【正文】 在新的歷史時期，組織架構(gòu)上與第一階段勢必會有明顯的不同，這主要表現(xiàn)在： 一、原有的所有部門都需要承擔(dān)全國性的管理工作，因此各 部門所需的人員都需增加； 二、產(chǎn)生了兩個大部門，即生產(chǎn)部和銷售部。這時主要矛盾 已從公司內(nèi)部轉(zhuǎn)向公司外部，在第二階段將面對的幾大核心問 題如下： ； ； 。　　　　在第一階段的改革，專業(yè)公司銷售系統(tǒng)將要面　　對的核心問題有： A 銷售重心過高，銷售推廣力度大多停滯于經(jīng)銷商層面 ,因此銷售隊 伍基本不能直接影響終端； B 對主渠道依賴過重，終端覆蓋率不夠； C 銷售工作系統(tǒng)化程度、規(guī)范化程度較低，店內(nèi)品牌形象建設(shè)不統(tǒng)一； D 促銷方法缺乏創(chuàng)新與競爭力。在此前提下，長城在當(dāng)?shù)卦械匿N售系統(tǒng)將劃歸至當(dāng)?shù)胤止竟芾恚a(chǎn)生的利潤也歸當(dāng)?shù)胤止舅?，這也就是通過戰(zhàn)略性的后退，即損失局部利益來獲取長城在全國快速發(fā)展的機會，并最終一統(tǒng)品牌。同時為了防止這一行為因過于快速而導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的丟失，除在外包裝及書面宣傳上增添長城的名稱及 LOGO外，其余均不做任何改動，而且長城的字號及 LOGO要相對小一些、淡一些。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場與品牌的發(fā)展市場與品牌的發(fā)展B 技術(shù)方面 高檔油份額的提高與品牌形象的提升是息息相關(guān)的，因此， 提升品牌形象是市場問題的關(guān)鍵。 市場、產(chǎn)品、包裝、終端的有機整合是品牌提升的必要條件，簡單的使用廣告或是促銷，亦或是炒作概念都不可能在短期內(nèi)改變十幾年積累起的品牌印象。這種改革的模式本著分段統(tǒng)一、市場為先、重思想的改革、以利益推動市場發(fā)展的原則。售中心化品 區(qū)經(jīng)濟落后一些，但發(fā)展很快，故還因是的擴大高檔潤滑逐步縮小低檔潤滑油的產(chǎn)量。檔潤滑油本地區(qū)消耗量應(yīng)達到 14萬噸?！?海南、貴州、云南 在下圖中我們對各生產(chǎn)基地的覆蓋范圍作了定義。 構(gòu)，增加中高檔產(chǎn)品所占份額。增調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)階段目標 （ Goal） 執(zhí)行策略 （ Strategy） 評估標準 （ Measurement）第一階段：4. 其中有橡膠填充油 12萬噸 /年現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析單位 生產(chǎn)來源 牌號 產(chǎn)量 儲存能力 備注荊門 荊門分公司煉油廠MVI150/MVI500/MVI600/MVI120BS，均屬中粘度指數(shù)基礎(chǔ)油6—8 萬噸 /年 受產(chǎn)品等的影響，近兩年產(chǎn)量較少。 罐調(diào)合、側(cè)向攪伴 公路 9大類 50多個牌號；脂 40多個牌號各分公司調(diào)合能力及調(diào)合方式現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司資產(chǎn)情況 序號單位 固定資產(chǎn)原值 固定資產(chǎn)凈值 新度系數(shù)1 長城分公司 2 一坪分公司 3 上海分公司 4 茂名分公司 5 荊門分公司 6 環(huán)球分公司 7 上商所 合 一年二次大型全國促銷； ② 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析銷售策略 廣 度訓(xùn)財務(wù)分析培訓(xùn) 高級管理培訓(xùn) 高級管理培訓(xùn)1年 、 SL秋秋 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競爭狀況銷售策略 訓(xùn)其Shell內(nèi)部 低 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競爭狀況核心競爭對手分析潤滑 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 市場宏觀狀況市場增長狀況 預(yù)計隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及個人轎車的消費增長，預(yù)計國內(nèi)潤滑油市場將呈加速度發(fā)展， 35年內(nèi)年增長率將接近 810%。 2023年實現(xiàn)利潤 196萬元，已占有資本的回報率非常低，特別是 從煉油企業(yè)分離出來的公司，有的虧損還很嚴重。言言? 與此同時，隨著國外潤滑油企業(yè)巨頭紛紛搶灘國內(nèi)市場，外資品牌對中國市場不斷滲入，而中石油潤滑油及各民營企業(yè)的發(fā)展也顯示出咄咄逼人的態(tài)勢，市場競爭的日趨激烈，必將導(dǎo)致國內(nèi)潤滑油市場的格局發(fā)生重大變化，市場重新洗牌的過程在所難免。此次制訂的專業(yè)公司 的發(fā)展戰(zhàn)略方案將堅定不移地以 “五統(tǒng)一 ”作為原則，在這一 原則的指引下， 道達爾潤滑油中 滑 數(shù)據(jù)來源：世紀藍圖市場調(diào)查公司現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競爭狀況根據(jù)一定的競爭力排名，各主要品牌又可分為以下四類：分 類 主要廠商 特 征 核心競爭力描述超重量級選手 美孚（含 埃索 ）、殼牌、 BP（含嘉士多） 管理理念；；，目標明確；重量級選手 長城 、昆侖、 加德士 或有本土化優(yōu)勢，或者雖為國際品牌但是未在中國市場上充分展開，在企業(yè)定位上和第一類企業(yè)接近，在中高檔市場上有競爭實力，但同時也面臨著最大的市場壓力。培（客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶 的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值。終端客戶現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競爭狀況人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)本科的學(xué)歷，同時在進入公司時就對其進行一次式多項封閉性的培訓(xùn)，以后每年作若干專業(yè)知識式銷售技巧的培訓(xùn)。了解了國外品牌，而對于國內(nèi)的諸多品牌，我們在此先選擇近期非?；钴S的統(tǒng)一看一看。統(tǒng)一的分析 總體市場狀況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高 CH 全部外購，年購入量 1萬余噸。 的企業(yè)形象；、現(xiàn)代、有效的 營銷模式；；，提高企業(yè) 盈利能力。30%而對于第一階段的利潤指標要求卻較高，首先我們按 2023年利潤 196萬元人民幣與當(dāng)年的銷售總額 30億元人民幣估算，兩者相除后，年純利潤率為 %，而我們在第一階段要求達到 2%的增長水平，即在 2023年底達到 2%的年純利潤率，就是與現(xiàn)在相比將有幾倍的增長，這也再次表明了我們是追求利潤，而不只簡單地追求規(guī)模的增長，若按照此速度增長的話，那么可以繼續(xù)推出：一是企業(yè)年人均利潤率指標的提高，二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，即中高檔油品的市場占有率將提高約 50%，即從現(xiàn)在的 %上升到 25%左右，其年銷量從 16萬噸左右，達到 24萬噸左右，提高了 8萬噸；三是在企業(yè) (OGSM)第一階段工作結(jié)束時，即2023年的市場銷售總額將達到 38億至 40億元人民幣，而企業(yè)的年度利潤總額更達到 1至 1億2千萬元人民幣左右。在占領(lǐng)國內(nèi)市場的同時，追求海外發(fā)展，塑造國際品牌形象，成為國家、地區(qū)具有一定影響力的知名品牌。中國各地區(qū)有一定的物流傾向，所在在設(shè)計時我們考慮到了物流習(xí)慣的問題。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與品牌的整合組織架構(gòu)與品牌的整合 一、組織架構(gòu)與品牌的整合 專業(yè)公司目前存在的各種問題，其核心原因來自于組織與架構(gòu)的問題。（最后是將原有分公司逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)基地，由利潤中心過渡到成本中心。雖然部分分公司引入了一定的市場機制，但是市場管理技術(shù)方面與外資公司仍有較大差距。 　　　　優(yōu)點： 、統(tǒng)一品牌的整合原則； ，易于展開工作； 。 第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場與品牌的發(fā)展市場與品牌的發(fā)展3 渠道中自由競爭解釋說明段： 如圖所示，此方式與 2相似，最大的不同就是銷售系統(tǒng)與利潤不劃歸各地分公司。 為了改變以上存在的問題，專業(yè)公司銷售系統(tǒng)必須解決幾個 核心的要素，并建立正確的銷售管理理念： 。通過借鑒其它大企業(yè)的經(jīng)驗，我們認為可采取以下策略： a 對全國各區(qū)域進行分析，由需求量與產(chǎn)量對比找出生產(chǎn)的空白區(qū)。 第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 關(guān)于關(guān)于 第二階段的管理模式第二階段的管理模式 銷售的終端化與扁平化是所有主要競爭對手即將采取的銷售 策略。　　　 優(yōu)點： 1. 方式直接、明了。+ 品牌的整合最經(jīng)濟有效的方法是，弱品牌向強勢品牌靠攏合并。根據(jù)以上分析，我們對第一階段的市場管理提出策略：在將要進行的第一階段的改革中，專業(yè)公司的市場與品牌所面臨的最核心的問題是： A 高檔油市場的開拓； B 整體品牌形象的提升； C 全國性品牌的建立； D 市場運作的科學(xué)化與規(guī)范化。因此在現(xiàn)有形勢下提出以下分步驟改革的策略。華中：此地區(qū)有很強大的擴散能力，可以將生產(chǎn)高檔潤滑油的 步縮小到 5萬噸。此地區(qū)經(jīng)濟差別較大，北 高檔潤滑油在第一階段本地區(qū)消耗生產(chǎn)量應(yīng)達到 9萬噸左 生產(chǎn)基地計劃安排：上圖為在中國生產(chǎn)基地較為合理的排布?！?華東： 上海、江蘇、浙江、安徽 首先生產(chǎn)基地應(yīng)建立在經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，其次生產(chǎn)基地應(yīng)盡量選擇在交通便利之處。使旗下長城品牌成為國內(nèi)潤滑油第一品牌；25%企業(yè)人均利潤3萬至 3萬 5千元現(xiàn) 狀 設(shè)定的要求和條件 財務(wù)目標 財務(wù)結(jié)果現(xiàn) 狀 設(shè)定的要求和條件 財務(wù)目標 財務(wù)結(jié)果247。13. 注： 從上表中可以看出，除長城公司資產(chǎn)新度系數(shù)可以達到六成新外，一坪設(shè)備五成新，上海、茂名、環(huán)球、上商所設(shè)備都不到五成新，荊門分公司設(shè)備還不到二成新，整個公司資產(chǎn)情況較差，與公司整個國內(nèi)市場占有率三成以上的形象很不相符，因此設(shè)備更新改造速度應(yīng)加快?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析產(chǎn)品名稱 合計 長城 上海 茂名 荊門 濟南環(huán)球 一坪成品潤滑油合計 869901 236364 258965 236813 63214 52445 22100其中：高檔油 295514 138294 67065 69504 1318 8727 10606高檔油比例 % % % % % % % %三大油產(chǎn)量合計 724278 235158 199003 217325 27523 25606 19663其中：高檔油 258423 136672 46086 56008 678 7901 11078高檔油占三大油比例 % % % % % % % %小包裝產(chǎn)量（含 200L以下）397221 143413 131755 89625 遠低于 Shell及 Mobil，高 CH、 SL中 CD、 SF春春 銷售政策靈活多變。通過經(jīng)銷商來影響最終客戶。（客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶 的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值。 一年二次大型全國促銷； ② 同時通過提出建立 8000家形象店的市場措施來使整個終端管理標準化、規(guī)范化。他如其完成此過程，那么殼牌將在從高端品牌形象至低端終端的管理整個的銷售過程中，取得全面的競爭優(yōu)勢。3年 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競爭狀況人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)本科的學(xué)歷，同時在進入公司時就對其進行一次式多項封閉性的培訓(xùn)，以后每年作若干專業(yè)知識式銷售技巧的培訓(xùn)。協(xié)調(diào)價格職責(zé)：監(jiān)督銷售情況 （外資品牌本身所銷售的產(chǎn)品全部是 CD、 SF級別以上的產(chǎn)品。品 資 地消失 ,所有企業(yè)將進入完全的市場化競爭環(huán)境中 。 另本報告中提到的中高檔潤滑油，是指 CD、 SF（含）以上級別的汽、柴機油。 前前 言言? 面對如此激烈的市場競爭，作為潤滑油專業(yè)公司清醒地意識到時間的緊迫性，已不允許再有任何的徘徊猶豫，如果 2023年不能在中國的潤滑油市場上有更大的作為，那么就形勢非常嚴峻。潤滑油專業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展報告潤滑油專業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展報告2023年年 1月月目目 錄錄第一章：前 言第二章：現(xiàn)狀分析第三章：戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標第四章：第一階段總體戰(zhàn)略第五章：組織架構(gòu)與品牌的整合第六章：市場執(zhí)行方案第七章：銷售組織方案第八章：監(jiān)控計劃第九章：風(fēng)險與對策附 錄第一章：第一章： 前前 言言前前 言言外部背景 ? 伴隨中國國民經(jīng)濟的大幅增長，人民的生活水平不斷提高，強勁的購買力使汽車這個多年來被國人視為奢侈的、高檔次的消費品，正以年均 20%