【正文】 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 績效評(píng)價(jià) ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評(píng)估意見； ? 購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購成本。 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 iii. 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 – 新任務(wù)：當(dāng)一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí) ， 他便面臨著新任務(wù) （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風(fēng)險(xiǎn)愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對(duì)比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務(wù)營銷人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營銷人員面對(duì)有顧客要少得多 。 – 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多 。 – 供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí) 。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 – 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良好信譽(yù) – 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 The End 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 尋找供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對(duì)業(yè)務(wù)采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對(duì)業(yè)務(wù)采購者的各種影響分為 4個(gè)主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個(gè)人因素 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認(rèn)識(shí)到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對(duì)比 – 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對(duì)供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 v.