關(guān)于閩江水族的初步分析(文件)
【正文】 景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成 一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。 （ 3） 推廣專(zhuān)業(yè)化程度低：銷(xiāo)售推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。 （ 2） 銷(xiāo)售系統(tǒng)要涵蓋了閩江的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷(xiāo)運(yùn)作、互動(dòng)銷(xiāo)售推廣、銷(xiāo)售組織建立、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了閩江的規(guī)范化的銷(xiāo)售管理體系。 九、 閩江水族銷(xiāo)售管理的重建策略 以分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心 （ 1） 對(duì)其目前單一的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。 以互動(dòng)銷(xiāo)售推廣為關(guān)鍵 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 11 頁(yè) 共 12 頁(yè) （ 1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的積極性。 （具體方案再訂） （ 2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予銷(xiāo)售人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體銷(xiāo)售水平的提升。（具體方案再訂） （ 2） 在銷(xiāo)售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。（具體方案再訂） （ 2） 建立富有挑戰(zhàn) 性的激勵(lì)制度，將銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。 （ 3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。 （具體方案再訂） 以深度分銷(xiāo)管理系統(tǒng)為重點(diǎn) （ 1） 對(duì)重建后的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 銷(xiāo)售人員的規(guī)范化管理 （ 1） 無(wú)論銷(xiāo)售體制如何改革，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。 （ 2） 銷(xiāo)售管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企 業(yè)整體銷(xiāo)售工作專(zhuān)業(yè)化程度的提高。 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化程度較低 （ 1） 部門(mén)專(zhuān)業(yè)化程度低：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售職能部門(mén)對(duì)整體銷(xiāo)售工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得銷(xiāo)售行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。 七、 閩江水族銷(xiāo)售管理問(wèn)題的根源 銷(xiāo)售管理體制存在缺陷 （ 1） 決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2） 閩江水族對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 8 頁(yè) 共 12 頁(yè) 六、 閩江水族企業(yè)銷(xiāo) 售管理的誤區(qū) 沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系 （ 1） 整體的銷(xiāo)售行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。 銷(xiāo)售手段單調(diào) （ 1） 閩江水族的銷(xiāo)售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是 刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經(jīng)驗(yàn)想法。 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限 （ 1） 閩江水族有不少銷(xiāo)售主管不具有足夠的銷(xiāo)售知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，相反還要受經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)。 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)比較單一
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