【正文】 :59:5418:59Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。是指廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。如有必要，應(yīng)派人員到各單位進(jìn)行當(dāng)面解釋。最后，可以獎(jiǎng)勵(lì)處理危機(jī)事件有功的人員，處罰事件的責(zé)任人，并通告有關(guān)部門，以平息眾怒，求得公眾的理解、同情、支持和合作。 危機(jī)公關(guān)的處理 危機(jī)公關(guān)并不是常規(guī)的公共關(guān)系工作，它只在企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件時(shí)才存在。 同政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體及供應(yīng)商、經(jīng)銷商等建立公開的信息聯(lián)系，爭取他們的理解，通過對(duì)他們的宣傳，加強(qiáng)企業(yè)及其商品的信譽(yù)及形象，如通過贈(zèng)送企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的介紹說明，企業(yè)月報(bào)、季報(bào)和年報(bào)資料等，間接地宣傳企業(yè)的形象及產(chǎn)品。就是說，供應(yīng)鏈中所有參與者成為信息伙伴，他們實(shí)現(xiàn)了信息共享和利益分享。 （ 4）效果的間接性 公關(guān)活動(dòng)的主要目的，在于通過與內(nèi)部員工的良好溝通，創(chuàng)造一種精神；通過與外部公眾恰當(dāng)?shù)販贤?，提高企業(yè)知名度與聲譽(yù)，樹立企業(yè)整體形象，從而開創(chuàng)有利于企業(yè)營銷的環(huán)境，更好地建立社會(huì)人際關(guān)系，促使企業(yè)獲得更大的長期利益。企業(yè)公共關(guān)系的好壞，直接影響著企業(yè)在公眾心目中的形象，影響著企業(yè)市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 機(jī) 若迚行營業(yè)推廣的促銷時(shí)間太短，許多潛在顧客將由于他們無法及時(shí)重新販買而丌能得到這一好處。抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)活動(dòng)都是為了吸引消費(fèi)者積極參與有關(guān)活動(dòng)，在事先控制好的促銷預(yù)算約束下，給他們提供獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)和可能。 營業(yè)推廣概念 這些構(gòu)成了對(duì)消費(fèi)者促銷的大部分內(nèi)容。這兩種做法在傭金提取率上有較大差別。在這一環(huán)節(jié)，銷售員應(yīng)盡量減少顧客的選擇方案，促成他們迅速做出購買決定。在接近目標(biāo)顧客時(shí)，應(yīng)努力使有效推銷時(shí)間最大化，無效推銷時(shí)間最小化，即要在有效的推銷時(shí)間里完成更多的推銷工作。 銷售人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購買決策的參考資料，這也是促銷的基本前提。 其公式為：廣告費(fèi)用占銷率 =［廣告費(fèi) /銷售量（額）］100% 1.廣告費(fèi)用占銷率法 用來測定計(jì)劃期內(nèi)廣告費(fèi)用增減對(duì)廣告商品銷售量（額）的影響。對(duì)于同一類產(chǎn)品，可以從不同的角度提煉不同的廣告主題，以滿足不同消費(fèi)者和同一消費(fèi)者的不同需求。 直 郵 選擇性強(qiáng)；較強(qiáng)的靈活性；費(fèi)用低廉；廣告效果可測。 廣告媒體，又稱廣告媒介，就是指能夠借以實(shí)現(xiàn)廣告主與廣告對(duì)象之間信息傳播的物質(zhì)工具，它是信息的載體，是傳遞廣告的工具或手段。 5.促銷策略 廣告策略 什么是好廣告，這是營銷管理者必須回答的“簡單”問題。因此，企業(yè)促銷組合和促銷策略的制訂，一定要符合企業(yè)的促銷目標(biāo)，然后根據(jù)明確的促銷目標(biāo)選擇合適的促銷方式組合。 在消費(fèi)者可支配收入既定的前提下，消費(fèi)者是否產(chǎn)生購買行為主要取決于消費(fèi)者的購買欲望，而消費(fèi)者的購買欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。兩方面促銷使消費(fèi)者了解了伊利產(chǎn)品，開始去商店購買。 —— ［美國］彼得 打包員的秘密 ◆伊利的促銷 伊利集團(tuán)在開發(fā)武漢市場時(shí)，首先對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)力促銷，一方面在報(bào)紙上以“昭君回故里，伊利送真情”開展公關(guān)廣告話動(dòng)。 促銷的內(nèi)涵可從以下幾方面理解： 促銷的概念 市場營銷活動(dòng)是以滿足消費(fèi)者的需要為前提的，其關(guān)鍵在于企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行良好的信息溝通。具體如圖 112所示： 拉式策略 銷售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系 消費(fèi)者 制造商 零售商 批發(fā)商 需求 需求 需求 場占有率為目標(biāo)的，應(yīng)采用什么促銷組合策略？ 、家電企業(yè)、機(jī)器設(shè)備企業(yè)應(yīng)分別采用什么促銷組合策略？ 影響促銷組合決策的因素 促銷目標(biāo)就是企業(yè)開展促銷活勱所要達(dá)到的目的，這是影響促銷組合決策的首要因素。 4.產(chǎn)品生命周期 促銷組合 促銷組合較大程度上取決于公司選擇的促銷策略。 提醒性廣告（ Reminder Advertising），即企業(yè)通過廣告活動(dòng)提醒消費(fèi)者在不遠(yuǎn)的將來（或近期內(nèi)）將用得著某產(chǎn)品（如秋季提醒人們不久將要穿御寒衣服），并提醒他們可到何處購買該產(chǎn)品。 廣告信息量有限；媒體形象較低。告知性廣告常常用于告知目標(biāo)市場有關(guān)新產(chǎn)品的情況、老產(chǎn)品的新用途、價(jià)格變化、糾正錯(cuò)誤形象、說明產(chǎn)品如何使用，減少消費(fèi)者的顧慮等。這種廣告說理性強(qiáng)， 廣告銷售效果主要反映在廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系，它的測定是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 雖然銷售人員最基本的任務(wù)就是銷售產(chǎn)品，但是又不局限于產(chǎn)品本身。尋找顧客的方法很多，可以通過銷售員個(gè)人觀察、訪問、查閱資料等方式直接尋找，也可以通過廣告開拓，或通過社會(huì)團(tuán)體與銷售員間的協(xié)作等間接尋找。但是成交不是銷售的結(jié)束，而是一次銷售活動(dòng)的結(jié)束。在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)既能降低推銷費(fèi)用，又能使推銷人員具有一定的穩(wěn)定收入。 營業(yè)推廣是不同于廣告及人員推銷的一種促銷手段，是在一個(gè)比較大的市場中，為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓動(dòng)作用的活動(dòng)。而在中間商購買商品達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，制造商可為其提供免費(fèi)的商品和特別廣告贈(zèng)品。每種方法的送達(dá)率和成本水平都存在一定的差別。現(xiàn)代公共關(guān)系起源于美國，是一個(gè)很大的范疇。 （ 3）對(duì)象的多元性 公關(guān)活動(dòng)的公眾是多元的，不僅包括顧客，而且還包括供應(yīng)商、社區(qū)、媒體、政府和企業(yè)內(nèi)部員工等，實(shí)質(zhì)上是面對(duì)一個(gè)企業(yè)賴以生存與發(fā)展的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并強(qiáng)調(diào)在這個(gè)龐大而復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行有效的溝通。但實(shí)際上，企業(yè)和供應(yīng)商、中間分銷商之間也有共同的利益。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)爭取一切機(jī)會(huì)和新聞界建立聯(lián)系，及時(shí)將具有新聞價(jià)值的信息提供給這些新聞媒介，以形成有利的社會(huì)輿論，擴(kuò)大企業(yè)在消費(fèi)者中的影響，加深顧客印象。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，有計(jì)劃、有步驟地建立企業(yè)文化，提高員工的職工素質(zhì)，活躍企業(yè)文化氛圍，美化企業(yè)環(huán)境，從深層有效地進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。也就是說，在災(zāi)難得到遏制、危機(jī)得到初步控制后，就要立即展開對(duì)危機(jī)的范圍、原因和后果的全面調(diào)查，查明原因是為危機(jī)處理決策提供依據(jù)，也是成功處理危機(jī)的關(guān)鍵所在。 ②告知對(duì)策。促銷的方式主要有四種：廣告、人員銷售、營業(yè)推廣及公共關(guān)系。 18:59:5418:59:5418:59Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 下午 6時(shí) 59分 54秒 下午 6時(shí) 59分 18:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :59:5418:59:54March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 59分 54秒 下午 6時(shí) 59分 18:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。人員銷售的一般過程包括：尋找顧客、引起注意和興趣、達(dá)成交易、正確處理反對(duì)意見、促進(jìn)購買欲望、跟蹤服務(wù)。事件處理完畢時(shí)，要以書面的形式向?qū)Ψ奖磉_(dá)誠懇的歉意。 ③給受害者盡可能多的安慰和同情，并盡可能提供他們所需要的服務(wù)。具體講，危機(jī)公關(guān)就是任何企業(yè)，為了處理給公眾帶來損失、給企業(yè)形象造成危害的危機(jī)事件，以及預(yù)防、扭轉(zhuǎn)或改變企業(yè)發(fā)展的不良狀態(tài)所采取的公關(guān)策略與措施，也是企業(yè)從公共關(guān)系的角度對(duì)危機(jī)的產(chǎn)生、發(fā)展、變化，采取或?qū)嵤┑挠嗅槍?duì)性的一系列控制行為，其內(nèi)容主要是對(duì)危機(jī)進(jìn)行預(yù)防和處理。公關(guān)廣告即企業(yè)為形成具有積極意義的社會(huì)形象或宣傳某種新觀念而做的廣告。 、分銷商關(guān)系 同行競爭者之間通常把商場比作戰(zhàn)場。同時(shí)，現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)已經(jīng)改變了一味追求交易利益的最大化的原則，而更看重長遠(yuǎn)的、整體利益的最大化。每個(gè)社會(huì)組織都是環(huán)境的產(chǎn)物，它為自身的生存與發(fā)展必須設(shè)法去尋找和建立與環(huán)境的和諧。同時(shí)，實(shí)施促銷措施最好有一個(gè)能提供給生產(chǎn)、銷售和分銷部門的日程表，以求得各方面的通力合作。 營業(yè)推廣方案的制定 卲通過成本收益分析確定使企業(yè)獲得最大效益的營業(yè)推廣范圍，幵決定準(zhǔn)備拿出多少費(fèi)用用于激勵(lì)目的。折價(jià)券有時(shí)也被稱為優(yōu)待購物券，是指送給消費(fèi)者的、給予他們一定折價(jià)優(yōu)惠的購物憑證。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，推銷人員沒有收入保障，必然會(huì)影響其積極性。跟蹤服務(wù)是人員銷售的最后環(huán)節(jié)，也是銷售工作的始點(diǎn)。 4.銷售洽談 銷售洽談包括引起顧客的注意和興趣，適時(shí)促進(jìn)購買欲望。售前服務(wù)的內(nèi)容多種多樣，主要有提供信息、市場調(diào)查預(yù)測、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購、提供多種方便和財(cái)務(wù)服務(wù)等。單位廣告費(fèi)用促銷額（量）越大，表明廣告效果越好；反乊越差。即信息要說明一些人們所期待的或者有興趣的有關(guān)產(chǎn)品的事；信息必須說明有別于同類產(chǎn)品中其他品牌的獨(dú)到之處；廣告信息必須是可信的，或者是可以證實(shí)的。正確地選擇廣告媒體，一般應(yīng)考慮以下因素： （ 1）產(chǎn)品性質(zhì) 通常，對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，面向?qū)I(yè)人員，多選用專業(yè)性雜志；而對(duì)一般生活用品，則適合選用直接傳播到大眾的廣告媒體，如廣播、電視、雜志彩頁、網(wǎng)絡(luò)等廣告媒體。 廣告媒體與媒體選擇 媒 體 優(yōu) 點(diǎn) 局 限 報(bào) 紙 傳播范圍廣、速度快，選擇性強(qiáng)，信息詳盡，可信度高。怎樣才能賣貨呢？廣告要能引起消費(fèi)者心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推勱現(xiàn)實(shí)銷售，這是對(duì)廣告效果的基本要求。 2.市場特點(diǎn)促銷組合 由于產(chǎn)品性質(zhì)的丌同，消費(fèi)者及用戶具有丌同的販買行為和販買習(xí)慣，因而企業(yè)所采取的促銷組合也會(huì)有所差異。在企業(yè)促銷活動(dòng)中，通常將人員促銷和非人員促銷