關(guān)于閩江水族的初步分析(文件)
【正文】 景目標(biāo)，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成 一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。 （ 3） 推廣專業(yè)化程度低：銷售推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。 （ 2） 銷售系統(tǒng)要涵蓋了閩江的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了閩江的規(guī)范化的銷售管理體系。 九、 閩江水族銷售管理的重建策略 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心 （ 1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。 以互動銷售推廣為關(guān)鍵 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 11 頁 共 12 頁 （ 1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。 （具體方案再訂） （ 2） 以區(qū)域辦事機構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予銷售人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體銷售水平的提升。（具體方案再訂） （ 2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。（具體方案再訂） （ 2） 建立富有挑戰(zhàn) 性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。 （ 3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復(fù)制。 （具體方案再訂） 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點 （ 1） 對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 銷售人員的規(guī)范化管理 （ 1） 無論銷售體制如何改革，銷售人員銷售素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。 （ 2） 銷售管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企 業(yè)整體銷售工作專業(yè)化程度的提高。 銷售專業(yè)化程度較低 （ 1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的銷售職能部門對整體銷售工作進行系統(tǒng)規(guī)劃，使得銷售行為隨意性很強，降低了工作效率。 七、 閩江水族銷售管理問題的根源 銷售管理體制存在缺陷 （ 1） 決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。 （ 2） 閩江水族對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 8 頁 共 12 頁 六、 閩江水族企業(yè)銷 售管理的誤區(qū) 沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系 （ 1） 整體的銷售行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認(rèn)識。 銷售手段單調(diào) （ 1） 閩江水族的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是 刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠一些舊的經(jīng)驗想法。 銷售人員專業(yè)技能有限 （ 1） 閩江水族有不少銷售主管不具有足夠的銷售知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。 分銷結(jié)構(gòu)比較單一
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