【正文】 費用 4.單位費用增銷法 促銷組合 通過廣告費用投入量變勱率不銷售量（額）變勱率乊比值來測定廣告促銷效果。根據總體營銷戰(zhàn)略和實際的要求，銷售人員的任務主要有： 人員推銷的任務 銷售人員應該時刻尋找機會，發(fā)現(xiàn)客戶及潛在客戶，從而可以發(fā)現(xiàn)更具有競爭力的細分市場，為產品銷售創(chuàng)造條件。 人員推銷的過程大致可分為以下七步： 人員推銷的過程 1. 銷售準備 銷售準備包括心理準備、生理準備、物質準備和知識積累準備。因銷售環(huán)境與商品不同，銷售人員尋找顧客的方式也各不相同。例如，銷售員在顧客產生興趣后，向他們提供商品的具體指標、鑒定書、并可進行示范操作，或請顧客親自使用，等等。優(yōu)秀的銷售人員善于與顧客溝通情感，切記銷售是買賣雙方“雙贏”的經濟活動，在企業(yè)獲取合理利潤的同時，也為顧客帶來了滿足和滿意。同時，通過跟蹤服務，可以獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據，也為銷售員積累了經驗，從而為展開新的銷售提供廣泛而有效的途徑。 薪金和傭金結合制 企業(yè)按推銷額或利潤的一定比例向推銷人員支付報酬。其主要缺點是不利于調動推銷人員的積極性，企業(yè)要花較多的精力對每個推銷人員進行控制、評價和獎罰，在企業(yè)不景氣時無法降低推銷費用。營業(yè)推廣一般很少單獨使用，常常作為廣告或人員推銷的一種輔助手段。贈獎是指以相當低的價格出售或免費贈送商品。 有時行業(yè)協(xié)會為其成員組織年會并同時舉辦貿易展銷會，企業(yè)也可能自辦或與其他企業(yè)聯(lián)辦業(yè)務洽淡會或商品展示會，以便吸引消費者或中間商前來觀看、購買或洽淡業(yè)務，這是難得的營業(yè)推廣機會和有效的促銷方式。 卲確定可給予激勵的人員的范圍。如放在包裝內只能達到現(xiàn)有的買主，但費用較??；郵寄則可送給未買過本產品的顧客，但費用又較高。另一種方法是在廣告不營業(yè)推廣的總預算中，以一定比例作為推廣方案的預算。市場營銷學上的公共關系是指企業(yè)為了使社會廣大公眾對本企業(yè)商品有好感，在社會上樹立企業(yè)聲譽，選用各種手段，與其相關的各種內部、外部公眾建立良好的關系的促銷方式。 （ 3）公共關系的媒介 —— 傳播 傳播是連接公共關系主客體的中介，是橋梁。例如，媒介公眾中的報紙或廣播對企業(yè)一篇針砭的報道，就可使企業(yè)多年苦心經營的市場毀于一旦。顧客成了上帝，相對企業(yè)就成了仆從，這種上帝和仆從的關系并不是理想的企業(yè)與顧客的關系。在信息經濟的條件下，競爭不僅僅是公司之間的競爭而是網絡間的競爭。事實上，競爭者合作，可以使合作各方獲得更多的利益。 公共關系的方式 作為社會的一員，企業(yè)有義務支持各項公益活動，如通過贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)福利事業(yè)，參與國家、社區(qū)重大社會活動等形式來塑造企業(yè)的社會形象，贊助節(jié)日慶典、基金捐獻等，這些活動往往為萬眾矚目，各種新聞媒介會進行廣泛的報道，一方面可以體現(xiàn)企業(yè)對社會的一片愛心，展現(xiàn)企業(yè)良好的精神風貌，另一方面企業(yè)也可以廣交朋友，改善人際關系，使得社會更多地關注企業(yè)。 編輯介紹企業(yè)發(fā)展歷史，宣傳企業(yè)宗旨，介紹企業(yè)產品以及員工教育、企業(yè)經營現(xiàn)狀及動態(tài)等內容的宣傳品，也是企業(yè)傳播信息、樹立形象的重要途徑。 以企業(yè)或產品名義命名的體育比賽、文藝比賽、賽事贊助等，屬于哪種公關活動方式？ 在企業(yè)經營過程中，由于決策失誤、產品設計與質量問題、公共關系活動違反法規(guī)規(guī)定、經營人員的態(tài)度與水平問題、新聞媒介和競爭對手的誤導等等，都會出現(xiàn)一些危機事件。而采取緊急措施，一方面可以使企業(yè)的形象與聲譽損失降到最低點；另一方面贏得了寶貴的時間，以使企業(yè)能了解危機事件真相，并妥善地處理危機。 ，收集信息 （ 1）對企業(yè)內部的對策 迅速成立處理危機事件的專門機構，由一名本企業(yè)的主要負責人擔任機構的領導。危機事件發(fā)生后，及時向上級主管部門匯報，不能文過飾非，更不能歪曲真相、混淆視聽。以書面的形式通報正在采取何種對策。 ②接待來訪。促銷組合是企業(yè)根據產品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。 ，在社會上樹立企業(yè)聲譽，選用各種手段，與其相關的各種內部、外部公眾建立良好的關系的促銷方式。 :59:5418:59:54March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:5418:59Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 6時 59分 54秒 18:59:5411 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 6時 59分 54秒 18:59:5411 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ：銷售人員直接與潛在顧客接觸、而且信息溝通過程具有雙向性。必要時，應該賠償經濟損失。事件處理過程中，定期向各單位和各界公眾通報處理情況。事件處理后，要形成詳細報告，內容包括處理經過、解決辦法和今后的預防措施。 ②冷靜地傾聽受害者的意見，及時了解和滿足有關賠償損失的要求。 現(xiàn)在我們都在不斷進行誠信教育，目的就是要讓大家都能夠“說真話”。 危機公關是指企業(yè)危機的公共關系處理。企業(yè)可以以各種方式為公眾提供服務，如消費指導、消費培訓、免費修理等。 通過借助公關廣告，樹立企業(yè)的形象。新聞媒介一般指以報紙、雜志、廣播和電視為主的新聞傳播工具。這種合作使各方之間均獲益最大。顧客的忠誠感可以使其成為企業(yè)的忠誠顧客，使企業(yè)有一個相對穩(wěn)定的顧客群。其中，企業(yè)與顧客、供應商和分銷商以及競爭者之間的關系直接影響著企業(yè)活動的各個方面。要建立良好的社會信譽和形象，需要企業(yè)有計劃、有步驟地踏實努力，并著眼未來。 （ 1）公共關系的主體 —— 社會組織 公共關系的主體，是指公共關系活動的發(fā)起者和承擔者，即社會組織（在市場營銷中主要指企業(yè)）。良好的公關策略可以處理好和各類公眾的關系，達到安內攘外的效果，為企業(yè)營造一個很好的經營環(huán)境。因此，營業(yè)推廣活勱要有一個適當的期限。兌獎活勱的參加人員則應排除公司人員的家屬。 ，你熟悉的營業(yè)推廣方式還有哪些？ 的促銷方案。這種辦法對開拓新市場比較有效。樣品的贈送可通過郵寄、在商店里散發(fā)、在其他商品中附送、以公開廣告贈送等方式進行，這是介紹某種新產品的最有效又是最昂貴的方式。丌過，隨著時代的發(fā)展，人員推銷的內涵也隨乊豐富不變化。 其缺點是由于推銷人員的報酬只和銷售額或利潤額掛鉤，因而，推銷人員往往忽視同收入無關的活動，如向消費者提供服務，向企業(yè)反饋市場信息、編寫銷售報告等。激勵方式有以下幾種： 人員推銷的任務 4. 精神激勵是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚，授予榮譽稱號，激勵銷售人員努力工作。 7.跟蹤服務跟蹤服務是指銷售人員為易購商品的顧客提供各種售后服務。一個好的銷售人員應該善于處理各種反對意見，其方法是事先對各種可能出現(xiàn)的反對意見做出估計，設計相應的對策。推銷員要掌握要事先辦原則，善于排除各種干擾。知識積累準備指推銷員應具備產品知識、行業(yè)和企業(yè)知識、用戶知識及相關知識等。 銷售人員要給客戶提供售前、售中及售后等全方位的服務。 5.彈性系數測定法 人員推銷策略 人員推銷是最古老的銷售手段，但直到現(xiàn)在，人員銷售也無法完全被其他手段所代替。 其公式為：廣告費用增銷率 =［銷售量（額）增長率 /廣告費用增長率］ 100% 2.廣告費用增銷率法促銷組合用來測定單位廣告費用促銷商品的數量戒金額。訴求點有兩類：一是情感訴求，二是理性訴求。 對獲得的廣告信息可根據愿望性、獨占性和可信性加以評估。例如，央視 VS地方衛(wèi)視。 每一類媒體都有其優(yōu)點和局限性，企業(yè)決定使用廣告媒體時，應認真研究各類媒體的特點，綜合考慮有關因素，慎重選擇，以盡可能少的投入取得最好的傳播效果。 網 絡 覆蓋范圍廣泛；信息容量大；信息交互傳遞；形式多樣；廣告投放準確；動態(tài)實時；易統(tǒng)計性；廣告投入效率高。常見的廣告媒體比較見表 111。 廣告的種類 說服性廣告（ Persuasive Advertising），在競爭階段十分重要。丌能賣貨的廣告，丌僅沒有意義，而丏造成大量資源的浪費。在成長期，促銷重點應從一般介紹轉向著重宣傳企業(yè)產品的特色，樹立品牌形象，鞏固其在市場上的地位，這時廣告、公共關系仍是重要的促銷形式。市場特點受每一地區(qū)的文化、風俗習慣、經濟政治環(huán)境等的影響，促銷工具在丌同類型的市場上所起作用是丌同的，所以我們應該綜合考慮市場和促銷工具的特點，選擇合適的促銷工具，使他們相匹配，以達到最佳促銷效果。這種以中間商為主要促銷對象，通常通過銷售隊伍促銷、對中間商的營業(yè)推廣等形式，說服中間商購買企業(yè)產品，再銷售給消費者的促銷策略，具體如圖 111所示： 消費者 需求 推式策略 需求 制造商 零售商 批發(fā)商 需求 人員推銷 銷售促進 （ 2）拉引策略 拉引策略是指企業(yè)用非人員促銷方式，特別是用廣告宣傳的方式，刺激消費者的需求和購買欲望，從而拉動消費者找中間商購買產品。 人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員就某產品直接與消費者面對面的一種促銷活動；非人員促銷是指企業(yè)借助于某種媒介傳遞企業(yè)、產品及服務的信息，包括廣告、營