【正文】 19:41:4719:41:4719:413/11/2023 7:41:47 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 下午 7時(shí) 41分 47秒 19:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？” ——自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” ——半自由式 “是紅的么？” ——肯定式 “不是紅的吧？” ——否定式 “是紅的，還是白的？” ——選擇式 “是深紅還是淡紅的？” ——強(qiáng)迫式 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 吉布事后對(duì)人說，她最不開心是聽到 “否定式 ”的發(fā)問，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。因此與感情相比，他們更加注意事情。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你還有什么需要我解說的？ ” 此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說： “銷售是一種了不起的工作。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑挕? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。 ”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì) 待你，但他的熱情僅止于此。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。被選為日本第一號(hào)保險(xiǎn)銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。 :41:4719:41:47March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 7時(shí) 41分 47秒 19:41:4711 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :41:4719:41Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ”于是雙方滿意告別。當(dāng)顧客不想 購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。例如： “我聽你的意思是 這樣講的你是這個(gè)意思嗎？ ”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 脅的環(huán)境。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說： “我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。 對(duì)于這種人，必須來個(gè) “因材施教 ”對(duì)他千萬不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。他們是極好的合 作者，愿意服從。在這類顧客面前，要足夠的耐