【正文】 其中是否簽訂合同 /開口合同成為是否進(jìn)行戰(zhàn)略采購的判斷依據(jù)。談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（ RFP） 分析供應(yīng)商回復(fù) 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競(jìng)爭(zhēng)力 的供應(yīng)商 給予供應(yīng)商反饋 是 否 46 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術(shù)方面 ? 額外資料 ? 回復(fù)格式 提案邀請(qǐng)書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應(yīng)商分享的理念 ? 與客戶有關(guān) ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價(jià)格 ?聯(lián)系人 ?采購資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復(fù) C－ ?其他資料 ?供應(yīng)商情報(bào) ?供應(yīng)商調(diào)查 2. 技術(shù) ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號(hào) 詢價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請(qǐng)書 在詢價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析 47 詢價(jià)分析－成本因素 針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應(yīng)商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機(jī)器安裝 （＄ /次） $ 機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運(yùn)送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報(bào)價(jià) $6,800 6,595 7,560 6,280 48 詢價(jià)分析－非成本和非定性因素比較 在對(duì)供應(yīng)商提案分析時(shí)，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項(xiàng)目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價(jià)值 專業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)商狀態(tài) 主要來源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務(wù)，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 49 ?產(chǎn)品組合 ?共同開發(fā)產(chǎn)品 ?品質(zhì) ?準(zhǔn)時(shí)交貨 ?地理位置 ?總成本 ?市場(chǎng)領(lǐng)先地位 供應(yīng)商選擇 采購小組在依據(jù)原先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商 50 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略實(shí)施 51 通過相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 召開供應(yīng)商實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說明對(duì)用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認(rèn)同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計(jì)劃來確保該計(jì)劃得以持續(xù)性運(yùn)作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計(jì)劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃 ? 管理實(shí)施計(jì)劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實(shí)施 采購戰(zhàn)略的實(shí)施必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理 52 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 購買描述 – 供應(yīng)市場(chǎng)分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過相關(guān)組織管理供應(yīng)市場(chǎng)來最大化市場(chǎng)份額 – 評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī) – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場(chǎng)情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測(cè) – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實(shí)施（續(xù)） 最后，采購小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個(gè)持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實(shí)施 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 53 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 54 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)性的過程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進(jìn)。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的 戰(zhàn)略性采購原理 ? 界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價(jià)值組合 ? 基于對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)及其動(dòng)態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案 ? 運(yùn)用差異化采購技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果 ? 將所需變革制度化，以使改善過程能持續(xù)不斷 10 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略 擬定 詢價(jià)和談 判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略管理 與升華 ?成本分析 ?商機(jī)分析 ?采購物資價(jià)值 ?確定商業(yè)機(jī)會(huì)和資源需求 ?產(chǎn)品機(jī)會(huì)矩陣 ?戰(zhàn)略采購商業(yè)計(jì)劃 ?產(chǎn)品管理 ?總成本分析模式 ?商品行動(dòng)小組組建并培訓(xùn) ?市場(chǎng)分析 ?分析詢價(jià)中的信息提供請(qǐng)求 ?例出招標(biāo)請(qǐng)求 ?更新商機(jī)規(guī)劃 ?詢價(jià)分析 ?價(jià)格和服務(wù)的記分卡 ?選擇供應(yīng)商 ?交易文檔（如協(xié)議、流程圖、工作范圍等） ?內(nèi)部文檔（如，商業(yè)案例，一般計(jì)劃等） ?培訓(xùn) ?戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理 ?訂單處理的日常報(bào)告 任務(wù) 交付成果 戰(zhàn)略采購流程 ?選擇和培訓(xùn)商品采購小組(CAT) ?確定策略性和戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) ?比較歷史價(jià)格 ?訪談內(nèi)部專家 ?確定目前和新的供應(yīng)商 ?設(shè)計(jì)信息提供請(qǐng)求(RFI)并發(fā)送給供應(yīng)商 ?評(píng)估供應(yīng)商的反饋資料 ?初步擬訂采購策略 ?與利益相關(guān)者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略 ?制定最終策略 ?提出招標(biāo)請(qǐng)求 (RFP) ?發(fā)送 RFP ?評(píng)估反饋 ?決定供應(yīng)商入圍名單 ?決定談判戰(zhàn)略 ?談判 ?實(shí)施計(jì)劃和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (KPI)監(jiān)控 ?草擬合同文本 ?草擬內(nèi)部溝通 /培訓(xùn)資料 ?執(zhí)行合同 ?開展培訓(xùn)和溝通 ?選擇聯(lián)盟管理者 ?培訓(xùn)聯(lián)盟管理者 ?與供應(yīng)商進(jìn)行定期的審閱性會(huì)晤 ?評(píng)估并匯報(bào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (KPI)和成本節(jié)約情況 11 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 商機(jī)評(píng)估 12 短期利潤(rùn) －調(diào)查 優(yōu)先級(jí)低 優(yōu)先級(jí)高 長(zhǎng)期利潤(rùn) 準(zhǔn)備 /基礎(chǔ) 高 高 低 低 $ 潛在節(jié)約成本 實(shí)施復(fù)雜度 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 y B ?電力 ?機(jī)械 ?火工 ?管材 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合商機(jī)評(píng)估 目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例 商機(jī)評(píng)估舉例－了解我們購買的是什么 Laboratory supplies and equipment ExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleEx a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex