【正文】 費(fèi)用 4.單位費(fèi)用增銷(xiāo)法 促銷(xiāo)組合 通過(guò)廣告費(fèi)用投入量變勱率不銷(xiāo)售量（額）變勱率乊比值來(lái)測(cè)定廣告促銷(xiāo)效果。根據(jù)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和實(shí)際的要求，銷(xiāo)售人員的任務(wù)主要有： 人員推銷(xiāo)的任務(wù) 銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻尋找機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)及潛在客戶(hù)，從而可以發(fā)現(xiàn)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)，為產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng)造條件。 人員推銷(xiāo)的過(guò)程大致可分為以下七步： 人員推銷(xiāo)的過(guò)程 1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備包括心理準(zhǔn)備、生理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備和知識(shí)積累準(zhǔn)備。因銷(xiāo)售環(huán)境與商品不同，銷(xiāo)售人員尋找顧客的方式也各不相同。例如，銷(xiāo)售員在顧客產(chǎn)生興趣后，向他們提供商品的具體指標(biāo)、鑒定書(shū)、并可進(jìn)行示范操作，或請(qǐng)顧客親自使用，等等。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員善于與顧客溝通情感，切記銷(xiāo)售是買(mǎi)賣(mài)雙方“雙贏”的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在企業(yè)獲取合理利潤(rùn)的同時(shí)，也為顧客帶來(lái)了滿(mǎn)足和滿(mǎn)意。同時(shí)，通過(guò)跟蹤服務(wù)，可以獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，也為銷(xiāo)售員積累了經(jīng)驗(yàn)，從而為展開(kāi)新的銷(xiāo)售提供廣泛而有效的途徑。 薪金和傭金結(jié)合制 企業(yè)按推銷(xiāo)額或利潤(rùn)的一定比例向推銷(xiāo)人員支付報(bào)酬。其主要缺點(diǎn)是不利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性，企業(yè)要花較多的精力對(duì)每個(gè)推銷(xiāo)人員進(jìn)行控制、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)罰，在企業(yè)不景氣時(shí)無(wú)法降低推銷(xiāo)費(fèi)用。營(yíng)業(yè)推廣一般很少單獨(dú)使用，常常作為廣告或人員推銷(xiāo)的一種輔助手段。贈(zèng)獎(jiǎng)是指以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格出售或免費(fèi)贈(zèng)送商品。 有時(shí)行業(yè)協(xié)會(huì)為其成員組織年會(huì)并同時(shí)舉辦貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)，企業(yè)也可能自辦或與其他企業(yè)聯(lián)辦業(yè)務(wù)洽淡會(huì)或商品展示會(huì)，以便吸引消費(fèi)者或中間商前來(lái)觀(guān)看、購(gòu)買(mǎi)或洽淡業(yè)務(wù)，這是難得的營(yíng)業(yè)推廣機(jī)會(huì)和有效的促銷(xiāo)方式。 卲確定可給予激勵(lì)的人員的范圍。如放在包裝內(nèi)只能達(dá)到現(xiàn)有的買(mǎi)主，但費(fèi)用較省；郵寄則可送給未買(mǎi)過(guò)本產(chǎn)品的顧客，但費(fèi)用又較高。另一種方法是在廣告不營(yíng)業(yè)推廣的總預(yù)算中，以一定比例作為推廣方案的預(yù)算。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的公共關(guān)系是指企業(yè)為了使社會(huì)廣大公眾對(duì)本企業(yè)商品有好感，在社會(huì)上樹(shù)立企業(yè)聲譽(yù)，選用各種手段，與其相關(guān)的各種內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系的促銷(xiāo)方式。 （ 3）公共關(guān)系的媒介 —— 傳播 傳播是連接公共關(guān)系主客體的中介，是橋梁。例如，媒介公眾中的報(bào)紙或廣播對(duì)企業(yè)一篇針砭的報(bào)道，就可使企業(yè)多年苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)毀于一旦。顧客成了上帝，相對(duì)企業(yè)就成了仆從，這種上帝和仆從的關(guān)系并不是理想的企業(yè)與顧客的關(guān)系。在信息經(jīng)濟(jì)的條件下，競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是公司之間的競(jìng)爭(zhēng)而是網(wǎng)絡(luò)間的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)者合作，可以使合作各方獲得更多的利益。 公共關(guān)系的方式 作為社會(huì)的一員，企業(yè)有義務(wù)支持各項(xiàng)公益活動(dòng)，如通過(guò)贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國(guó)家、社區(qū)重大社會(huì)活動(dòng)等形式來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì)形象，贊助節(jié)日慶典、基金捐獻(xiàn)等，這些活動(dòng)往往為萬(wàn)眾矚目，各種新聞媒介會(huì)進(jìn)行廣泛的報(bào)道，一方面可以體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)的一片愛(ài)心，展現(xiàn)企業(yè)良好的精神風(fēng)貌，另一方面企業(yè)也可以廣交朋友，改善人際關(guān)系，使得社會(huì)更多地關(guān)注企業(yè)。 編輯介紹企業(yè)發(fā)展歷史，宣傳企業(yè)宗旨，介紹企業(yè)產(chǎn)品以及員工教育、企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)等內(nèi)容的宣傳品，也是企業(yè)傳播信息、樹(shù)立形象的重要途徑。 以企業(yè)或產(chǎn)品名義命名的體育比賽、文藝比賽、賽事贊助等，屬于哪種公關(guān)活動(dòng)方式？ 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于決策失誤、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與質(zhì)量問(wèn)題、公共關(guān)系活動(dòng)違反法規(guī)規(guī)定、經(jīng)營(yíng)人員的態(tài)度與水平問(wèn)題、新聞媒介和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誤導(dǎo)等等，都會(huì)出現(xiàn)一些危機(jī)事件。而采取緊急措施，一方面可以使企業(yè)的形象與聲譽(yù)損失降到最低點(diǎn)；另一方面贏得了寶貴的時(shí)間，以使企業(yè)能了解危機(jī)事件真相，并妥善地處理危機(jī)。 ，收集信息 （ 1）對(duì)企業(yè)內(nèi)部的對(duì)策 迅速成立處理危機(jī)事件的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，由一名本企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)。危機(jī)事件發(fā)生后，及時(shí)向上級(jí)主管部門(mén)匯報(bào)，不能文過(guò)飾非，更不能歪曲真相、混淆視聽(tīng)。以書(shū)面的形式通報(bào)正在采取何種對(duì)策。 ②接待來(lái)訪(fǎng)。促銷(xiāo)組合是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ，在社會(huì)上樹(shù)立企業(yè)聲譽(yù)，選用各種手段，與其相關(guān)的各種內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系的促銷(xiāo)方式。 :59:5418:59:54March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :59:5418:59Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 59分 54秒 18:59:5411 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 59分 54秒 18:59:5411 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ：銷(xiāo)售人員直接與潛在顧客接觸、而且信息溝通過(guò)程具有雙向性。必要時(shí)，應(yīng)該賠償經(jīng)濟(jì)損失。事件處理過(guò)程中，定期向各單位和各界公眾通報(bào)處理情況。事件處理后，要形成詳細(xì)報(bào)告，內(nèi)容包括處理經(jīng)過(guò)、解決辦法和今后的預(yù)防措施。 ②冷靜地傾聽(tīng)受害者的意見(jiàn)，及時(shí)了解和滿(mǎn)足有關(guān)賠償損失的要求。 現(xiàn)在我們都在不斷進(jìn)行誠(chéng)信教育，目的就是要讓大家都能夠“說(shuō)真話(huà)”。 危機(jī)公關(guān)是指企業(yè)危機(jī)的公共關(guān)系處理。企業(yè)可以以各種方式為公眾提供服務(wù)，如消費(fèi)指導(dǎo)、消費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)修理等。 通過(guò)借助公關(guān)廣告，樹(shù)立企業(yè)的形象。新聞媒介一般指以報(bào)紙、雜志、廣播和電視為主的新聞傳播工具。這種合作使各方之間均獲益最大。顧客的忠誠(chéng)感可以使其成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，使企業(yè)有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的顧客群。其中，企業(yè)與顧客、供應(yīng)商和分銷(xiāo)商以及競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系直接影響著企業(yè)活動(dòng)的各個(gè)方面。要建立良好的社會(huì)信譽(yù)和形象，需要企業(yè)有計(jì)劃、有步驟地踏實(shí)努力，并著眼未來(lái)。 （ 1）公共關(guān)系的主體 —— 社會(huì)組織 公共關(guān)系的主體，是指公共關(guān)系活動(dòng)的發(fā)起者和承擔(dān)者，即社會(huì)組織（在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中主要指企業(yè)）。良好的公關(guān)策略可以處理好和各類(lèi)公眾的關(guān)系，達(dá)到安內(nèi)攘外的效果，為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。因此，營(yíng)業(yè)推廣活勱要有一個(gè)適當(dāng)?shù)钠谙?。兌?jiǎng)活勱的參加人員則應(yīng)排除公司人員的家屬。 ，你熟悉的營(yíng)業(yè)推廣方式還有哪些？ 的促銷(xiāo)方案。這種辦法對(duì)開(kāi)拓新市場(chǎng)比較有效。樣品的贈(zèng)送可通過(guò)郵寄、在商店里散發(fā)、在其他商品中附送、以公開(kāi)廣告贈(zèng)送等方式進(jìn)行，這是介紹某種新產(chǎn)品的最有效又是最昂貴的方式。丌過(guò)，隨著時(shí)代的發(fā)展，人員推銷(xiāo)的內(nèi)涵也隨乊豐富不變化。 其缺點(diǎn)是由于推銷(xiāo)人員的報(bào)酬只和銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額掛鉤，因而，推銷(xiāo)人員往往忽視同收入無(wú)關(guān)的活動(dòng)，如向消費(fèi)者提供服務(wù)，向企業(yè)反饋市場(chǎng)信息、編寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告等。激勵(lì)方式有以下幾種： 人員推銷(xiāo)的任務(wù) 4. 精神激勵(lì)是指對(duì)做出優(yōu)異成績(jī)的銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng)，授予榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。 7.跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)是指銷(xiāo)售人員為易購(gòu)商品的顧客提供各種售后服務(wù)。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于處理各種反對(duì)意見(jiàn)，其方法是事先對(duì)各種可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)做出估計(jì)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的對(duì)策。推銷(xiāo)員要掌握要事先辦原則，善于排除各種干擾。知識(shí)積累準(zhǔn)備指推銷(xiāo)員應(yīng)具備產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)和企業(yè)知識(shí)、用戶(hù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)等。 銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)提供售前、售中及售后等全方位的服務(wù)。 5.彈性系數(shù)測(cè)定法 人員推銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)是最古老的銷(xiāo)售手段，但直到現(xiàn)在，人員銷(xiāo)售也無(wú)法完全被其他手段所代替。 其公式為：廣告費(fèi)用增銷(xiāo)率 =［銷(xiāo)售量（額）增長(zhǎng)率 /廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率］ 100% 2.廣告費(fèi)用增銷(xiāo)率法促銷(xiāo)組合用來(lái)測(cè)定單位廣告費(fèi)用促銷(xiāo)商品的數(shù)量戒金額。訴求點(diǎn)有兩類(lèi)：一是情感訴求，二是理性訴求。 對(duì)獲得的廣告信息可根據(jù)愿望性、獨(dú)占性和可信性加以評(píng)估。例如，央視 VS地方衛(wèi)視。 每一類(lèi)媒體都有其優(yōu)點(diǎn)和局限性，企業(yè)決定使用廣告媒體時(shí)，應(yīng)認(rèn)真研究各類(lèi)媒體的特點(diǎn)，綜合考慮有關(guān)因素，慎重選擇，以盡可能少的投入取得最好的傳播效果。 網(wǎng) 絡(luò) 覆蓋范圍廣泛；信息容量大；信息交互傳遞；形式多樣；廣告投放準(zhǔn)確；動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)；易統(tǒng)計(jì)性；廣告投入效率高。常見(jiàn)的廣告媒體比較見(jiàn)表 111。 廣告的種類(lèi) 說(shuō)服性廣告（ Persuasive Advertising），在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要。丌能賣(mài)貨的廣告，丌僅沒(méi)有意義，而丏造成大量資源的浪費(fèi)。在成長(zhǎng)期，促銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)從一般介紹轉(zhuǎn)向著重宣傳企業(yè)產(chǎn)品的特色，樹(shù)立品牌形象，鞏固其在市場(chǎng)上的地位，這時(shí)廣告、公共關(guān)系仍是重要的促銷(xiāo)形式。市場(chǎng)特點(diǎn)受每一地區(qū)的文化、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境等的影響，促銷(xiāo)工具在丌同類(lèi)型的市場(chǎng)上所起作用是丌同的，所以我們應(yīng)該綜合考慮市場(chǎng)和促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)，選擇合適的促銷(xiāo)工具，使他們相匹配，以達(dá)到最佳促銷(xiāo)效果。這種以中間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象，通常通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍促銷(xiāo)、對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣等形式，說(shuō)服中間商購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，再銷(xiāo)售給消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略，具體如圖 111所示： 消費(fèi)者 需求 推式策略 需求 制造商 零售商 批發(fā)商 需求 人員推銷(xiāo) 銷(xiāo)售促進(jìn) （ 2）拉引策略 拉引策略是指企業(yè)用非人員促銷(xiāo)方式，特別是用廣告宣傳的方式，刺激消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望，從而拉動(dòng)消費(fèi)者找中間商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 人員促銷(xiāo)是指企業(yè)派出推銷(xiāo)人員就某產(chǎn)品直接與消費(fèi)者面對(duì)面的一種促銷(xiāo)活動(dòng)；非人員促銷(xiāo)是指企業(yè)借助于某種媒介傳遞企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的信息，包括廣告、營(yíng)