【正文】 量應(yīng)達(dá)到 15萬噸左右。 第一步：在華北、華中、華南建立生產(chǎn)基地。代表大 城市☉ ☉桂林☉北京★注明：◆ 生產(chǎn)基地分布圖鞍山 沈陽上海南京武漢福州廣州西安成都 ★◆ 西南地區(qū)則由于交通不便，且離基礎(chǔ)油資源較遠(yuǎn)，建議由華南和華中基地覆蓋，同時(shí)，在西南地區(qū)、華北地區(qū)生產(chǎn)附加值較高的產(chǎn)品，一南一北相互呼應(yīng)。中國各地區(qū)有一定的物流傾向，所在在設(shè)計(jì)時(shí)我們考慮到了物流習(xí)慣的問題?？紤]到東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，故應(yīng)在華北、華東、華南、華中分別建立生產(chǎn)基地。 10個(gè)以上的 亞太地區(qū)國家； 35家 分公司或生產(chǎn)基地； 年銷售額達(dá)到企業(yè) 產(chǎn)品在國內(nèi)銷售額 的 10%。2023—2023年 在占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，追求海外發(fā)展，塑造國際品牌形象，成為國家、地區(qū)具有一定影響力的知名品牌。，如 時(shí)機(jī)成熟，即時(shí)與國際知名企業(yè) 或研究機(jī)構(gòu)合資設(shè)立全球性潤滑 油研發(fā)中心，進(jìn)行技術(shù)接軌，獲 取最新產(chǎn)品技術(shù)。另外我們假設(shè)到 2023年底，企業(yè)的在職人數(shù)經(jīng)過縮減有一定的變化，在 2700人左右的話，那么用上述年度利潤總額與這個(gè) 2700人相除后，將得出 2023年 第一階段結(jié)束時(shí) ,企業(yè)的年人均利潤達(dá)到 3萬至 3萬 5千元左右，也就是從現(xiàn)在年人均利潤 600多元人民幣（按年利潤總額 196萬與現(xiàn)有企業(yè)職工 2700人換算 相除），提高了將近 500倍。而對(duì)于第一階段的利潤指標(biāo)要求卻較高，首先我們按 2023年利潤 196萬元人民幣與當(dāng)年的銷售總額 30億元人民幣估算，兩者相除后，年純利潤率為 %，而我們?cè)诘谝浑A段要求達(dá)到 2%的增長水平，即在 2023年底達(dá)到 2%的年純利潤率，就是與現(xiàn)在相比將有幾倍的增長，這也再次表明了我們是追求利潤，而不只簡單地追求規(guī)模的增長，若按照此速度增長的話，那么可以繼續(xù)推出：一是企業(yè)年人均利潤率指標(biāo)的提高，二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，即中高檔油品的市場(chǎng)占有率將提高約 50%，即從現(xiàn)在的 %上升到 25%左右，其年銷量從 16萬噸左右，達(dá)到 24萬噸左右，提高了 8萬噸；三是在企業(yè) (OGSM)第一階段工作結(jié)束時(shí)，即2023年的市場(chǎng)銷售總額將達(dá)到 38億至 40億元人民幣，而企業(yè)的年度利潤總額更達(dá)到 1至 1億2千萬元人民幣左右。我們以企業(yè)現(xiàn)在總體的市場(chǎng)占有率 25%左右為基礎(chǔ)（即以我們 2023年 ，四舍五入后按 90萬噸與年潤滑油市場(chǎng)總量 360萬噸左右計(jì)算） ,根據(jù)我們對(duì)企業(yè) (OGSM)第一階段工作性質(zhì)的要求 ,即 :； ； ，同時(shí)參照了殼牌與美孚的年平均增長率，即殼牌 30%，美孚 25%，結(jié)合上述的情況，將專業(yè)公司每年增長設(shè)定為 5%的目標(biāo)，就是既有增長但又不是很快，即 (OGSM)第一階段 2年內(nèi)共計(jì)達(dá)到 10%的年增長。5%，（包括產(chǎn)品單價(jià)上升因素）純利潤率從 0． 065%升至 2%年度銷售總額38至 40億元年度利潤總額8千萬元中高檔油品市場(chǎng)占有率達(dá)到30%2戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 具體階段規(guī)劃 的企業(yè)形象；、現(xiàn)代、有效的 營銷模式；；，提高企業(yè) 盈利能力。競(jìng)爭對(duì)手抗衡的實(shí)力。十年內(nèi)成為國際化品牌，在亞洲地區(qū)具備與國際主要1.M： Measurement評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo) 戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)一、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) （ Objective） 通過十年左右的改革，使專業(yè)公司： 當(dāng)然要把握機(jī)會(huì)必須首先解決自身的主要問題，那么這些問題究竟在哪兒呢？總體上又要采取什么樣的策略解決？下一章開始，我們將逐步深入說明。 全部外購，年購入量 1萬余噸。濟(jì)南環(huán)球 濟(jì)南分公司煉油廠MVI150/MVI600/MVI900，均屬中粘度指數(shù)基礎(chǔ)油4萬噸 /年 同時(shí)外購部分HVI基礎(chǔ)油用于調(diào)油生產(chǎn)。從上表中可以看出專業(yè)公司所屬的六個(gè)分公司生產(chǎn)能力不一，生產(chǎn)條件也相差很大，其中除長城分公司有自動(dòng)調(diào)合系統(tǒng)外，其余各單位都采用的是罐調(diào)合、側(cè)向攪伴，此種調(diào)合方式適合大批量生產(chǎn)。 ABB自動(dòng)調(diào)合系統(tǒng)； SMB同步計(jì)量調(diào)合系統(tǒng)；罐調(diào)合鐵路、公路 11大類 110多個(gè)牌號(hào)茂名分公司 3791 10973占包裝油比例 % % % % % 專業(yè)公司分析 總體市場(chǎng)狀況與產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 高利潤產(chǎn)品仍然較少，結(jié)構(gòu)單一?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 在了解完上述的市場(chǎng)總體狀況與主要的幾個(gè)競(jìng)爭對(duì)手的狀況后，下面再看看我們公司自身的部分情況。現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析促 銷： ① 價(jià) 統(tǒng)一的銷售策略總的來講，并沒有什么特色?？蛻羧后w 促銷方式 設(shè)備支持 價(jià)格支持鎖定渠道客戶 渠道促銷 特 其所有的宣傳費(fèi)用全部都投入到中上線的媒介中，其中超過 70%的市場(chǎng)費(fèi)用投入到廣告，結(jié)合統(tǒng)一的現(xiàn)有組織架構(gòu)及管理模式，我們可以看出統(tǒng)一的市場(chǎng)策略為通過投入較大的市場(chǎng)費(fèi)用于廣告，來彌補(bǔ)自己品牌形象較低的弱點(diǎn)。4培 2023年 10萬噸新工廠投產(chǎn)，積極進(jìn)軍資本市場(chǎng)。 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析運(yùn)作流程銷售人員 銷售人員經(jīng)銷商分銷商層面批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商終端客戶市場(chǎng)銷售部經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析統(tǒng)一產(chǎn)品線分布較重疊；市場(chǎng)占有率 3%；品牌偏好度 15%；客戶嘗試率 10%；汽 柴SJ全合成 CI4 SL √ CH4 √SJ √ CG4 SH √√CF4 √SG CF SF √ CD √SE √ CC SD CB 平均毛利率均在 15%以上。統(tǒng)一的分析 總體市場(chǎng)狀況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高 CH了解了國外品牌，而對(duì)于國內(nèi)的諸多品牌，我們?cè)诖讼冗x擇近期非?；钴S的統(tǒng)一看一看。季季 9季季 針對(duì)個(gè)別產(chǎn)品促銷?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭狀況銷售策略 雜志等媒體宣傳； 3億元人民幣全國形象零售店 8000家 美孚（含埃索）全年銷售量約 36萬噸中高檔油，因此其市場(chǎng)投入費(fèi)用在中國潤滑油企業(yè)中是最大的。廣 訓(xùn)時(shí)間管理培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 市場(chǎng)分析培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)管培終端客戶現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭狀況人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)本科的學(xué)歷，同時(shí)在進(jìn)入公司時(shí)就對(duì)其進(jìn)行一次式多項(xiàng)封閉性的培訓(xùn)，以后每年作若干專業(yè)知識(shí)式銷售技巧的培訓(xùn)。（客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶 的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值。中 CD11殼牌的促銷方法與通常的促銷方法基本相同，其特點(diǎn)在于： 一是定期定時(shí)進(jìn)行大型促銷活動(dòng)，而減少分散的、地區(qū)性的、個(gè)別性的促銷活動(dòng)。53 一年二次大型全國促銷； ② 如此種模式順利實(shí)現(xiàn)，殼牌將穩(wěn)固地占領(lǐng)中國市場(chǎng)，并可迅速獲得銷售量和占有率的提升。價(jià) 殼牌的基本銷售策略是逐步通過減少銷售層次，將重心向終端轉(zhuǎn)移，結(jié)合前文中的殼牌的組織結(jié)構(gòu)，可以看出殼牌已經(jīng)從去年到今年實(shí)施其終端管理計(jì)劃，其目標(biāo)是未來的三年之內(nèi)通過縮減一級(jí)銷售經(jīng)理及部分的經(jīng)銷商層次，使公司直接面對(duì)終端，增強(qiáng)對(duì)終端的管控與促銷能力，從而可以達(dá)到既降低銷售成本，同時(shí)又可以快速地提高銷售的目的?？蛻羧后w 促銷方式 設(shè)備支持 價(jià)格支持鎖定終端客戶 終端 +經(jīng)銷商（雙重促銷）EOL（設(shè)備租賃） 特 4年 2年 培他專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 一般性技巧培訓(xùn)公司文化培訓(xùn) 制部 外 汽 柴SJ全合成 √ CI4 √SJ半合成 √ CH4 √SJ √ CG4 √SH CF4 SG √ CF √高 下面，我們將對(duì)殼牌 (Shell)與美孚 (Mobil)逐一進(jìn)行分析。這充分說明了外資企業(yè)在中高檔油品市場(chǎng)的占有率上已經(jīng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此國內(nèi)企業(yè)必須增強(qiáng)在技術(shù)與管理上的核心競(jìng)爭力，才能真正抵御國際競(jìng)爭對(duì)手的侵蝕。數(shù)據(jù)來源：世紀(jì)藍(lán)圖市場(chǎng)調(diào)查公司現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭狀況根據(jù)一定的競(jìng)爭力排名，各主要品牌又可分為以下四類：分 類 主要廠商 特 征 核心競(jìng)爭力描述超重量級(jí)選手 美孚（含 埃索 ）、殼牌、 BP（含嘉士多） 管理理念；；，目標(biāo)明確；重量級(jí)選手 長城 、昆侖、 加德士 或有本土化優(yōu)勢(shì)，或者雖為國際品牌但是未在中國市場(chǎng)上充分展開，在企業(yè)定位上和第一類企業(yè)接近，在中高檔市場(chǎng)上有競(jìng)爭實(shí)力，但同時(shí)也面臨著最大的市場(chǎng)壓力。在這種形勢(shì)下，國內(nèi)企業(yè)實(shí)際主要面對(duì)的外資競(jìng)爭對(duì)手就是美孚與殼牌?；?滑 的 生 合 道達(dá)爾潤滑油中 油殼牌潤滑油 5年將是中國潤滑油市場(chǎng)的最關(guān)鍵的 5年，在這個(gè)階段中， 將通過競(jìng)爭，從而引發(fā)潤滑油市場(chǎng)格局發(fā)生變化 ,中國將出現(xiàn) 以少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)品牌擁有超過 80%市場(chǎng)占有率的市場(chǎng)格局。根據(jù)以上的市場(chǎng)宏觀狀況分析，我們可以得出以下幾個(gè)基本的結(jié)論： 35年內(nèi)的年市場(chǎng)需求總量超過 500萬噸 ?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀狀況 國家相關(guān)政策 A WTO規(guī)定在 2023年 1月 1日對(duì)外資開放成品油批發(fā)市場(chǎng) ?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀狀況 市場(chǎng)總量 A 2023年底潤滑油年市場(chǎng)總量達(dá) 350萬 370萬噸 。 （請(qǐng)翻至下頁）現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)石油煉廠 基礎(chǔ)油 潤滑油添加劑個(gè)人轎車營運(yùn)（客）工業(yè)、建筑個(gè)人轎車營運(yùn)（貨）工　　業(yè)中高檔包裝油中低端散裝油中高檔包裝油中低端包裝油中低端散裝油①②③④⑤中高檔工業(yè)油中低端工業(yè)油柴機(jī)油汽機(jī)油工業(yè)潤滑油⑥⑦利潤高利潤極低低利現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) 以上圖示揭示了以下幾點(diǎn)潤滑油不同于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)：　 ；　 ，產(chǎn)量不能自主決定；　 ；　 ；　 客、貨運(yùn)車的使用與發(fā)展。此次制訂的專業(yè)公司 的發(fā)展戰(zhàn)略方案將堅(jiān)定不移地以 “五統(tǒng)一 ”作為原則，在這一 原則的指引下， 財(cái)務(wù)預(yù)算制度還沒有真正實(shí)行， 利潤的完成顯得很被動(dòng)。? 在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，要真正成為行業(yè)龍頭，就必須首先解決好自身的問題。 ? 隨著 WTO的來臨及中國市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，中石化原有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)逐漸被減弱。言言? 與此同時(shí)，隨著國外潤滑油企業(yè)巨頭紛紛搶灘國內(nèi)市場(chǎng)，外資品牌對(duì)中國市場(chǎng)不斷滲入，而中石油潤滑油及各民營企業(yè)的發(fā)展也顯示出咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭的日趨激烈，必將導(dǎo)致國內(nèi)潤滑油市場(chǎng)的格局發(fā)生重大變化，市場(chǎng)重新洗牌的過程在所難免。前前 ? 潤滑油 作為與汽車配套使用的消費(fèi)品，在汽車快速進(jìn)入家庭的同時(shí)，已逐步淡出特殊消費(fèi)品的行列轉(zhuǎn)而成為大眾消費(fèi)品，這樣的一個(gè)變化必將為潤滑油生產(chǎn)企業(yè)帶來無限的商機(jī)。中石化依據(jù)著資源、網(wǎng)絡(luò)、成本三大優(yōu)勢(shì)占據(jù)了中低端油品的市場(chǎng)，而殼牌、美孚等外資企業(yè)則利用技術(shù)、品牌、管理占據(jù)了中高檔潤滑油的市場(chǎng)。這不是危言聳聽，許多國產(chǎn)名牌的興衰史已深刻地說明了這一切。 2023年實(shí)現(xiàn)利潤 196萬元，已占有資本的回報(bào)率非常低，特別是 從煉油企業(yè)分離出來的公司，有的虧損還很嚴(yán)重。前前 言言? “五統(tǒng)一 ”原則是專業(yè)公司成立時(shí)由黨組確立的，是專業(yè)化 公司發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的必然做法和要求。現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) 潤滑油產(chǎn)品是一種介于工業(yè)原料和消費(fèi)品之間的產(chǎn)品，讓我們來看一下產(chǎn)品的形成與特性。 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 結(jié)合上述產(chǎn)品特點(diǎn)，下面我們將繼續(xù)對(duì)中國現(xiàn)在的潤滑油市場(chǎng)宏觀狀況、競(jìng)爭對(duì)手、以及企業(yè)自身的情況進(jìn)行量化的分析，以此尋找市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)及現(xiàn)實(shí)存在的問題，從而生成相關(guān)的可行性策略?，F(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀狀況市場(chǎng)增長狀況 預(yù)計(jì)隨著中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及個(gè)人轎車的消費(fèi)增長，預(yù)計(jì)國內(nèi)潤滑油市場(chǎng)將呈加速度發(fā)展， 35年內(nèi)年增長率將接近 810%。現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀狀況概括總結(jié)綜上所述，可以說中