【正文】 （具體方案再訂） （ 2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。 （ 4） 組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。（付經理是最好的例子） （ 2） 促銷物品很欠缺，極少有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。 銷售缺乏增長后勁 （ 1） 閩江水族的目標市場是大，但其 50%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，隨著批發(fā)市場的競爭日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊 ,銷售也日見艱難 . （ 2） 閩江水族銷售的增長點主要在于對外省市場的開發(fā)，但是由于整體配套 措施和人員不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。 三、 閩江水族銷售管理的特點 銷售組織架構簡 單 （ 1） 銷售部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的銷售管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。所以深入地剖析閩江，實為至關重要。 一、 閩江水族背景簡述 企業(yè)性質： 私人家族式企業(yè)，從 90 年艱苦創(chuàng)業(yè)發(fā)展至今，有一定規(guī)模和相當基礎。 （ 2） 區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：閩江水族名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在廠部或門市部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。 缺乏有效的銷售模式 （ 1） 閩江水族的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但我們閩江在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發(fā)展，不是我們閩江在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業(yè)。 銷售手段單調 （ 1） 閩江水族的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是 刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經驗想法。 銷售專業(yè)化程度較低 （ 1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的銷售職能部門對整體銷售工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得銷售行為隨意性很強，降低了工作效率。 （ 3） 分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。 以互動銷售推廣為關鍵 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 11 頁 共 12 頁 （ 1） 改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。 （ 3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成 一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內耗程度，降低了各項工作的效率。 銷售后勤支持不足 （ 1） 沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人 員來處理繁雜的儲運事務，而是需要銷售人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。 （ 3） 閩江處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都有一定的優(yōu)勢，但處于吃老本低利潤的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。 （ 2） 老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法。我認為閩江水族現(xiàn)階段對銷售方式的運用是最簡明有效，但實在太簡單、太粗放，結果肯定會損害今后銷售的持續(xù)性增長，最終會形成無法突破的銷售瓶頸，陷入惡性循環(huán)的境地。 主營業(yè)務： 各類豪華水族箱、 PVC 底柜及部分水族器材。