目標管理(天音)(文件)
【正文】 （五） 目標管理的內容 ?需要強化的功能 ?目標體系 ?強化公司本部的市場責任與銷售業(yè)績責任 ?強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 需要強化的功能 ?產品力 ?分銷力 ?推廣力 ?宣傳力 ?服務力 產品力 分銷力推廣力宣傳力 德魯克的八大關鍵領域 ? 市場地位 ? 創(chuàng)新 ? 生產率 ? 實物和金融資源 ? 利潤 ? 管理人員的表現和培養(yǎng) ? 工人的表現和態(tài)度 ? 公共責任感 目標體系 ? ◎ 1. 產品力 :節(jié)奏與速度 — 主打款機 /品種結構/期量標準 /質量與成本 (毛利空間 )。 ?每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。 ?產生出一種整體的業(yè)績。 ? ◎ 2. 分銷力 ：市場地位（ №1）與銷售業(yè)績提升 — Aa類顧客比例 /市場占有率 /主要產品市場占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費用（率） /資金占用 /庫存周轉。 強化公司本部的市場責任與銷售業(yè)績責任 ?市場地位（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度） ?銷售效率（銷售任務完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率） ?創(chuàng)新（ Aa率，人均銷售收入增長率與新產品 /新市場開拓速率） ?隊伍建設（素質結構與員工滿意度） 核心客戶市場責任區(qū)與目標銷售收入分析表 （示例） 市場 責任區(qū) 競爭狀態(tài) 市場容量分布 (%) 市場潛力 TCL產品目標銷售收入 (萬元 ) 對手占有率(%) 我司占有率(%) A縣 30 25 15 成長 B縣 28 24 25 衰退 C縣 20 23 25 成熟 D縣 20 21 15 成熟 E縣 18 15 20 成長 改變供貨方式 依靠 IT技術（ ） ?縮短供貨周期 ?強化配送能力 改變銷售方式 依靠 ARS戰(zhàn)略 ?提高分銷能力 ?提高市場預見提能力 ?加快（強 )信息反饋 強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 ?◎ 經營部是銷售平臺 ?◎ 收入與費用中心 ?◎ 控制存貨 ， 加強周轉 ?◎ 深化與客戶的聯系 ?◎ 提高客戶的質量 ?◎ 降低銷售費用 ?◎ 積極強化品種結構與主打款機 ?◎ 提高銷售毛利與銷售收入 。 存貨問題產生 ◎備貨式生產方式三要素 ＃質量 ＃成本 ＃交貨期 ◎生產與需求的期量矛盾（有限的預見能力） ◎消費者希望獲得新鮮的產品 ◎家電業(yè)趨向時尚業(yè) ◎“期量管理”成為“系統(tǒng)效率”的來源 定單科 客戶 核算科 倉庫 回款 回執(zhí) 副本 定貨 發(fā)貨 發(fā)票 。 它們不能被廣泛應用的原因與基督教精神不能被廣泛實踐一樣。 ? ◎ 4. 宣傳力： 企業(yè)形象、產品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ?管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。 ?包政 博士 ?中國人民大學 ?工商管理學院 ?教授
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