【正文】 ★ 全權(quán)負(fù)責(zé)地盤(pán)售樓處及其他銷售點(diǎn)之管理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地銷售 部 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 物業(yè)顧問(wèn) 高級(jí)物業(yè)顧問(wèn) 中國(guó)最大管理資源中心 第 50 頁(yè) 共 55 頁(yè) 盤(pán)總銷控。 刊 登日期： 10 月刊、 11 月刊、 12 月刊 中國(guó)最大管理資源中心 第 43 頁(yè) 共 55 頁(yè) 刊登版面：四色出血全頁(yè) 發(fā)布費(fèi)用： 29680?3=89040（港幣） ?=94383 元（人民幣） 注： 為 2000 年 7 月 18 日港幣對(duì)人民幣匯價(jià) 2． 戶外廣告 建議發(fā)布地點(diǎn)為：深圳機(jī)場(chǎng)，深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近 銀湖路口和仙湖植物園門口 由于以上位置未確定，詳細(xì)的發(fā)布費(fèi)用廣告代理公司未能答復(fù)，但根據(jù)以往的發(fā)布費(fèi)用： 深圳機(jī)場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為 50 萬(wàn)元 深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為 50 萬(wàn)元 銀湖路口落地式雙面廣告一年的發(fā)布費(fèi)為 25 萬(wàn)元 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告費(fèi)可由發(fā)展商與仙湖植物園商討酌情收費(fèi)，預(yù)算費(fèi)用為 15 萬(wàn)元。功能碑上注明此碑由仙湖山莊捐贈(zèng)。 1） 前期 SP 活動(dòng) 本階段活動(dòng)的主要形式是通過(guò)宣告式或通知性的社會(huì)性活動(dòng)，吸引大眾參加，認(rèn)知本物業(yè)，本階段要求參加者廣泛，能提高物業(yè)知名度。 4． 酒店媒體 和“陽(yáng)光酒店”、“富苑酒店”、“五洲賓館”、“南海酒店”等五星級(jí)酒店合作，在酒店的大堂、茶座或客房里擺放本項(xiàng)目的宣傳小冊(cè)子，令本項(xiàng)目接觸社會(huì)上的成功人士。 建議廣告形象以清晰、誠(chéng)摯、友善、務(wù)實(shí)、專業(yè)的形象推廣方式出現(xiàn)。 以中原銷售的經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)前一個(gè) 月及后兩個(gè)月，均為深圳地產(chǎn)極為淡靜的時(shí)期，對(duì)本項(xiàng)目的銷售不利，并且在銷售過(guò)程當(dāng)中，如果中間停止宣傳，未能使廣告效應(yīng)持續(xù)發(fā)揮，使廣告的效果降低，等于浪費(fèi)發(fā)展商的成本。 2） 將計(jì)算之成本的 10%作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 55 頁(yè) 四、 發(fā)售所必備條件 檢測(cè) 以中原和發(fā)展商所達(dá)成的共識(shí)，本項(xiàng)目的物業(yè)定位必是深圳市的頂級(jí)豪華居住物業(yè)，為了確保此形象，樓盤(pán)在開(kāi)售前或在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始前，地盤(pán)的開(kāi)象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物業(yè)的風(fēng)格及特色。綜合以上內(nèi)容，銀湖國(guó)際會(huì)議中心的地理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能體現(xiàn)真正豪宅的風(fēng)范，實(shí)為可惜。所有別墅均為單幢式設(shè)計(jì)，并均備有獨(dú)立游泳池，一期及二期的別墅面積從 500 多平方米至 800 多平方米，實(shí)用層均為兩層。 2） 方案三：別墅與公寓同時(shí)推出，但順序上進(jìn)行控制 本方案是中間方案，但會(huì)在開(kāi)售時(shí)的工作量上有一定的壓力，但可以使客戶選擇層面更廣闊。 中國(guó)最大管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 55 頁(yè) 二、 定價(jià)影響因素 1． 市場(chǎng)比較法 用市場(chǎng)比較法評(píng)估項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，中原會(huì)考慮如下一些因素，分別為： 1） 推售時(shí)機(jī) 2） 區(qū)位因素 a. 環(huán)境 ★ 自然環(huán)境 ★ 生活環(huán)境 ★ 商業(yè)環(huán)境 ★ 升值潛力 b. 交通 ★ 通達(dá)程度 ★ 道路狀況 c. 配套 ★ 文化設(shè)施 ★ 學(xué)校 ★ 生活配套 3） 物業(yè)因素 a. 規(guī)劃戶型 ★ 項(xiàng)目規(guī)模 ★ 小區(qū)規(guī)劃（包括園林設(shè)計(jì)） 中國(guó)最大管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 55 頁(yè) ★ 外觀設(shè)計(jì) ★ 樓間距（包括獨(dú)立花園） ★ 容積率 ★ 戶型合理性 b. 景觀 ★ 開(kāi)闊性 ★ 山景 ★ 水景 ★ 都市景觀 c. 設(shè)備 ★ 智能化 ★ 其它 d. 小區(qū)配套 ★ 車位 ★ 活動(dòng)場(chǎng)所 ★ 會(huì)所設(shè)施 ★ 設(shè)施檔次 e. 建筑指標(biāo) ★ 戶內(nèi) 使用率 ★ 建材 ★ 裝修標(biāo)準(zhǔn) ★ 工程進(jìn)度 中國(guó)最大管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 55 頁(yè) 4） 營(yíng)銷因素 包括： ★ 管理公司品牌 ★ 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ★ 物管服務(wù)內(nèi)容 ★ 發(fā)展商品牌 ★ 代理商品牌 ★ 物業(yè)管理公司品牌 ★ 地盤(pán)包裝 ★ 宣傳效果 中國(guó)最大管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 55 頁(yè) 2． 成本法影響因素 1） 地價(jià) 2） 建筑安裝成本 3） 所繳稅費(fèi) 4） 營(yíng)銷成本 5） 開(kāi)發(fā)周期 6） 融資成本 7） 管理費(fèi)用 8） 其它費(fèi)用 9） 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 中國(guó)最大管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 55 頁(yè) 三、 定價(jià)步驟 1． 比較法 1） 選擇比較樓盤(pán)及制定比較權(quán)重 選擇一批檔次及開(kāi)售時(shí)間較為類似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。從項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，最理想的售樓處 位置應(yīng)是會(huì)所的大堂，附近的其它地方無(wú)法相比較。 五、 廣告訴求點(diǎn) 1． 廣告形象策略運(yùn)用 本物業(yè)的營(yíng)銷主題和目標(biāo)客戶的需求動(dòng)向，決定本物業(yè)的廣告不能沿用市場(chǎng)上的寫(xiě)實(shí)主義的廣告路線。 3． 雜志廣告 1） 《世界經(jīng)理人文摘》中國(guó)版，只在中國(guó)地區(qū)發(fā)行，針對(duì)的讀者為各類公司的經(jīng)營(yíng)者，決策人士為主，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶非常相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物。 中國(guó)最大管理資源中心 第 35 頁(yè) 共 55 頁(yè) 八、 SP 活動(dòng)策略 1． SP 活動(dòng)定義 SP 活動(dòng)，通常是指針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動(dòng)的總稱。 中國(guó)最大管理資源中心 第 38 頁(yè) 共 55 頁(yè) 2） 中期 SP 活動(dòng) 此階段的 SP 活動(dòng)主要為項(xiàng)目的促銷策略，亦是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，旨在吸引客戶參觀及購(gòu)買。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營(yíng)銷手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃： 1． 雜志廣告 1） 世界經(jīng)理人文摘 此為月刊雜志，發(fā)行面為全國(guó)十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月 108860份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或決 策人，與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。 ★ 與發(fā)展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。 ★ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。 日期 媒體 版面 費(fèi)用（元） 折扣 實(shí)際費(fèi)用 9 月 19 日 特區(qū)報(bào) 2 個(gè)全版連版彩色 229130 2 85% 389521 9 月 22 日 特區(qū)報(bào) 體育版封面 1/2 版彩色 157250 85% 133662 10 月 6 日 特區(qū)報(bào) 體育版封面小全版彩色 185100 85% 157335 10 月 10 日 特區(qū)報(bào) 社會(huì)生活版 1/2 版彩色 155000 85% 131750 中國(guó)最大管理資源中心 第 44 頁(yè) 共 55 頁(yè) 10 月 12 日 商報(bào) 體育版封面小全版彩色 185100 75% 157335 10 月 13 日 特區(qū)報(bào) 封底版小全版彩色 180000 85% 135000 10 月 25 日 特區(qū)報(bào) 社會(huì)生活版小全版彩色 185100 85% 157335 11 月 2 日 特區(qū)報(bào) 鵬城今版 1/2 版彩色 157250 85% 133662 11 月 3 日 商報(bào) 封底版 1/2 版彩色 152900 75% 114675 合計(jì)： 1510275 元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶型數(shù)量不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷售成績(jī) 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。 活動(dòng)目的：吸引富貴人士到本項(xiàng)目?jī)?nèi)參觀 活動(dòng)五：組織貴族學(xué)生到仙湖植樹(shù)活動(dòng) 由于社會(huì)上的各項(xiàng)因素的影響，所有的父母都“望子成龍”，富貴人家也不例外，而且更為熱切，所以一般家長(zhǎng)均對(duì)子女的成長(zhǎng)較為關(guān)心，一旦子女有要求，往往都會(huì)答應(yīng)，由于本項(xiàng)目的客戶群體的年齡不大，子女都在念書(shū)，所以對(duì)子女的的在校生活更為關(guān)心。 活動(dòng)時(shí)間：初步計(jì)劃將于 9 月中旬即項(xiàng)目開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)日舉行。 5． 現(xiàn)場(chǎng)電視廣告雜志 電視廣告通過(guò)脫離時(shí)空的純美畫(huà)面的展示，代言人繪聲繪色的配音解說(shuō)，項(xiàng)目的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可以得到最充分的表達(dá)，特別是本項(xiàng)目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢(shì)在項(xiàng)目銷售時(shí)未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對(duì)物業(yè)未來(lái)充滿憧憬。如： 帝廷峰 —— 享受成就頂峰，深圳帝廷峰 東海花園 —— 身份象征，地位見(jiàn)證 棕櫚泉?jiǎng)e墅 —— 希世難求，尊貴府邸 田園居 —— 田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美 建議本物業(yè)主題口號(hào)語(yǔ)為： 1） 特區(qū)內(nèi)的香格里拉，大自然最后的家園； 2） 住仙湖山莊，感受健 康的氣息。 建議本物業(yè)的營(yíng)銷主線為雙線明暗進(jìn)行宣傳。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購(gòu)買本項(xiàng)目，樓款的支付辦法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。所以，一般的項(xiàng)目有必要在正式發(fā)售前先進(jìn)行為期一星期 至十天的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第一部分 營(yíng)銷策略 一、 營(yíng)銷導(dǎo)向 房地產(chǎn)的營(yíng)銷已從以往的 4P（ Product 產(chǎn)品、 Price 價(jià)格、 Place 通路、Promotion 促銷）發(fā)展