【正文】 ? ◎ 3. 推廣力： 節(jié)奏與速度 產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點。 ? ◎ 4. 宣傳力： 企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ? ◎ 2. 分銷力 ：市場地位（ №1）與銷售業(yè)績提升 — Aa類顧客比例 /市場占有率 /主要產(chǎn)品市場占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費用（率） /資金占用 /庫存周轉(zhuǎn)。 ? ◎ 5. 服務(wù)力： 信息化、技術(shù)化與社會化。 請確立一個目標？ ?市場占有率 ? ?產(chǎn)品 ? ?技術(shù) ? ?人才 ? ?以上目標能使公司持續(xù)下去嗎 ? 企業(yè)持續(xù)存在的條件 ?凈利潤 ?資金利潤率 ?現(xiàn)金流量 企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標） ?提高有效出貨 ?減少存貨占用 ?降低營運費用 ?三者排序一定 目標的表達 (示例 ) ?銷售收入 ?貨款回收 ?銷售費用 ?庫存占用 二、整體目標 ?現(xiàn)實經(jīng)營上的困境 ?擺脫困境的邏輯 ?時間與空間轉(zhuǎn)換 ?經(jīng)營方式的改變 現(xiàn)實經(jīng)營上的困境 ?降低銷售重心 ?掌控渠道終端 ?爭奪客戶劇烈 ?成本費用趨高 ?利潤空間銳減 ?依賴現(xiàn)金流量 擺脫困境的邏輯 ?控制成本主要因素 ?加強存貨管理 ?市場預測能力有限 ?外部環(huán)境動蕩 ?時間與空間轉(zhuǎn)換 Q T t0 t1 t2 q1 q2 Q T t0 t1 t2 q1 q2 q1q2=存貨或斷貨風險 時間與空間轉(zhuǎn)換 ? 改變生產(chǎn)方式 1. 縮短生產(chǎn)周期 2. 提高生產(chǎn)柔性 ? 改變供貨方式 1. 縮短供貨周期 2. 強化配送能力 ? 改變銷售方式 1. 提高分銷能力 2. 加快信息反饋 (IT技術(shù) ) 經(jīng)營方式的改變 ?生產(chǎn)驅(qū)動 轉(zhuǎn)向 市場驅(qū)動 ?間接經(jīng)營 轉(zhuǎn)向 直接經(jīng)營 市場 (客戶 )驅(qū)動 ?宜家家居的經(jīng)營方式 (市場導向型組織 ) ?內(nèi)部價值鏈的重新排序 (豐田的故事 ) 宜家經(jīng)營方式 ? 瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（ 效率觀 ） ； ? 經(jīng)營零售 ， 為消費者提供價值 ， 避免單純價格戰(zhàn)； ? 運用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運輸 ， 乃至銷售成本； ? 運用設(shè)計能力 ， 確立商場品牌擴張力 ， 進而 ， OEM與 ODM組貨能力； ? 形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式 ,形成宜家經(jīng)營方式 （ 參閱圖 ） ； ? 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者； 宜家公司活動體系圖 有限的 顧客服務(wù) 低生產(chǎn) 成本 組合式 家具設(shè)計 顧客自選 顧客自己組裝 易于運輸及組裝 能夠解釋的 目錄、富有信息 的展覽及標簽 “未裝配的” 配套元件組裝 易于生產(chǎn)的 廣泛多樣化 有巨大停車場 的郊區(qū)現(xiàn)場 顧客自己運輸 更多的