【正文】 計劃和控制體系的發(fā)展 補充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預測 /計劃 財務預算 財務管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術實施 擴展 計劃 和控制體系 財務規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務預算 業(yè)務 資金流 37 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 詳細設計銷售和供應鏈流程 細化供應鏈模式設計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準供應鏈模式 ? 細化設計基準供應鏈模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準供應鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 細化銷售模式設計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設計，選擇符合近期環(huán)境的基準銷售模式 ? 細化設計基準銷售模式的管理規(guī)則 ? 細化設計基準銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術支持等 ) 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應鏈管理模式 ? 對資源需求進行合并并合理分配 ? 詳細表明銷售模式和供應鏈模式的關聯(lián)條件 設計供應鏈業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的供應鏈模式，設計相關的供應鏈業(yè)務流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應鏈業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設計相關的銷售業(yè)務流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點 ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務流程自動化依賴程度 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 ? 確保銷售業(yè)務流程和供應鏈業(yè)務流程的一致性 ? 明確業(yè)務流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細定義業(yè)務流程間信息傳遞內(nèi)容 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計供應鏈業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計供應鏈業(yè)務表單 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 ? 設計銷售業(yè)務流程的控制點和控制方法 ? 分析不同控制點的的業(yè)務信息需求 ? 設計銷售業(yè)務表單 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。 合作項目的主要內(nèi)容 在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設計營銷網(wǎng)絡；同時整個 組織 亦缺乏強有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結構沒有發(fā)揮整體效應，溝通互信不足，崗位職責定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。 根據(jù)我們管理及進行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。 銷售網(wǎng)絡設計 ? 細化銷售網(wǎng)絡近期規(guī)劃。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 初步預計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務試點實施的所需資源及費用。 將會影響的綜合指標： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財務費用與銷售額比率 ? 應收與流動資產(chǎn)比率 /應收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導書。 ? 制定驗收和試點結果反饋方案。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈爾的銷售 /供應鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈爾的銷售 /供應鏈的運作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運營成本 目標 營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立 營銷 能力 網(wǎng)點 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補貨 管理 存貨管理 崗位設計 績效考核 新產(chǎn)品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調(diào)整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術實施 擴 張 營銷 能力 公共宣傳 廣告 市場調(diào)研 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn) 知識管理 加強 營銷 能力 客戶服務 客戶關系管理 銷售促進 采購 供應商管理 崗位設計 績效考核 運輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結果，針對雅戈爾現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡設計規(guī)則 (針對不同客戶和服務水平 ) ?銷售網(wǎng)絡管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導向、客戶導向和市場導向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設計 配貨中心規(guī)劃 根據(jù)雅戈爾各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡架構制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎設施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構 將會影響的綜合指標： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 針對前端面向供應商和后端面向客戶的供應鏈環(huán)節(jié)進行分析，設計出適用于雅戈爾現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設計 (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) ?供應商策略 (與供應商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應收與流動資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 24 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 1717 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對市場部貨品的信