【正文】 ? 在現(xiàn)有模式下，仍有數(shù)量眾多的中小門店沒有覆蓋，這是一個有待進(jìn)入的潛在的市場。 1 2 3 4 5 0 項(xiàng)目前準(zhǔn)備 （ 5~6月） －門店數(shù)據(jù)調(diào)研 － 7月銷售政策制定 －業(yè)務(wù)主管招聘 初步覆蓋嘗試 （ 7月） －各地開始開發(fā)門店 －業(yè)務(wù)主管招聘 調(diào)整覆蓋方式 （ 8月） －店主大會組織 －調(diào)整貿(mào)易政策 80 120 170 400 450 調(diào)整服務(wù)內(nèi)容 （ 9月） －區(qū)域推介會 －宣銷活動方案 －兼點(diǎn)方案 極速 60天戰(zhàn)役 （ 10月－ 11月） －區(qū)域推介會 －區(qū)域管理強(qiáng)化 －覆蓋競賽獎勵 門店服務(wù)強(qiáng)化 （ 12月） －宣銷活動 －品牌之店建設(shè) －樣板店方案 －店員俱樂部 －業(yè)務(wù)主管回訪考核 附： 12月返單店數(shù)占比大大提升 ? 12月返單店數(shù)達(dá)到已覆蓋店數(shù)的 29%（不含 12月新覆蓋門店） ? 平均單店返單金額 450元 區(qū)域 新開店 返單店 廣州 14 8 花都、番禺 2 35 深圳 13 29 中山 5 7 東莞 12 30 佛山 1 6 合計(jì) 47 115 品牌聯(lián)銷網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo) ? 品牌聯(lián)銷網(wǎng)的覆蓋目標(biāo)： 1000～ 2023家合作店 ? 當(dāng)前已開發(fā) 450家門店，仍有至少 750家以上門店有待進(jìn)入 總數(shù) 潛在門店 當(dāng)前店數(shù)東莞 300 130 170深圳 340 220 120廣州市區(qū) 200 160 40番禺 100 60 40花都 80 50 30中山 70 40 30佛山 130 104 26合計(jì) 1220 764 456網(wǎng)絡(luò)拓展面臨的主要問題 ? 產(chǎn)品專供銷售導(dǎo)致可開發(fā)門店數(shù)量有限 ? 產(chǎn)品利潤空間與行業(yè)普遍要求相差太大，導(dǎo)致門店的主推率較低 ? 各項(xiàng)服務(wù)的實(shí)施需要強(qiáng)有力的總部支持，但目前人員組織架構(gòu)尚不明確，如何動員 ***的能力來實(shí)現(xiàn)服務(wù)？ ? 人員的業(yè)務(wù)能力有待進(jìn)一步提高，人員構(gòu)成仍有改善空間 下一步建議：核心模式 精簡服務(wù) 利潤 －激勵店主 加強(qiáng)維護(hù) 主推 宣銷活動效率 店員培訓(xùn)效率 爭奪對銷售有影響的陳列 調(diào)整門店積壓產(chǎn)品 加強(qiáng)業(yè)務(wù)主管拜訪 配備必要客情物料 產(chǎn)品賣贈 返點(diǎn)獎勵 店主活動 適當(dāng)給予店主更高的利潤空間 （零售價(jià) 10%左右） ) 首先幫助門店調(diào)整適合的產(chǎn)品線 重點(diǎn)是執(zhí)行好現(xiàn)有的服務(wù)，確保數(shù)量和時(shí)間 增加店主的激勵－店主獎勵政策 原則：按照完成的銷量將門店分級，級別越大的門店讓利越多； 加權(quán)平均讓利不超過零售價(jià) 10% 門店級別 銷量占比 讓利點(diǎn)數(shù) 每月月均回款（ X） 返利 年終獎 樣板店 11% 10% 1. 月回款 4000以上 2. 業(yè)務(wù)所轄范圍內(nèi)，回款最大門店 0% 10% A 41% 10% 月回款 3000以上 0% 10% B 41% 8% 3000＞ X≧ 1500 8% 0 C 5% 0% 1500＞ X≧ 1000 0% 0 D 3% 0% 月回款 1000以下 0% 0 注：加權(quán)平均讓利點(diǎn)數(shù)為 % 項(xiàng)目 目的 做法 返利 短期利潤的實(shí)現(xiàn) 時(shí)間段：季返 形式：返貨 年終獎 增加客戶忠誠度 刺激客戶提高銷量 時(shí)間段：年返 形式：返現(xiàn) 簡化＋強(qiáng)化服務(wù) ? 區(qū)域?qū)９? ? 縮小專供范圍，對于普通門店考慮一條街選兩家店合作 ? 控制專供價(jià)格，適當(dāng)放低部分非保護(hù)品種的供貨價(jià)格 ? 宣銷活動 ? 增加花都，東莞的活動場次，提高活動質(zhì)量 ? 在深圳，廣州，番禺，佛山，中山開展宣銷活動 ? 店員培訓(xùn)會 ?