【正文】 一月 2112:01:2112:01Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。％。業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)、達(dá)成率較低的原因業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)、達(dá)成率較低的原因原因： 解決辦法：● 市場(chǎng)敏感度不高，分析市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、靈活運(yùn)用業(yè)務(wù)政策能力不強(qiáng)● 銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型不充分，技能不足● 銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定、士氣不高、流失情況嚴(yán)重● 后線對(duì)前線的支持不夠，銷售推動(dòng)工作不力● 總分銷售及兩核管理部門加強(qiáng)市場(chǎng)研究，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力● 培訓(xùn)工作與銷售推動(dòng)工作緊密結(jié)合，通過提升銷售人員技能來推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升● 落實(shí)相關(guān)薪酬制度；機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)與銷售一線的溝通和對(duì)話，宣導(dǎo)明確政策，創(chuàng)造較好的工作氛圍● 兩核與銷售建立日常溝通機(jī)制？？問題三：銷售管理不到位問題三：銷售管理不到位銷售制度的銷售制度的執(zhí)行力不強(qiáng)執(zhí)行力不強(qiáng)銷售的組織銷售的組織策劃、推動(dòng)策劃、推動(dòng)等基礎(chǔ)工等基礎(chǔ)工作不力作不力? 部分機(jī)構(gòu)對(duì)六項(xiàng)銷售制度的熟悉、理解不夠，部分機(jī)構(gòu)對(duì)六項(xiàng)銷售制度的熟悉、理解不夠，導(dǎo)致執(zhí)行推動(dòng)不利導(dǎo)致執(zhí)行推動(dòng)不利 如南京分公司到如南京分公司到 5月份為止，一直沒有執(zhí)行總公月份為止，一直沒有執(zhí)行總公司新的銷售薪酬政策，挫傷了銷售人員的積極性司新的銷售薪酬政策，挫傷了銷售人員的積極性? 部分機(jī)構(gòu)對(duì)總公司專業(yè)銷售部門的制度或文件部分機(jī)構(gòu)對(duì)總公司專業(yè)銷售部門的制度或文件精神執(zhí)行不及時(shí)精神執(zhí)行不及時(shí) 如部分合符條件的機(jī)構(gòu)至盡還未成立公司業(yè)務(wù)如部分合符條件的機(jī)構(gòu)至盡還未成立公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)? 部分機(jī)構(gòu)銷售管理部門基礎(chǔ)薄弱，沒有發(fā)揮管部分機(jī)構(gòu)銷售管理部門基礎(chǔ)薄弱，沒有發(fā)揮管理職能，對(duì)銷售隊(duì)伍的管理和對(duì)業(yè)績(jī)促進(jìn)不力理職能，對(duì)銷售隊(duì)伍的管理和對(duì)業(yè)績(jī)促進(jìn)不力? 部分銷售管理人員仍停留在簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、部分銷售管理人員仍停留在簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、填寫報(bào)表等案頭工作上，沒有深入一線，了解銷填寫報(bào)表等案頭工作上，沒有深入一線，了解銷售隊(duì)伍需求，解決銷售過程中的問題售隊(duì)伍需求，解決銷售過程中的問題有效銷售的有效銷售的認(rèn)識(shí)和理解認(rèn)識(shí)和理解不足不足? 部分機(jī)構(gòu)對(duì)有效銷售的認(rèn)識(shí)和理解不足，銷售部分機(jī)構(gòu)對(duì)有效銷售的認(rèn)識(shí)和理解不足，銷售 組組織不到位織不到位機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)不足機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)不足● 機(jī)構(gòu)對(duì)增員淘汰工作認(rèn)識(shí)不足，理解有偏機(jī)構(gòu)對(duì)增員淘汰工作認(rèn)識(shí)不足，理解有偏差。維護(hù)并鞏固已有重點(diǎn)客戶維護(hù)并鞏固已有重點(diǎn)客戶167。● 配合其他部門開發(fā)代理人應(yīng)收管理的模塊。 銷售隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)品質(zhì)（險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)）未有改善，中間層級(jí)出現(xiàn)惡化狀況167。通過管理出效益。 今年上半年總體應(yīng)收率控制在較低的水平月份近幾年應(yīng)收率走勢(shì)圖?同業(yè)指標(biāo)對(duì)比：、同業(yè)指標(biāo)對(duì)比：2023年度指標(biāo) 人保 太保 平安 市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模 同比增長(zhǎng)率 % % % %市場(chǎng)份額 % % % 100%單位：億元單位：億元★ 平安產(chǎn)險(xiǎn)增長(zhǎng)率低于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率 ，但高于人保和太保；★ 由于平安產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度低于市場(chǎng)平均增速度，加上新的競(jìng)爭(zhēng)主體增加，市場(chǎng)份額相對(duì)于去年底下降了 ；(續(xù)續(xù) )同業(yè)分險(xiǎn)種指標(biāo)對(duì)比：同業(yè)分險(xiǎn)種指標(biāo)對(duì)比：險(xiǎn)種 保費(fèi)收入 占比 增長(zhǎng)率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) % 8%車險(xiǎn) % 25%意外險(xiǎn) % 1%人人 保保 單位 :萬元險(xiǎn)種 保費(fèi)收入 占比 增長(zhǎng)率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) % %車險(xiǎn) % %意外險(xiǎn) % %太太 保保 單位 :萬元險(xiǎn)種 保費(fèi)收入 占比 增長(zhǎng)率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) % %車險(xiǎn) % %意外險(xiǎn) % %平平 安安 單位 :萬元◆ 人保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng) ,占比比去年同期下降 點(diǎn) 。 人力投入產(chǎn)出比比去年同期有明顯改善，新的薪酬制度實(shí)施，降低了保費(fèi) 獲取的人力成本，薪酬預(yù)算總體情況執(zhí)行情況良好。q 優(yōu)化績(jī)效考核方式，充分優(yōu)化績(jī)效考核方式，充分體現(xiàn)利潤(rùn)導(dǎo)向。 薪酬預(yù)算總體執(zhí)行情況良好薪酬預(yù)算總體執(zhí)行情況良好167。q 截止截止 6月底，共增員月底，共增員598人，淘汰人，淘汰 319人?？倢?duì)總總對(duì)總 建網(wǎng)絡(luò)建網(wǎng)絡(luò) 建渠道建渠道167。? 溫州、佛山、大連和江門 4家機(jī)構(gòu)前 6個(gè)月累計(jì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。問題四：增員淘汰工作不力問題四：增員淘汰工作不力 上半年新增銷售人員 598人 ,但流失人員卻達(dá)到了 396人 ,占新增人員的 66%。通過有效組織，加快業(yè)務(wù)發(fā)展通過有效組織，加快業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)構(gòu)積極機(jī)構(gòu)積極組織組織q 制定計(jì)劃制定計(jì)劃q 跟蹤落實(shí)跟蹤落實(shí)q 溝通交流溝通交流落實(shí)、落實(shí) 16字方針，進(jìn)一步推廣和落實(shí)六項(xiàng)銷售字方針，進(jìn)一步推廣和落實(shí)六項(xiàng)銷售制度，加強(qiáng)有效增員，全面提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力制度，加強(qiáng)有效增員，全面提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力研究增員方法研究增員方法q 探索有效的增員渠道和增員方式，為探索有效的增員渠道和增員方式，為機(jī)構(gòu)的增員工作提供指引。 12:01:2112:01:2112:01Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 12:01:21 下午 12:01 下午 12:01:21一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 2112:01:2112:01:21January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:01:21 下午 12:01 下午 12:01:21一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。激勵(lì)與考核激勵(lì)與考核q 加強(qiáng)對(duì)有效增員的激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)增加強(qiáng)對(duì)有效增員的激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)增員積極性。? 蘭州、烏魯木齊、武漢、呼和浩特、深圳、哈爾蘭州、烏魯木齊、武漢、呼和浩特、深圳、哈爾濱、鄭州和東莞濱、鄭州和東莞 8家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保率低于家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保率低于 40％，危％，危險(xiǎn)！險(xiǎn)！機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 續(xù)保率續(xù)保率 機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 續(xù)保率續(xù)保率 機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 續(xù)保率續(xù)保率蘭州蘭州 % 佛山佛山 % 中山中山 %烏魯木齊烏魯木齊 % 廣州廣州 % 寧波寧波 %武漢武漢 % 溫州溫州 % 福州福州 %呼和浩特呼和浩特 % 南昌南昌 % 銀川銀川 %深圳深圳 % 南京南京 % 濟(jì)南濟(jì)南 %哈爾濱哈爾濱 % 大連大連 % 天津天津 %鄭州鄭州 % 北京北京 % 長(zhǎng)春長(zhǎng)春 %東莞東莞 %??！問題七：公司業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡問題七：公司業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡表 現(xiàn)主要原因?部分機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)不重視，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展模式認(rèn)識(shí)不足?部分機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理綜合業(yè)務(wù)技能有待提高，開拓精神不強(qiáng)，缺少影響力?部分機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)部人員專業(yè)技能較弱，降低部門工作效率?機(jī)構(gòu)向銷售團(tuán)隊(duì)宣導(dǎo)公司業(yè)務(wù)相關(guān)政策不到位，缺乏溝通，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)公司業(yè)務(wù)的開展有抵觸或防備情緒?缺乏系統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)部考核制度，公司業(yè)務(wù)部人員薪酬制度不明確，缺乏激勵(lì)機(jī)制機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)發(fā)展參差不齊發(fā)展參差不齊部分機(jī)構(gòu)公司部分機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)未建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)未建立問題八：三級(jí)機(jī)構(gòu)沒有建立意外險(xiǎn)推動(dòng)問題八：三級(jí)機(jī)構(gòu)沒有建立意外險(xiǎn)推動(dòng)和服務(wù)規(guī)范化的模式和服務(wù)規(guī)范化的模式 ?三級(jí)機(jī)構(gòu)服務(wù)缺乏規(guī)范，沒有在制度上明確三級(jí)機(jī)構(gòu)后援工作的責(zé)任人，責(zé)任制度。制度需要完善制度需要完善● 考核周期較短，不利于銷售隊(duì)伍穩(wěn)定。英飛凌科技英飛凌科技167。各機(jī)構(gòu)積極響應(yīng)十大目標(biāo)客戶開拓，共上報(bào)目標(biāo)客戶 400個(gè)，已成功 173個(gè)，總計(jì)保費(fèi) 3億元。q每月考核業(yè)務(wù)員滾動(dòng)三個(gè)月業(yè)績(jī)，每月考核業(yè)務(wù)員滾動(dòng)三個(gè)月業(yè)績(jī)，對(duì)于考核不合格的人員，予以降級(jí)和對(duì)于考核不合格的人員，予以降級(jí)和淘汰。q 充分調(diào)動(dòng)起銷售人充分調(diào)動(dòng)起銷售人員積極性，人均產(chǎn)能員積極性，人均產(chǎn)能提高提高 19%q 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)占比增加比增加q 應(yīng)收和續(xù)保指標(biāo)達(dá)應(yīng)收和續(xù)保指標(biāo)達(dá)成較好?！? 平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和車險(xiǎn)增長(zhǎng)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的占比在三大保險(xiǎn)公司中名列第二 。(3)上半年車險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成率較好的機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利）(3)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率前十名 (達(dá)成利潤(rùn)計(jì)劃 )?◆ 以上機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃