【正文】 等下線媒介，用于宣傳子品牌。現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況促 銷： ① 另外就是使用針對(duì)產(chǎn)品的促銷，此種促銷管理模式有利于節(jié)省成本，強(qiáng)化促銷質(zhì)量，增強(qiáng)對(duì)促銷的管理，是非常有效的促銷模式之一。） 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況組織架構(gòu)中國(guó)區(qū)經(jīng)理生產(chǎn)部門 市場(chǎng)部 人事部工業(yè)油部 摩托車油部 技術(shù)支持部柴汽機(jī)油部董事會(huì)技術(shù)部門 財(cái)務(wù)部各產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理銷售代表 技術(shù)支持工程師現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況管理職責(zé) Mobil董事會(huì)中國(guó)區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)：分配任務(wù)　　　組織管理　　　協(xié)調(diào)價(jià)格　監(jiān)督銷售情況　　　制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃　制定生產(chǎn)計(jì)劃注：年均銷量、利潤(rùn)指標(biāo)分別比上年同期增長(zhǎng) 25%。理客戶群體 促銷方式 設(shè)備支持 價(jià)格支持鎖定渠道客戶 渠道促銷 EOL（設(shè)備租賃） 特 價(jià) 美孚的銷售策略總的來(lái)講，并沒(méi)有什么特色。 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r搞小型促銷； ③ 春春 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析、 SL現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)專科的學(xué)歷，同時(shí)在進(jìn)入公司時(shí)就對(duì)其進(jìn)行一次培訓(xùn)，以后培訓(xùn)較少。25同時(shí)通過(guò)高返利政策措施來(lái)提升自己的銷量。 針對(duì)個(gè)別產(chǎn)品促銷。季季 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 % %全損耗系統(tǒng)用油 +HL液壓油 292099 83847 60774 69779 46864 28675 2160占潤(rùn)滑油總量 % % % % % % % %專業(yè)公司 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析 上表中高檔油統(tǒng)計(jì)是按專業(yè)公司煉油部新定的口徑計(jì)算。 管道調(diào)合、罐調(diào)合 水路、鐵路、公路14大類 150多個(gè)牌號(hào)上海分公司 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析各分公司基礎(chǔ)油狀況 單位 生產(chǎn)來(lái)源 牌號(hào) 產(chǎn)量 儲(chǔ)存能力 備注長(zhǎng)城 燕山分公司 HVI150/350/500/65020萬(wàn)噸 /年 當(dāng) HVI150供不應(yīng)求時(shí)，少量外購(gòu)，約 —2 萬(wàn)噸 /年；另外進(jìn)口部分 YU4/YU HVI150BS光亮油共 噸茂名 茂名分公司 HVI60/HVI150/HVI400/HVI650/HVI120BS24萬(wàn)噸 /年 同時(shí)外購(gòu)少量類基礎(chǔ)油，年約?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司所屬七個(gè)分公司的綜合能力對(duì)比分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析優(yōu)勢(shì)?有優(yōu)勢(shì)的石化行業(yè)資源?旗下有經(jīng)營(yíng)多年的品牌?總體市場(chǎng)占有率較高劣勢(shì)?缺乏高端品牌?各品牌之間缺乏有機(jī)聯(lián)系?企業(yè)缺乏清晰的定位機(jī)會(huì)?國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)持續(xù)上升為企業(yè)轉(zhuǎn)型提 供了空間?登陸資本市場(chǎng)后，在石化行業(yè)的資源 整合能力加強(qiáng)挑戰(zhàn)?國(guó)際高端品牌的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力?原有中低端市場(chǎng)受到中小品牌的蠶食專業(yè)公司的 SWOT分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)上述的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，我們認(rèn)為專業(yè)公司應(yīng)本著循序漸進(jìn)的基本原則，同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi)、國(guó)外知名公司發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，提出按以下階段次序進(jìn)行： 第一階段 :完善組織系統(tǒng) 第二階段 :占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 第三階段 :拓展海外市場(chǎng) 下面我們將詳細(xì)提出具體的階段規(guī)劃方案。 脂業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理， 以完善產(chǎn)品體系。 “海爾 ” 25%； 2%； [CD、 SF級(jí) （含）以上 ] 市場(chǎng)占有 率達(dá)到 25%； 30000元 人民幣以上； ， 員工人均收入增長(zhǎng) 30%。追求利潤(rùn)增長(zhǎng)牌 增 如上圖所示 ,在此我們結(jié)合了第二章節(jié)現(xiàn)狀分析中對(duì)市場(chǎng)描述與預(yù)測(cè) ,并參考了一些相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行了以下推算： ，實(shí)施品 牌擴(kuò)張；； 發(fā)展，如汽車、機(jī)械等相關(guān) 行業(yè)的發(fā)展，同步擴(kuò)大自身 產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)； 潤(rùn)滑油企業(yè)合作； 構(gòu)合資設(shè)立全球性潤(rùn)滑油研發(fā) 中心，進(jìn)行技術(shù)接軌，及時(shí)獲 取最新產(chǎn)品技術(shù)。而一般生產(chǎn)基地覆蓋距離也不易超過(guò) 1000公里，否則物流費(fèi)用會(huì)較高。由于生產(chǎn)高檔潤(rùn)滑油和生產(chǎn)低檔潤(rùn)滑油的成本存在差異，可以考慮在同一地區(qū)分別設(shè)立生產(chǎn)不同檔次潤(rùn)滑油的基地。華南： 廣東、廣西 華北：由于華北區(qū)域較大，且低檔油有一定的市場(chǎng)，故在此地 第二階段高 華南：此地區(qū)經(jīng)濟(jì)差別較大，廣東、福建等地較為發(fā)達(dá)，其它地產(chǎn)基地。而組織與架構(gòu)又直接導(dǎo)致品牌的問(wèn)題。）第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與品牌的整合組織架構(gòu)與品牌的整合 為實(shí)現(xiàn)以上的戰(zhàn)略改革，思想的轉(zhuǎn)變與利益的驅(qū)動(dòng)是成敗的關(guān)鍵因素。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 　 　 各分公司每年都投入大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，雖有一定的成效但并不十分明顯，尤其是品牌的提升與高檔油的開(kāi)拓，一直未取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。例如市場(chǎng)研究、客戶分類等方面。全體市場(chǎng)部人員需接受完整與系統(tǒng)的市場(chǎng)培訓(xùn)； d.第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 1 改變品牌名稱解釋說(shuō)明段： 如上圖所示，此方式與現(xiàn)在的區(qū)別就在于專業(yè)公司必須使長(zhǎng)城在現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)進(jìn)一步做大做強(qiáng)，建立樣板區(qū)。最大程度上避免當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的丟失； 。南海牌2 渠道中同時(shí)并存解釋說(shuō)明段：　　如上圖所示，這種方式與 1不同的地方是，專業(yè)公司在海牌與南海牌的局部強(qiáng)勢(shì)地區(qū)，應(yīng)要求當(dāng)?shù)胤止九浜?，即在有海牌、南海牌分銷的地方，就要有長(zhǎng)城的分銷，同時(shí)這些分公司必須對(duì)長(zhǎng)城年度利潤(rùn)指標(biāo)的完成負(fù)責(zé) （指的是在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的利潤(rùn)） 。而且與各地分公司進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)，即各地分公司只銷售海牌或南海牌，但專業(yè)公司將派專門隊(duì)伍在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行長(zhǎng)城的分銷工作，專業(yè)公司并會(huì)統(tǒng)一在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)長(zhǎng)城品牌進(jìn)行市場(chǎng)宣傳與推廣工作，以支持各地完成上述指標(biāo)。 三、銷售系統(tǒng)的整合策略在終端 的數(shù)量及質(zhì)量上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 另： 關(guān)于第二階段的總體戰(zhàn)略 在此我們首先談?wù)劦谝浑A段過(guò)渡到第二階段后的總體戰(zhàn)略。 在此區(qū)附近尋找中型潤(rùn)滑油企業(yè)，對(duì)之實(shí)行收購(gòu)、合并； b 與國(guó)家相關(guān)部門協(xié)商，推出部份潤(rùn)滑油質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)要求。關(guān)于第二階段的管理模式 1．綜合管理 由于第二階段專業(yè)公司已轉(zhuǎn)型為一個(gè)中心管理的大公司，因此系統(tǒng)化管理的要求越來(lái)越高，如果不能在短期內(nèi)將管理系統(tǒng)建立起來(lái)，專業(yè)公司將陷入非?；靵y的局面。 另外關(guān)于第二階段的管理模式我們?cè)谙挛闹袑⒗^續(xù)闡述。因此針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題，我 們必須采取以下幾項(xiàng)策略。 ，在其他渠道終端進(jìn)行拓展。 　 3. 當(dāng)?shù)胤止镜呐浜?；　　　　　?4. 全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)行長(zhǎng)城品牌的市場(chǎng)宣傳與推廣活動(dòng) 5. 資金支持。 　 3. 當(dāng)?shù)胤止镜呐浜?；　　　　　?4. 全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)行長(zhǎng)城品牌的市場(chǎng)宣傳與推廣活動(dòng) 5. 資金支持。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 長(zhǎng)城海牌南海牌長(zhǎng)城牌長(zhǎng)城牌 長(zhǎng)城海牌南海牌長(zhǎng)城長(zhǎng)城海牌長(zhǎng)城南海牌長(zhǎng)城第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 要求： 1. 高層領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)有力的行政命令支持；　　　　 2. 適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)的相互匹配 。統(tǒng)一品牌，淡化地方屬性，集中資源是戰(zhàn)略性的市場(chǎng)工作。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 C 品牌整合第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 由以上分析可知，若要在未來(lái)的三至五年內(nèi)改善和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，必須徹底改變?cè)械氖袌?chǎng)運(yùn)作方法，加強(qiáng)整合與監(jiān)控。 市場(chǎng)工作不同于銷售工作，品牌的管理必須由專職的市場(chǎng)部門來(lái)負(fù)責(zé)。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展市場(chǎng)與品牌的發(fā)展 二、市場(chǎng)與品牌發(fā)展 市場(chǎng)與品牌的發(fā)展是對(duì)整體改革的最大推動(dòng)力。 第二步驟 是在樣板市場(chǎng)及管理模式建立后，將各分公司市場(chǎng)品牌建設(shè)及科技開(kāi)發(fā)的管理，集中到專業(yè)公司。第一階段總體戰(zhàn)略第一階段總體戰(zhàn)略 組織架構(gòu)與品牌的整合組織架構(gòu)與品牌的整合 一方面市場(chǎng)需要專業(yè)公司進(jìn)行市場(chǎng)化的改革，另一方面歷史問(wèn)題又要求客觀的面對(duì)，因地制宜的解決。 　 以下章節(jié)我們將針對(duì)以下章節(jié)我們將針對(duì) ＯＧＳＭ第一階段ＯＧＳＭ第一階段 工工作進(jìn)行逐一論述。油產(chǎn)量，生產(chǎn)量應(yīng)在第一階段應(yīng)在 7萬(wàn)噸左右。此后高檔潤(rùn)滑油地 華東： 由于華東區(qū)域較小，但高檔油會(huì)有一定的市場(chǎng)，故在此 分別生產(chǎn)量控制在 5萬(wàn)噸左右。代表中小型城市 ★ ◆ 西部： 四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、西藏?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：?？松瓟?shù)據(jù)來(lái)源：埃克森 美孚（中國(guó)）投資有限公司美孚（中國(guó)）投資有限公司數(shù)據(jù)來(lái)源：?？松瓟?shù)據(jù)來(lái)源：?？松?美孚（中國(guó)）投資有限公司美孚（中國(guó)）投資有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)華北地區(qū)華北地區(qū)華東地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)華南地區(qū)華中地區(qū)華中地區(qū)西區(qū)西區(qū)數(shù)據(jù)來(lái)源：埃克森數(shù)據(jù)來(lái)源：?？松?美孚（中國(guó)）投資有限公司美孚（中國(guó)）投資有限公司 華北生產(chǎn)基地華東生產(chǎn)基地華南生產(chǎn)基地華中生產(chǎn)基地特種油脂基地西北生產(chǎn)基地戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)華北 ：北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、山東、內(nèi)蒙、山西 按照有效覆蓋的原則，潤(rùn)滑油生產(chǎn)基地應(yīng)在華北、華南、華東、華中、西南、西北地區(qū)各設(shè)一處。 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 生產(chǎn)布局 三、生產(chǎn)布局 30%，即企 業(yè)油品總產(chǎn)量達(dá)到 140萬(wàn)噸； 10%； 56萬(wàn) 噸，占企業(yè)自身油品總產(chǎn)量的 40%， 其市場(chǎng)占有率達(dá)到 33%； 70%； 50000元人民幣； ， 員工收入開(kāi)始與外資企業(yè)看齊。戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃現(xiàn)有市場(chǎng)占有率為 25%2.擁有一個(gè)全國(guó)性的潤(rùn)滑油領(lǐng)導(dǎo)品牌；O： Objective戰(zhàn)略目標(biāo) 第三章：第三章： 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 通過(guò)上一章節(jié)我們對(duì)市場(chǎng)宏觀狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的內(nèi)部情況等進(jìn)行了綜合的分析，為了我們專業(yè)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，根據(jù)高層領(lǐng)導(dǎo)既定的原則、目標(biāo)與指導(dǎo)思想，我們首先提出一套在未來(lái)三至十年內(nèi)的整體發(fā)展目標(biāo)與階段策略，稱為 OGSM，以此統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)。一坪 外購(gòu)，主要通過(guò)中石化內(nèi)部、中石油以及進(jìn)口等。計(jì) 注：新度系數(shù) =固定資產(chǎn)凈值 /固定資產(chǎn)原值現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司現(xiàn)狀分析√SD √ SC √ CA 企業(yè)在 CD、 SF（含）以上級(jí)別的產(chǎn)量只占 %，而進(jìn)口品牌產(chǎn)量則為 100%；市場(chǎng)占有率為 25%，高于 Shell及 Mobil，但產(chǎn)品毛利潤(rùn)率僅為 16%。季季 9值得注意的是其包裝變化很快，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情 。年 訓(xùn)交流會(huì)議1統(tǒng)一潤(rùn)滑油 鼓勵(lì)銷售代表自己主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，統(tǒng)一給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)（一個(gè) 10噸集裝箱獎(jiǎng)勵(lì) 8000元，但無(wú)出差補(bǔ)助、工資低）通過(guò)不斷變換包裝和產(chǎn)品概念的方式影響經(jīng)銷商，并每季度給予經(jīng)銷商較高的銷售返利。 高利潤(rùn)產(chǎn)品統(tǒng)一的產(chǎn)品線高、中、低端搭配較重疊且定位較低 秋秋 其所有的宣傳費(fèi)用全部都投入到中下線的媒介中，其中超過(guò) 50%的市場(chǎng)費(fèi)用投入到終端建設(shè)，結(jié)合美孚的現(xiàn)有組織架構(gòu)及管理模式，我們可以看出美孚的市場(chǎng)策略為通過(guò)投入較大的市場(chǎng)費(fèi)用于終端，來(lái)彌補(bǔ)組織架構(gòu)對(duì)終端管理控制不足的弱點(diǎn)。訓(xùn)其、 SF低 殼牌此次銷售策略的調(diào)整是在其原有強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)的前提下，進(jìn)一步的市場(chǎng)和銷售的推廣辦法。告 形象策劃、 POS、廣播、