【正文】 purus. 12:29:40 下午 12:29 下午 12:29:40二月 21MOMODA POWERPOINTLorem 12:29:4012:29:4012:29Wednesday, February 17, 2023u1不知香積寺，數(shù)里入云峰。123新政下四種不同供需背景的城市表現(xiàn)不同結(jié)果，南京究竟屬于哪種狀況，我們必需研究真實(shí)的供需情況。套216。5月 20日，位于甘井子區(qū)的 2023－ 2號(hào)土地出讓，只有順達(dá) 1家開發(fā)商競(jìng)拍，最后以起始價(jià)拍賣。建筑大師及社會(huì)學(xué)家王受之先生 “居住與城市文化 ”講座216。 35套 從萬達(dá)提供的資料顯示，萬達(dá)華府前期客戶定位基本準(zhǔn)確，我們的核心問題是：如何 整合我們的核心價(jià)值點(diǎn) 找到他們性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度43客戶具象客戶描述—— 與萬科客戶不形成競(jìng)爭(zhēng)，略低于中海u青年新銳階層u家庭年收入在 410萬元左右，u多為貸款購(gòu)房，對(duì)單價(jià)和總價(jià)較為敏感u首期款支付能力有限，月供能力較強(qiáng)u有較高的文化層次， 追求生活品位u對(duì)居住環(huán)境有較高要求u注重產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度44形象改變能在短期內(nèi)建立新市場(chǎng)，但需付出大量成本，與現(xiàn)階段戰(zhàn)略不符u我們的選擇，沿續(xù)原有定位，利用 FBA原則將其解碼成客戶價(jià)值FAB客戶可感知價(jià)值（ BENEFIT） ：可提前享受品牌生活相對(duì)優(yōu)勢(shì)（ ADVANTAGE） ：總價(jià)優(yōu)勢(shì)客觀事實(shí)（ FACTION） ：面積小舉例性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度45形象定位差異化策略 —— “ 對(duì) 外 ” 打造品牌社區(qū)； “ 對(duì)內(nèi) ” 定義不同人文賣點(diǎn)萬達(dá)萬科中海朗詩(shī)國(guó)際金馬酈城嘉業(yè)陽(yáng)光城順馳濱江奧城拉德芳斯紫鑫中華廣場(chǎng) 南京歐洲城 內(nèi)圈品牌社區(qū)外圈非品牌社區(qū)理性生活建筑法胄生活新古典主義豪宅充分借助板塊優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目推廣形象的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)稀缺性：中國(guó)頂級(jí)品牌密集社區(qū)群46具體賣點(diǎn)羅列性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度萬科、中海、萬達(dá)打造p中國(guó)頂級(jí)品牌密集社區(qū)群p品牌社區(qū)罕有純板式南北通透 2房p100平米舒適 3房p理性小高層、真正擁有面積總是多一點(diǎn)p錯(cuò)位陽(yáng)臺(tái)，送得沒理由 —— 雙挑高陽(yáng)臺(tái)p天然清溪，不一樣的水社區(qū)p。中海將性價(jià)比重新定義，市場(chǎng)的攪局者建立了新的性價(jià)比標(biāo)準(zhǔn)性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度37自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題房號(hào)安排問題吸引客戶手段保全系統(tǒng)問題逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系市場(chǎng)吸納量檢驗(yàn)上門客戶檢驗(yàn)自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討價(jià)格定位檢討形象調(diào)整建議價(jià)格調(diào)整建議策略定位新性價(jià)比體系河西市場(chǎng)分析結(jié)果： 順應(yīng)大勢(shì)、迅速降價(jià)出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險(xiǎn)38形象定位：萬達(dá)華府市場(chǎng)形象模糊訪談對(duì)象 萬科光明城市 中海塞納麗舍 萬達(dá)華府紫鑫中華廣場(chǎng)置業(yè)顧問最高的價(jià)格，河西片區(qū)的豪宅國(guó)內(nèi)第一的開發(fā)商打造的精品 不清楚南京大學(xué)博士，房地產(chǎn)專業(yè)人士萬科金色家園豪宅形象的再次演繹品牌炒作成功，項(xiàng)目營(yíng)造出精品形象，受市場(chǎng)追捧沒有明確的市場(chǎng)形象，沒有演繹出核心價(jià)值點(diǎn)購(gòu)房者 貴，豪宅 好，喜歡 一般，價(jià)格不低u從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對(duì)萬達(dá)華府形象沒有清晰認(rèn)識(shí)。無法判斷是否真正復(fù)蘇，所以地價(jià)低，也沒有人買地；發(fā)展 地價(jià)和房?jī)r(jià)開始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價(jià)格一樣，市場(chǎng)里加入了長(zhǎng)期投資者。項(xiàng)目目標(biāo)區(qū)域供求失衡大于其它板塊三方博弈供給開發(fā)商需求8價(jià)格起步就直逼城東u河西目前成交單位多為低價(jià)單位，實(shí)際項(xiàng)目均價(jià)更高。4第一章：系統(tǒng)解決方案5思考路徑圖—— 重要的事市場(chǎng)供應(yīng)情況客戶需求心理開發(fā)商心理趨勢(shì)研判 市場(chǎng)等待？調(diào)價(jià)出貨？河西市場(chǎng)有問題？ 戰(zhàn)略選擇自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題房號(hào)安排問題吸引客戶手段保全系統(tǒng)問題逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系市場(chǎng)吸納量檢驗(yàn)上門客戶檢驗(yàn)自身定位有問題？產(chǎn)品定位問題？性價(jià)比問題？產(chǎn)品結(jié)論及建議形象定位檢討價(jià)格定位檢討形象調(diào)整建議價(jià)格調(diào)整建議策略定位新性價(jià)比體系6河西市場(chǎng)是否有問題三方博弈供給開發(fā)商需求等待還是行動(dòng)？7河西房地產(chǎn)供求失衡比例全市最高上市總量 待銷售面積銷售速度（ 25月平均）預(yù)計(jì)銷售時(shí)間南京市 797萬 470萬 /月 7個(gè)月城北 /月 4個(gè)月城東 /月 5個(gè)月城南 /月 6個(gè)月城中 /月 7個(gè)月河西 /月 10個(gè)月江寧 89萬 /月 5個(gè)月仙西 /月 5個(gè)月江北 124萬 /月 8個(gè)月奧體板塊 71萬 /月 13個(gè)月216。奧體板塊與龍江板塊之間還將有大量待開發(fā)土地等待嗎？新需求產(chǎn)生？競(jìng)爭(zhēng)減弱？已開發(fā)地塊待開發(fā)地塊18等待，沒有出路 只有解凍現(xiàn)有的剛性市場(chǎng) 然而他們?cè)诔謳糯?gòu)。宣傳： “綜合實(shí)力全國(guó)第一 ”，樹立企業(yè)品牌 “ 法胄生活，水岸世家 ”，宣傳項(xiàng)目品質(zhì)216。首次置業(yè)216。 124套 購(gòu)買企業(yè)名錄216。1月 25日， 9個(gè)地塊 8個(gè)地塊成功出讓。216。122深圳：吸納率及空置率均表現(xiàn)健康全市及各行政區(qū)吸納率 /空置率羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)鹽田區(qū)寶安區(qū)龍崗區(qū) 全市吸納率 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％空置率 % % % % % % %數(shù)據(jù)來源：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)和《 2023年深圳房地產(chǎn)年鑒》從 2023年 15月份深圳市整個(gè)商品住宅二級(jí)市場(chǎng)的成交來看，除鹽田區(qū)以外，深圳市各行政區(qū)的吸納率基本都在 60％以上。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17 二月 202312:29:40 下午 12:29:40二月 21u1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。nullatemporsit 。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u雨中黃葉樹，燈下白頭人。成交額： 樓面地價(jià)為 1503元 216。郊區(qū)樓盤銷售比重?cái)?shù)據(jù)來源：北京市建委114北京：主要市場(chǎng)反映u對(duì)于高檔投資型樓盤：（ 1）定義：均價(jià)大于￥ 10000元 /平方米，投資客比例大于 60%；（ 2）調(diào)查結(jié)果顯示， “ 文件 ” 對(duì)于高檔投資型樓盤有較大的影響，成交量平均下降 20%，客戶上門量也有較大的下降，平均為 30%。“新城市 ”中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家論壇 —— 打造中山最具高端影響力的新聞事件216。2%3%銷售速度要求修正 入市時(shí)機(jī)不同中海二期 除去開盤當(dāng)周 ,半個(gè)月成交 20套左右 5。沒有成型的價(jià)格調(diào)整方法，我們要?jiǎng)?chuàng)新的價(jià)格調(diào)整策略性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度55我們的價(jià)格調(diào)整組合策略策略一：送首期款客戶契合： 年輕客戶首期款較敏感操作方 法： 直接從首期款中減去優(yōu)惠額度策略二：渠道優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶優(yōu)惠針對(duì)客戶集中的群體 優(yōu)惠，如南京高校畢業(yè)留南京的群體、教師群體等 策略三：活動(dòng)優(yōu)惠滯銷單位推特價(jià)房，周末活動(dòng)時(shí)推出抽獎(jiǎng)活動(dòng) 性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度56內(nèi)部?jī)r(jià)格策略應(yīng)與推售安排相關(guān)—— 資源盤點(diǎn)A區(qū)：西區(qū)，景觀資源和社區(qū)感最弱B區(qū)：核心區(qū)，景觀最優(yōu)C區(qū)：東區(qū)外圍區(qū)，資源中等 A區(qū) B區(qū) C區(qū)性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度57內(nèi)部?jī)r(jià)格策略與推售順序相關(guān)—— 資源分配不合理，最優(yōu)資源無大房已售量總量 三房一衛(wèi) 三房?jī)尚l(wèi) 四 房100套兩 房推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量100套15套66套22套 16套77套33套0套 0套總量三房一衛(wèi) 三房?jī)尚l(wèi) 四 房?jī)? 房推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量188套20套 0套 0套0套 0套總量三房一衛(wèi) 三房?jī)尚l(wèi) 四 房200套兩 房推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量114套11套137套22套 11套 11套0套 0套0套 5套（ 14棟 ~20棟）價(jià)格最低產(chǎn)品（ 7棟 ~10棟）價(jià)值最高產(chǎn)品（ 1棟 ~6棟， 11棟 ~13棟）均好性最強(qiáng)產(chǎn)品難點(diǎn)難點(diǎn)難點(diǎn) 難點(diǎn)58和中海塞納麗舍總價(jià)、面積區(qū)間對(duì)比—— 價(jià)格結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問題50萬100萬70萬60萬80萬90萬 100 110 120 130 140 150 160110萬萬達(dá)三房一衛(wèi)面積 102106價(jià)格 5666萬萬達(dá)三房二衛(wèi)面積 119122價(jià)格 7079萬中海三房二衛(wèi)面積 120122價(jià)格 6576萬中海三房二衛(wèi)面積 136137價(jià)格 7193萬萬達(dá)四房面積 142145價(jià)格 8793萬（平米）44萬54萬48萬46萬50萬52萬萬達(dá)兩房面積 價(jià)格 中海 2房面積 —95 平米價(jià)格 — 萬 84 86 88 90 92 94 96由于面積控制，兩房、三房一衛(wèi)總價(jià)低于中海； 三房二衛(wèi)、四房總價(jià)高于中海59資源競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)本項(xiàng)目后期影響A區(qū)價(jià)格最低完全沒有競(jìng)爭(zhēng)力，差距太大不能截留中?？蛻糇顑?yōu) 后期可實(shí)現(xiàn)價(jià)格攀 升B區(qū)資源最好 相當(dāng)單價(jià)總價(jià)均無優(yōu)勢(shì)以最優(yōu)資源與對(duì)方次優(yōu)資源博弈，對(duì)整體價(jià)格實(shí)現(xiàn)有傷害C區(qū)均好性最強(qiáng) 相當(dāng) 有總價(jià)優(yōu)勢(shì) 不影響結(jié)論：選擇 C區(qū)與中海二期競(jìng)爭(zhēng)綜合競(jìng)力最強(qiáng)與之對(duì)應(yīng)價(jià)格措施，加大 B區(qū) C區(qū)價(jià)格差形成標(biāo)桿、縮小 A區(qū)與 C區(qū)價(jià)格差內(nèi)部?jī)r(jià)格策略與推售順序相關(guān)—— 以中海二期作為競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)的性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度60限制性障礙：一期 1棟、 14棟、 16棟、 2棟、 7棟、 8棟、 15棟接近現(xiàn)樓（需探討）u措施：延緩工程進(jìn)度，將資金轉(zhuǎn)向營(yíng)銷u近期西區(qū)不再繼續(xù)建筑，重心轉(zhuǎn)向東區(qū)u東區(qū)：通過加大優(yōu)惠快速消化 1棟 2棟，下一步轉(zhuǎn)向 5棟、 6棟 A區(qū) B區(qū) C區(qū)61自身執(zhí)行有問題？上門量少？成單率少？客戶渠道問題宣傳渠道問題房號(hào)安排問題吸引客戶手段保全系統(tǒng)問題逼定支持系統(tǒng)執(zhí)行體系 自身定位分析結(jié)果： 戶型整體定位基本符合市場(chǎng)需求、 局部資源盛與房型分布不合理