【正文】 2023年 3月 11日星期六 下午 6時 59分 54秒 18:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 6時 59分 54秒 18:59:5411 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :59:5418:59Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ，它是指為刺激早期需求或激發(fā)較強(qiáng)的市場反應(yīng)而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵購買作用的促銷活動。 ，改迚工作 。 （ 5）對其他公眾的對策 ①傳播渠道。盡快如實地傳遞事件發(fā)生的信息。 ④設(shè)專人負(fù)責(zé)與受害者接觸，在整個事件處理過程中，不隨意更換工作人員。 對于突發(fā)性公關(guān)危機(jī)的處理，最終要建立在針對事件真相，采取相應(yīng)、得體的公關(guān)措施的基礎(chǔ)上，因此，調(diào)查危機(jī)事件的真相就顯得非常重要。 （ 1）采取緊急措施，防止事態(tài)發(fā)展 企業(yè)遭受突發(fā)性的公共關(guān)系危機(jī)，往往是猝不及防的，然而在此關(guān)鍵時刻，需要的是冷靜與智慧，并采取緊急措施，防止事態(tài)的蔓延。社會各界從與之交往的企業(yè)職工身上，同時可以感受到該企業(yè)的形象。如企業(yè)對過度吸煙、飲酒危害健康以及勤儉節(jié)約、遵守交通秩序等社會風(fēng)尚的宣傳均屬此列。因此，通過新聞媒體對產(chǎn)品和企業(yè)的介紹，不僅可以節(jié)約廣告，而且由于新聞媒介的權(quán)威性和廣泛性，使得這種宣傳比廣告具有客觀性與真實感，更易于取得消費(fèi)者的信服。事實上競爭者之間可以建立起雙贏的關(guān)系，而不一定都是“戰(zhàn)爭”關(guān)系。因為供應(yīng)商提供原材料的費(fèi)用和產(chǎn)品由分銷商銷售產(chǎn)生的分銷費(fèi)用構(gòu)成了企業(yè)產(chǎn)品的成本，因此，一般認(rèn)為，供應(yīng)商和分銷商會使企業(yè)的收益降低，企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商之間存在著競爭。 公共關(guān)系的內(nèi)容 在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵就在于其產(chǎn)品能否賣出去。 （ 2）信息的雙向性 企業(yè)開展公關(guān)活動，通過各種傳播手段，一方面可以把企業(yè)或產(chǎn)品的有關(guān)信息有計劃、有步驟地傳遞給公眾，以取得公眾的信賴與支持；另一方面通過公關(guān)活動不斷收集信息，全方位地掌握宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境帶給企業(yè)的機(jī)會與威脅，以使企業(yè)做出正確的決策。 （ 2）公共關(guān)系的客體 —— 公眾 在公共關(guān)系活動中，公眾具有特定的含義，它是指與公共關(guān)系的主體有實際或潛在的利益關(guān)系和影響的個人或群體。 公共關(guān)系是英文 Public Relations 的譯名，簡稱公關(guān)或 PR。 營業(yè)推廣的促銷預(yù)算方案可通過兩種方式擬定：一種是從下到上，由營銷人員根據(jù)所選用的各種促銷辦法和一年中計劃丼行的活勱安排來估算其總費(fèi)用。如折價券既可放在包裝里，也可在商店里分發(fā)，郵寄戒附在廣告媒體上也是可供選擇的方法。 在一定的支出限制水平下，設(shè)計出效益最高的激勵辦法，而一旦超過這一適當(dāng)規(guī)模，盡管銷售額可能繼續(xù)保持上升勢頭，但其效益水平會出現(xiàn)遞減趨勢。有時制造商為酬謝中間商，也可能給予他們促銷津貼和廣告津貼等。這種辦法可直接吸引消費(fèi)者購買指定產(chǎn)品，適用于刺激成熟品牌商品的銷售，也可鼓勵買主在產(chǎn)品導(dǎo)入期試用新品牌。這些活動既包括對消費(fèi)者的促銷（如樣品、折價券、贈品等），也包括對中間商的促銷（如購貨折扣、合作廣告、免費(fèi)商品、商品推銷津貼、經(jīng)銷商銷售競賽等），還包括對銷售人員的促銷（如分紅、比賽、推銷集會等）。 傭金制 企業(yè)按期支付推銷人員一定的薪金和從事推銷所必需的費(fèi)用津貼，不定期地向推銷人員發(fā)放獎金等。這種方法既能調(diào)動推銷人員的積極性，又能促使推銷人員去完成必要的促銷任務(wù)。不忘記顧客，為再次交往奠定了良好的基礎(chǔ)。 6.銷售成交 簽訂合同意味著成交。在銷售洽談的過程中，銷售人員要盡量引起顧客的注意和興趣，主要方法是說明企業(yè)的商品如何能滿足他們最主要的需求。這類顧客必須具備五個條件：有需求、有購買力、有購買決定權(quán)、有接近的可能、有使用能力。售中服務(wù)包括熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，說明產(chǎn)品使用方法，幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問題等；售后服務(wù)包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)等。丌過，隨著時代的發(fā)展，人員推銷的內(nèi)涵也隨乊豐富不變化。其公式為：單位廣告費(fèi)用促銷額（量） =銷售額（量）/廣告費(fèi)用 3.單位費(fèi)用促銷法 促銷組合用來測定單位廣告費(fèi)用對商品銷售的增益程度。 理性訴求是通過訴求消費(fèi)者的理智來傳達(dá)廣告內(nèi)容，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，也稱說明性廣告。廣告主應(yīng)該進(jìn)行市場分析和研究以確定哪一種訴求的感染力對目標(biāo)受眾最成功。 告知性廣告（ Informative Advertising），主要用于產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于建立初始需求。 （ 2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 通常不同媒體都有其相對穩(wěn)定的受眾群體。 戶外廣告 重復(fù)出現(xiàn)，強(qiáng)化印象；成本低廉；選擇性強(qiáng)。 時效性短，注目率低，印刷效果欠佳，感染力差。大多數(shù)廣告屬于這一類型。 廣告的定義很多，一般從廣義和狹義來理解。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證趍夠的利潤收入，最重要的手段是營業(yè)推廣。從西方國家市場營銷發(fā)展史來看，消費(fèi)品不產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。拉引策略以最終消費(fèi)者為主要促銷對象，通常采用大規(guī)模廣告轟炸和消費(fèi)者營業(yè)推廣的方式使顧客產(chǎn)生需求，層層拉動購買。 、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為 n 從促銷的概念得知，促銷手段有兩大類：一類是人員促銷；另一類是非人員促銷，后者又可以分為廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。 促銷是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。后來，想到了在包裝上下功夫。打包員推銷成功的秘訣歸納起來有兩點(diǎn)：一是時刻想著為顧客創(chuàng)造快樂；二是與眾不同的推銷方式。 —— ［英國］大衛(wèi) 德魯克 不要過度承諾，但要超值交付。值班經(jīng)理很不理解，就大聲對顧客說：“大家多排幾隊，請不要都擠在一個地方。經(jīng)銷商一方面在報紙上看到了伊利的廣告宣傳，另一方面看到了消費(fèi)者在購買伊利產(chǎn)品，就意識到銷售機(jī)會來了，積極與伊利集團(tuán)簽訂經(jīng)銷合同。有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，還必須策劃各種有效的“促迚銷售”的手段。因此，促銷的主要任務(wù)就是將產(chǎn)品及服務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，從而吸引其對企業(yè)或產(chǎn)品的注意和產(chǎn)生興趣，激發(fā)其購買欲望，達(dá)到促使其采取購買行為的目的。例如，蒙牛集團(tuán)在開拓武漢市場時，先通過人員推銷，向經(jīng)銷商介紹蒙牛集團(tuán)的產(chǎn)品，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，從而打開了武漢市場。 1.促銷目標(biāo) 除了考慮促銷目標(biāo)外，市場特點(diǎn)也是影響促銷組合決策的重要因素。在投入期，促銷的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品的知名度。答案只有一個：能賣貨的廣告。告知性廣告常常用于告知目標(biāo)市場有關(guān)新產(chǎn)品的情況、老產(chǎn)品的新用途、價格變化、糾正錯誤形象、說明產(chǎn)品如何使用，減少消費(fèi)者的顧慮等。不同的廣告媒體有不同的特點(diǎn)，制約著廣告意圖的表達(dá)與實現(xiàn)。 電 視 形象生動，說服力強(qiáng)；輻射面廣，滲透力強(qiáng)；傳播迅速，時空性強(qiáng)；直觀真實，理解度高；表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強(qiáng) 信息時效短；信息量相對較??；廣告費(fèi)用高；選擇性低。 傳播范圍?。灰滓鹗鼙姺锤?。 （ 5）媒體的費(fèi)用 各廣告媒體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，即使同一媒體，也因傳播范圍和影響力的大小而有價格差別。 廣告的種類 廣告信息的產(chǎn)生，可以通過對顧客、中間商、有關(guān)專業(yè)人士及競爭者的調(diào)查等途徑獲得。廣告創(chuàng)意與構(gòu)思要通過準(zhǔn)確的訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）、恰當(dāng)?shù)脑V求方法和表現(xiàn)手法來表達(dá)。廣告費(fèi)用增銷率越大，表明廣告促銷效果越好；反乊越差。 其公式為： E=（△ S/S） /（△ A/A） 其中： S——銷售量（額）； △S——增加廣告費(fèi)用后的銷售增加量（額）； A——廣告費(fèi)用原有支出； △A——增加的廣告費(fèi)支出。 實施報酬與業(yè)績掛鉤等制度，鼓勵銷售員不斷發(fā)現(xiàn)、接觸新顧客，通過口頭解說的方式擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。物質(zhì)準(zhǔn)備指推銷員應(yīng)帶好推銷工具等，這些是推銷必不可少的。無效推銷時間主要包括等人時間、在途時間、無效訪問和與顧客閑談的時間等等。努力防患于未然，事先預(yù)防可能的異議，消除顧客的各種不滿意感，說服顧客同意或接受自己的觀點(diǎn)，促使顧客最終購買企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)。同時還應(yīng)提供可能做到的銷售服務(wù)和商品使用保證條件，以消除顧客的疑慮，增強(qiáng)其購買決心。 為了調(diào)動推銷人員的積極性，企業(yè)需要從各個方面著手進(jìn)行激勵。傭金制的優(yōu)點(diǎn)是：①它能最大限度地調(diào)動推銷人員的積極性；②在企業(yè)不負(fù)責(zé)推銷費(fèi)用的情況下，有利于推銷人員千方百計地節(jié)省費(fèi)用；③企業(yè)通過對不同產(chǎn)品規(guī)定不同的傭金提取率，能促使推銷人員重視推銷所有暢銷或滯銷、利大或利小的產(chǎn)品。尤其是銷售大型設(shè)備、與業(yè)設(shè)備以及大宗交易的產(chǎn)品，人員推銷仍是最主要的促銷方式。樣品和試用品就是向消費(fèi)者免費(fèi)贈送的。 營業(yè)推廣的形式 、折價券、試用品、特價包裝、贈獎等 即在商店里利用櫥窗或貨架等展示空間專門布置某種產(chǎn)品，設(shè)計和制作節(jié)省占地面積的陳列方法，力求利用陳列品、廣告牌和廣告招貼等取得促進(jìn)銷售的顯著效果；或是在銷售現(xiàn)場演示產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和使用方法，以增加顧客對產(chǎn)品的了解，刺激購買。另外，為促使經(jīng)銷商或推銷人員加倍努力完成規(guī)定的推銷任務(wù)，還可組織銷售競賽，為優(yōu)勝者提供獎勵。此外，在確定參加條件時，企業(yè)可以有意識地限制那些丌可能成為長期顧客的人參加。而若推廣時間過長，就會失去指導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)在就販買戒采取行勱的某些作用，給人一種這丌過是變相減價的印象?？铺乩赵谄洹稜I銷管理》（第 11版）中提到，公共宣傳對消費(fèi)者的影響大約相當(dāng)于廣告的 5倍。 認(rèn)知公關(guān)關(guān)系 從公共關(guān)系的定義中我們可以看出，公共關(guān)系的