【正文】 在高端產(chǎn)品， ***無法體現(xiàn)出性能、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；在低端產(chǎn)品難以抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格攻勢(shì)，結(jié)果是處于一個(gè)難上難下的尷尬境地。 ? 所以我們建議 ， 原則上禁止試用 ， 或者由辦事處自己承擔(dān)所有的試用責(zé)任 ， 對(duì)所有未實(shí)現(xiàn)銷售的設(shè)備從到貨后 7天起 ， 計(jì)算資金占用費(fèi) ， 相應(yīng)增加基準(zhǔn)價(jià) 。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營(yíng)銷總裁的部門。 70 6個(gè)環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。 61 隊(duì)伍培訓(xùn) 培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)的責(zé)任部門，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)首先必須考慮來自基層的需要。 《維修電話記錄表》－－客戶設(shè)備維護(hù)統(tǒng)一由技術(shù)部門處理，對(duì)客戶的保修電話進(jìn)行記錄。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 驗(yàn)收人員 工程人員 驗(yàn)收小組 測(cè)試驗(yàn)收 項(xiàng)目要求 實(shí)施方案 工程實(shí)施調(diào)整 驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 驗(yàn)收文檔 工程收款 合格 是 否 售后服務(wù)移交 分公司客戶 服務(wù)部 工程 合格報(bào)告 市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目推廣 49 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 單機(jī)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－單機(jī)項(xiàng)目實(shí)際上具有網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開發(fā)的主要組織特征－－項(xiàng)目組方式。 營(yíng)銷組織職責(zé) 24 ? 承擔(dān)客戶售后服務(wù)工作 ， 確保服務(wù)快捷高效 ， 建立和維持與客戶的良好關(guān)系 ? 客戶信息的收集 、 整理和處理 ? 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移 ? 承擔(dān)新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作 、 銷售技術(shù)支持 、 售后技術(shù)支持 、 與產(chǎn)品相關(guān)的分公司 （ 辦事處 ） 人員的技術(shù)培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)咨詢 ? 產(chǎn)品功能 、 特性 、 配置 、 外設(shè) 、 FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布 ? 制定客戶售后服務(wù)管理制度 ， 對(duì)分公司客戶售后服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 利用多種方式收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點(diǎn)與產(chǎn)品使用狀況 ， 定期向本部長(zhǎng)遞交分析報(bào)告 ? 開始建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) ， 為今后的 CRM等信息系統(tǒng)做準(zhǔn)備 ? 客戶熱線的管理 ， 客戶需求信息的快速傳遞與督促解決 ? 制定分公司客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃 ， 通過分公司客戶服務(wù)部門 ， 建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 并制定相應(yīng)的管理制度 ? 實(shí)施售后服務(wù)全過程管理 ， 確保售后服務(wù)快捷高效 營(yíng)銷組織職責(zé) 25 營(yíng)銷組織職責(zé) ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定營(yíng)銷政策和主營(yíng)業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷營(yíng)運(yùn)管理 （ 計(jì)劃 /訂單 /信用 /回款管理 ） 全過程 ? 營(yíng)銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集與整理 ， 為今后的 IT系統(tǒng)實(shí)施做準(zhǔn)備 ? 統(tǒng)一負(fù)責(zé)由各分公司發(fā)出的訂單處理工作 ， 協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過程中的一切問題 ? 將分解的訂單信息 ， 如價(jià)格 、 付款條件 、 配置信息 、 交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門予以審核 ? 建立公司信用管理制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ? 建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算 、 跟蹤并及時(shí)更新 ? 建立應(yīng)收帳款的回款機(jī)制和季節(jié)型回款隊(duì)伍 ， 保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收 ? 協(xié)助營(yíng)銷本部長(zhǎng)制定 、 分解和考核銷售 /預(yù)算 /回款計(jì)劃 ? 公司內(nèi)部管理統(tǒng)計(jì) ， 包括按照產(chǎn)品 、 營(yíng)銷人員分類的分公司 （ 辦事處 ） 銷售收入 、 回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ? 負(fù)責(zé)公司零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項(xiàng) 26 ? 管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷工作 ， 確保銷售 、 回款等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升 ? 分析市場(chǎng) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 銷售預(yù)測(cè)信息 ， 不斷提升市場(chǎng)應(yīng)變能力 ? 組織具體產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 進(jìn)一步提升品牌知名度 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式， 為今后從服務(wù)中心向 利潤(rùn) 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 ? 利用區(qū)域深度營(yíng)銷模式積極開拓客戶資源 ， 分析客戶商情 ， 會(huì)同市場(chǎng)推廣部推廣公司技術(shù)概念和產(chǎn)品 ， 引領(lǐng)客戶需求 。 2 營(yíng)銷組織改善 營(yíng)銷體系總體模式 營(yíng)銷組織框架 營(yíng)銷 組織職責(zé) 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義 14 營(yíng)銷體系總體模式 按照渠道策略的要求， ***的總體渠道應(yīng)采用區(qū)域直營(yíng)模式： 渠道結(jié)構(gòu) 單機(jī)項(xiàng)目采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷體制。 11 成功要素關(guān)鍵 ? 形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織 ***必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊(duì)，必須把豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn)，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺(tái)（共享的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和資料檔案等），提高組織運(yùn)營(yíng)效率。報(bào)告主要是記錄事實(shí)，并對(duì)一些現(xiàn)象進(jìn)行評(píng)論。 在價(jià)值鏈的源頭營(yíng)造出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價(jià)值鏈的能力 。 ? 分公司增設(shè)市場(chǎng)推廣職能 ， 形成市場(chǎng)推廣 → 銷售 → 客戶服務(wù)的技術(shù)導(dǎo)向型立體營(yíng)銷體系 ， 凸現(xiàn) ***營(yíng)銷系統(tǒng)的專業(yè)化分工 、 多層次推進(jìn)特點(diǎn) 。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)。 人員流失風(fēng)險(xiǎn) 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡(jiǎn)無效人員，提高骨干收入 建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 54 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 基層部門－－以下是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以及各指標(biāo)權(quán)數(shù)的建議， ***執(zhí)行時(shí)應(yīng)在征求多方意見基礎(chǔ)上更詳細(xì)斟酌，以求盡量公平。 《客戶信用評(píng)價(jià)表》－－根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶相關(guān)信息以評(píng)定信用等級(jí)。在 ***主要是流動(dòng)資產(chǎn) 權(quán)益資本報(bào)酬率。 ***賒銷的歷史問題多 、 欠款額大 ， 賬齡長(zhǎng) ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 綜合考核 ? 對(duì)分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷售任務(wù)，還必須包括回款指標(biāo)，以及利潤(rùn)額或銷售增長(zhǎng)等，要按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的規(guī)定綜合考核。 這也是嚴(yán)格控制異地庫(kù)存但同時(shí)不對(duì)銷售產(chǎn)生重大影響的前提條件 。 建議策略：以全國(guó)一盤棋的視點(diǎn)來經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，把區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展為全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 公司總部 辦事處 分公司 均值 旺季 淡季 按均值逐月?lián)芨?花錢旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng) 花錢淡季，費(fèi)用可以節(jié)省，但允許全部花光 實(shí)際支出總是波動(dòng) 花錢旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng) 81 費(fèi)用控制 費(fèi)用控制辦法－－分公司或辦事處對(duì)全年總費(fèi)用支出負(fù)責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請(qǐng)下月費(fèi)用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費(fèi)用在各自收益中抵扣。 77 異地庫(kù)存管理 異地庫(kù)存大的原因－－分公司和辦事處對(duì)異地庫(kù)存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時(shí)，這三大原因?qū)е铝水惖貛?kù)存過大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策。 項(xiàng)目 金額 權(quán)益資本 11083萬(wàn)元 總負(fù)債 3758萬(wàn)元 銷售收入 11774萬(wàn)元 凈利潤(rùn) 2949萬(wàn)元 1 2 3 4 資產(chǎn)負(fù)債率目標(biāo) % % % % 銷售凈利率目標(biāo) 25% 25% 25% 30% 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 預(yù)測(cè)銷售增長(zhǎng)率 43% 50% 45% 56% 本報(bào)告并不想對(duì) 2023年的銷量增長(zhǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個(gè)銷售額大幅增長(zhǎng)的目標(biāo)暗示了對(duì)于管理效率提高的要求，但 ***的管理效率沒有提高時(shí)，銷量增長(zhǎng)必然帶來經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)上的艱難。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。工程及系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的管理方式類似于項(xiàng)目管理，貫穿于項(xiàng)目全過程，主要流程如下圖所示 44 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目立項(xiàng)－－項(xiàng)目立項(xiàng)過程是銷售人員接觸和建立項(xiàng)目的最初過程，主要對(duì)大量的項(xiàng)目信息進(jìn)行第一步的衡量和篩選。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)由總部下達(dá)至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負(fù)責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)指標(biāo)分配和考核 。 重點(diǎn)行動(dòng)：完善財(cái)務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。 板卡 系統(tǒng)研發(fā) 工程設(shè)計(jì) 技術(shù)推廣 工程競(jìng)標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施 系統(tǒng)維護(hù) 以客戶公關(guān)為主來爭(zhēng)取項(xiàng)目，技術(shù)推廣缺乏組織 難以達(dá)到項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求 系統(tǒng)穩(wěn)定性差，需專人長(zhǎng)期定點(diǎn)維護(hù) 研發(fā)工作沒做細(xì)，系統(tǒng)軟件的穩(wěn)定性不夠，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目實(shí)施困難，維護(hù)工作量大 客戶需求 客戶驗(yàn)收 ***未來戰(zhàn)略：培育系統(tǒng)集成能力，給客戶提供技術(shù)增值服務(wù) 8 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述 ***營(yíng)銷戰(zhàn)略－－營(yíng)銷戰(zhàn)略描述要回答的是： ***在營(yíng)銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個(gè)方面展開： ? 財(cái)務(wù)指標(biāo) 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長(zhǎng)規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 營(yíng)銷目標(biāo) 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 達(dá)成各大區(qū)域市場(chǎng)的相對(duì)均衡發(fā)展 強(qiáng)化 ***品牌推廣 ， 確立行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 ? 價(jià)值鏈 從視頻制作設(shè)備提供商向視頻制作系統(tǒng)集成商 ， 并最終向視頻節(jié)目采編播一體化集成商轉(zhuǎn)變 通過掌控 （ 或主導(dǎo) ） 價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立 ***的競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng)化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞 9 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價(jià)值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 從單機(jī)銷售模式逐步向系統(tǒng)集成模式轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點(diǎn)加強(qiáng)穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供定制化產(chǎn)品和服務(wù) ， 尤其在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中提高產(chǎn)品服務(wù)對(duì)客戶個(gè)別需求的滿足程度 ? 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的公理 ， 將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來 通過培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 10 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮 ***所處的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、客戶需求，以及 ***自身的狀況，我們認(rèn)為以下八個(gè)方面是 ***戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。單機(jī)的價(jià)值鏈可分析如下： 板卡 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 安裝調(diào)試 售后 降價(jià) 試用 賒銷 客戶關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失 ***未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競(jìng)爭(zhēng)手段中長(zhǎng)期占優(yōu) ***未來營(yíng)銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先 7 對(duì)客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競(jìng)爭(zhēng)中突出 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是 ***未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種集成能力貫穿于網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。 3年左右 。 19 分別設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? ***的營(yíng)銷平臺(tái)必須發(fā)育和強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷中心 —— 分公司的功能 ， 由于 ***營(yíng)銷系統(tǒng)的歷史沿革 ， 各分公司的功能發(fā)育參差不齊 ， 為了更加有效地發(fā)揮 ***營(yíng)銷系統(tǒng)的效能 ， 建議將現(xiàn)有的七大分公司分為兩類： A類分公司和 B類分公司 。單機(jī)項(xiàng)目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營(yíng)銷平臺(tái)，直接終端營(yíng)銷的體制，而網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目適合采用以大項(xiàng)目管理部為主，通過分公司大項(xiàng)目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產(chǎn)品銷售流程需要單獨(dú)設(shè)計(jì)。 《工作周總結(jié) 表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計(jì)劃的差距和原因。 59 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 SGR－－預(yù)測(cè)銷售收入增長(zhǎng)率 E－－期初權(quán)益資本 D－－期初負(fù)債 S－－以前年度銷售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－銷售凈利率 D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率 （ 可根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算 ） A