。只有嚴格按公司要求做好這樣的渠道管理工作，才能保證一新的經(jīng)銷商贏利，也才能保持公司對渠道的掌控與領(lǐng)導力。 用公司的“成功手冊”對每日工作進行計劃與總結(jié)，每日在巡訪記錄中反映收集的信 息。 根據(jù)公司制定的銷售目標和市場狀況，由營銷中心制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，經(jīng)公司批準后組織實施。如果對方提出協(xié)議的補充條款，必須在取得公司營銷總監(jiān)的書面意見后予以確定。 每到一地，要積極搜集競品信息，分析當?shù)厥袌龅膭討B(tài)發(fā)展趨勢，及時向上級反饋。公司對客戶網(wǎng)絡(luò)的評估將側(cè)重以下方面：客戶數(shù)量的增長幅度；重點客戶（銷售額前 20 名）銷售額的增長幅度；網(wǎng)絡(luò)維護效果（巡訪頻率與巡訪效果）。 客戶退出后，客戶經(jīng)理應(yīng)妥善解決善后事宜，按公司規(guī)定及時收回展板，提請公司迅速結(jié)清帳款， 并根據(jù)實際情況，按公司規(guī)定回購客戶全部樣品和存貨。對客戶的積點獎勵將依據(jù)計劃目標的完成情況進行。 對經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導建議（包括其它經(jīng)銷商的好經(jīng)驗、幫助開拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。 談判管理 一般經(jīng)銷商的談判由市場銷售工程師進行，核心專營店與物流商的談判由辦事處經(jīng)理出面進行。因此，只有對渠道終端的分布情況、基本形態(tài)和經(jīng)營特性進行深入了解，才能為掌控和拉動終端打下堅實基礎(chǔ)。 五、 信息反饋與客戶檔案管理 銷售工程師必須為所分管區(qū)域客戶建立“終端客戶檔案”，結(jié)合客戶的 ABC 分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個月上旬完成。既能從客戶的角度看問題，也能引導客戶站在公司的角度看問題，建立彼此信賴的“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。 C：散戶或小分銷商：銷售某一種或幾種油漆產(chǎn)品，并對一新產(chǎn)品有良好評價的小戶。出去 A 類、 B 類客戶外的可列為 C 類客戶。 理念傳達：宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營業(yè)績，與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 信息反饋的內(nèi)容包括：一新經(jīng)銷商動態(tài)的經(jīng)營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產(chǎn)品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對 于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 談判前必須進行充分的調(diào)查與準備，查看對方合法的相關(guān)經(jīng)營證件并取得復印件。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營業(yè)員的導購能力與技巧，適時予以指導培訓。