【正文】 策略： 通過抓終端市場，嘗試建立 ?高科新凈界明星店?，在?明星店?發(fā)展成熟時，逐步推廣高科新凈界連鎖特許店。我們一方面要考慮培養(yǎng)和支持部分經(jīng)銷商與高科新凈界一同成長；另一方面高科新凈界公司應(yīng)利用自身未來品牌優(yōu)勢和營銷能力這兩大無形資產(chǎn)，將逐步成熟的專賣店改造成特許連鎖店，即組成高科新凈界連鎖網(wǎng)絡(luò)。 106 陽光夢想，與您共享 高科新凈界新凈界的 3型和 5型產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品質(zhì)量中等而價格較高的位置，可以在對產(chǎn)品本身進(jìn)行改進(jìn)和提升的基礎(chǔ)上實施溢價策略。 98 陽光夢想，與您共享 （ 3）所有產(chǎn)品存在的共同問題是倒豆?jié){很不方便（圓型杯壁倒豆?jié){會撒），需要改進(jìn)成有漏嘴的。 波士頓矩陣分析法 93 陽光夢想，與您共享 一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計和管理必須遵循波士頓矩陣分析的其中兩大法則： 西北方向大吉，左上方的產(chǎn)品越多越好；企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重心在左上方更好。 87 陽光夢想，與您共享 最有潛力的消費(fèi)群： 23口之家，家庭月收入 1500元以上。不能為塑造品牌而塑造品牌。 刀片和加熱管終身免費(fèi)維修，能更增加消費(fèi)者的信心。在今后的品牌塑造中，通過高科新凈界寶貝特別要傳達(dá)出高科新凈界品牌新鮮活力的、自信的 人格化內(nèi)涵，從這方面突出品牌的個性化。 66 陽光夢想，與您共享 專題三：高科新凈界公司品牌塑造 目的： 提高作為家用新凈界市場的第一品牌的美譽(yù)度和忠誠度。如果美的家用新凈界的性能等方面存在缺陷，高科新凈界也可對其進(jìn)行質(zhì)疑性起訴。 58 陽光夢想，與您共享 采用積極的經(jīng)銷商和零售商以及導(dǎo)購員的激勵政策、促銷政策。從這些方面我們與牛奶有效地區(qū)分開來。 50 陽光夢想，與您共享 E、收購中等競爭對手，目前一些地區(qū)性品牌也有相當(dāng)?shù)母偁幜?，它們有可能成為大家電品? 進(jìn)入家用新凈界市場的收購對象，當(dāng)然，美的是否這樣做還值得觀察 。這方面高科新凈界公司做的很不錯。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 33 陽光夢想，與您共享 建立層次優(yōu)勢實際上是建立動態(tài)競爭優(yōu)勢的一種企業(yè)發(fā)展模式（或稱為增長戰(zhàn)略模式），建立層次優(yōu)勢可以從下頁 增長的 三層面互補(bǔ)階梯式模式圖 中反映出來。實現(xiàn)了初步的原始積累。 產(chǎn)品和價格方面。 而從營養(yǎng)學(xué)的角度來看。 相對于成熟的大家電行業(yè)，新凈界行業(yè)進(jìn)入的門檻還比較低，在生產(chǎn)、技術(shù)、品牌、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)和競爭等方面還沒有形成規(guī)模，表現(xiàn)還不成熟，高科新凈界作為本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該為保護(hù)家用新凈界行業(yè)的健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，而怎樣充分發(fā)揮高科新凈界領(lǐng)導(dǎo)者角色的作用，以便高科新凈界公司在行業(yè)中有更多的發(fā)言權(quán)也是本次策劃所要思考的其中一個重要問題。說明質(zhì)量問題確實是消費(fèi)者最關(guān)心的購買因素，因此高科新凈界公司怎樣在這方面做好文章是一項長期的任務(wù)。 23 陽光夢想，與您共享 戰(zhàn)略思維模式和營銷戰(zhàn)略設(shè)想 戰(zhàn)略思維模式 從國內(nèi)外能獲得長期成功的各類型企業(yè)來看，它們?nèi)〉瞄L期巨大成就的途徑或模式是：建立層次優(yōu)勢、尋找突破口以及進(jìn)行有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和組織資產(chǎn)的優(yōu)化組合運(yùn)作。 31 陽光夢想，與您共享 專題二：高科新凈界公司競爭策略 雖然眼下家用新凈界市場的競爭還不是很激烈，但在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，競爭是不可避免的，可以預(yù)見，家用新凈界市場的競爭也會越來越激烈。我們從下圖中可以了解到它們的具體情況?？偟膩碚f，家用新凈界行業(yè)還是一個有巨大潛力的待開發(fā)的小市場，市場的競爭必然會日益激烈，誰能笑到最后，對每一個企業(yè)都還是未知數(shù)。由于 250元以下的家用新凈界市場目前基本還是一個空白，從美的過去進(jìn)入其它家電市場的手法來看，它是完全有可能首先挑起價格戰(zhàn)來蠶食高科新凈界的市場。高科新凈界新凈界榨出的豆?jié){與牛奶相比具有以下明顯的優(yōu)勢：第一，豆?jié){的保健作用比牛奶好；第二，從環(huán)保角度來看，豆?jié){是 53 陽光夢想，與您共享 綠色食品，一杯牛奶所用的田地是豆?jié){的幾十倍 甚至幾百倍，特別是荒漠化比較嚴(yán)重的北方，保護(hù)耕地，減少奶牛的消耗是非常重要的。特別是在具戰(zhàn)略地位的重點(diǎn)市場，建立加密銷售網(wǎng)絡(luò)，同時盡可能吸收專營家用新凈界產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟我們的營銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過這種模式的多次運(yùn)作，通過扭曲的產(chǎn)品生命周期模式，我們即打擊了競爭者，也可以取得更快更大的原始積累。而從長期來看，防不勝防是被攻擊的必然結(jié)果，一味的防守注定是要失敗的。同時也體現(xiàn)了高科新凈界公司不斷進(jìn)取、實現(xiàn)百年夢想的遠(yuǎn)大志向。 有S型高濃刀，出漿率更高。 80 陽光夢想，與您共享 五、高科新凈界品牌塑造的原則和具體措施 （一）高科新凈界品牌塑造的原則 品牌塑造是一個長期的工作，按照高科新凈界品牌發(fā)展的五大步驟，高科新凈界公司應(yīng)該遵循腳踏實地、一步一步地逐步見效的原則來塑造品牌。年收入在 30000元以上的小康之家，有一定的生活質(zhì)量追求，講究家庭生活的溫馨感，孝敬老人、愛護(hù)小孩。如現(xiàn)有的八型小海豚新凈界就有可能成為明星產(chǎn)品。 3型和 5型銷售欠佳的直接原因是價格因素，因此，可以賦予產(chǎn)品更多的附加值來支持其高價位。 方便小海豚 —— 人性化流線設(shè)計，使用更舒適，清洗更方便。 另外，高科新凈界公司對大多數(shù)縣級市場和C類市場的了解不多，滲透率和覆蓋率都很低，怎樣做好這方面的工作，也是我們必須盡快解決的。 D、不定期的對經(jīng)銷商的工作人員（特別是導(dǎo)購員）展開系統(tǒng)的培訓(xùn)工作，灌輸高科新凈界的經(jīng)營理念和各項營銷策略的實施辦法，它也是一項投資活動。 116 陽光夢想，與您共享 五、促銷 （一）廣告策略 高科新凈界以往廣告的不足： （ 1)廣告投放的媒體太過單一，只有報紙媒體，忽略了最佳傳播媒體 — 電視媒體及其它媒體的配合。 現(xiàn)階段，高科新凈界公司的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理可參考下面兩點(diǎn)的介紹。如果上述措施實施困難，可將 3型和 5型產(chǎn)品設(shè)立為獨(dú)立性較高的低價子品牌，一方面這個子品牌對我們主力產(chǎn)品的銷售影響并不大，可以采用低價策略打擊競爭者；另一方面，利用子品牌填補(bǔ)低價的市場空間， 107 陽光夢想，與您共享 不給競爭對手留下空子可鉆。最重要的是產(chǎn)品的研發(fā)要克服這樣的缺陷，使消費(fèi)者使用更方便、安全。而這兩型的產(chǎn)品零售價格在 330380之間，可見產(chǎn)品的零售價格對產(chǎn)品的銷售影響非常大，也驗證了消費(fèi)者對價格的關(guān)注度是非常高的。 （ 2）中學(xué)生消費(fèi)群體：他們是家庭購買新凈界的影響者， 早上一杯豆?jié){，晚上一杯牛奶，更有益于健康 ，從這一點(diǎn)來做宣傳，我們可以擴(kuò)大消費(fèi)群體。 分三波來做，第一波－新形象、新服務(wù)（ 8月－ 9月中旬） ； 第二波－高科新凈界之家（ 9月中旬－ 11月底） ； 第三波－高科新凈界禮贊（ 12月－明年春節(jié)期間） 。 78 陽光夢想，與您共享 （三） 小海豚 008－－已經(jīng)推出的 8型機(jī)，下半年重點(diǎn)推，其主要特征見? 4p策略?中的主打產(chǎn)品的介紹。 高科新凈界寶貝將以各種生活化場景出現(xiàn)在人們的面前： 在沙灘上，它身穿泳裝，悠閑自得的曬著太 陽浴；在南國的春天，它和小朋友一起放飛風(fēng)箏；在冰天雪地里，它和全家人一起堆砌雪人；小朋友的生日 Party上，它像一個小紳士，深得客人的喜愛。 67 陽光夢想，與您共享 一、品牌戰(zhàn)略 （一）高科新凈界品牌戰(zhàn)略發(fā)展步驟（略） （二）高科新凈界品牌五、六年內(nèi)的戰(zhàn)略定位： 68 陽光夢想，與您共享 ? 高科新凈界公司即是現(xiàn)代意義的制造食品加工機(jī)器的生產(chǎn)商，又是中國三千年豆?jié){飲食文化革命的倡導(dǎo)者、開拓者和傳播者，更是現(xiàn)代新鮮健康生活方式的引導(dǎo)者；它強(qiáng)調(diào)陽光的、科技的和人性化的企業(yè)理念；高科新凈界公司的中期奮斗目標(biāo)是在 36年內(nèi)發(fā)展 成為 中國新鮮健康小家電的第一品牌。 63 陽光夢想，與您共享 如果美的打價格戰(zhàn)。今年做好?以舊換新、舊機(jī)改良?在重點(diǎn)大市場的推廣工作，同時在透明服務(wù)和服務(wù)承諾上略微提高。 55 陽光夢想，與您共享 由于防御戰(zhàn)略主要目的是拖延被攻擊的時間 或減輕受攻擊時的破壞強(qiáng)度，是為維持現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢而采取的行動，因此，防御戰(zhàn)略通常是簡單的花費(fèi)不多的。由于中小競爭者大多數(shù)是地區(qū)性品牌，它們的優(yōu)勢往往是熟悉本地市場、價格較低以及在服務(wù)和促銷等方面的靈活性，而它們的主要問題是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性差、研發(fā)能力不足、產(chǎn)品線不豐滿、缺乏規(guī)模優(yōu)勢和大市場運(yùn)作的能力，長期的服務(wù)能力與品牌影響力也是它們 51 陽光夢想，與您共享 的弱項。 注：隨著市場環(huán)境的變化，企業(yè)成功的關(guān)鍵要素也會改變。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的策略，從產(chǎn)品、命名、 宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割 市場?，F(xiàn)有的或經(jīng)過近期整合的銷售激勵政策、產(chǎn)品線的調(diào)整與擴(kuò)張、營銷策略的改進(jìn)以及強(qiáng)勢品牌的塑造都能發(fā)揮作用；資產(chǎn)和業(yè)務(wù)重組、提高效率和降低成本等措施也有助于高科新凈界公司盡可能長久地維持現(xiàn)有穩(wěn)定的經(jīng)營業(yè)績，使高科新凈界新凈界業(yè)務(wù)能保持長期的穩(wěn)定或增長。分析目前大多數(shù)家電（包括小家電）行業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)在一個行業(yè)取得成功的企業(yè)，絕大多數(shù)都走上了多元化發(fā)展的道路，有的取得了巨大的成功。 17 陽光夢想，與您共享 相對于同業(yè)其它企業(yè)，高科新凈界在營銷網(wǎng)絡(luò)方面已經(jīng)具有一定的規(guī)模和覆蓋率，但對網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃和管理（特別是縣級和終端網(wǎng)絡(luò)）還顯不足，廠商之間的協(xié)作還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，嚴(yán)防被競爭者挖墻腳。當(dāng)然這個任務(wù)很大，不是一家企業(yè)所能辦好的。面對良好的發(fā)展前景，高科新凈界作為家用新凈界行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者如何抓住機(jī)遇，擴(kuò)大戰(zhàn)果，繼續(xù)保持長期的領(lǐng)先地位是本次策劃的重要任務(wù)之一。高科新凈界公司如何促使2635歲的消費(fèi)者進(jìn)一步發(fā)展成為主力購買者（特別是禮品市場）？我們傳播的對象是老人還是中年人或其他人？消費(fèi)者的明確界定和劃分將是我們這次整合策劃和整合傳播的一個關(guān)鍵要素。 如何挖掘高科新凈界的潛能實現(xiàn)?百年高科新凈界?這一絢麗夢想呢？下面就是我們針對高科新凈界所面臨的機(jī)會和問題，導(dǎo)出的一系列長期、中期和近期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。當(dāng)然要真正長期地實現(xiàn)這兩種戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合并非易事，這中間還有很多銜接工作要做，而最終的差異化戰(zhàn)略的貫徹還必須從基于市場需求的制度創(chuàng)新和研發(fā)這一源頭做起。另外三個增長平臺必須同時規(guī)劃，以保證彼此之間能夠有機(jī)及時地銜接，并從縱橫兩個方面拓展企業(yè)的競爭優(yōu)勢組合。 45 陽光夢想，與您共享 防御戰(zhàn)略的本質(zhì)是使高科新凈界公司的優(yōu)勢保持的更長久，是把可能的威脅引向破壞力較小的方面，或者是減輕受攻擊的破壞程度。美的多半會自建渠道和網(wǎng)絡(luò)或者借助其現(xiàn)有的小家電經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，如果一味地 49 陽光夢想，與您共享 挖高科新凈界公司的渠道，勢必會過早地驚動高科新凈界公司，引起高科新凈界公司的激烈反擊，這樣美的的進(jìn)入成本就會急劇上升，甚至?xí)⊥嗽诿妊繝顟B(tài)。上述四大優(yōu)勢均是商業(yè)新凈界和袋裝豆?jié){所不具備的。 運(yùn)用專利等法律手段來阻嚇美的等模仿高科新凈界 57 陽光夢想，與您共享 產(chǎn)品的競爭者。如果家用新凈界有足夠的市場潛力，高科新凈界公司就可以采用扭曲的產(chǎn)品生命周期曲線模式來打擊美的。只要高科新凈界公司在這些方面有一項突破，就會獲得相當(dāng)大的競爭優(yōu)勢。 ?新鮮健康?所包含的內(nèi)涵非常豐富：它代表了天然、新鮮、健康、關(guān)愛、親情和情趣。 小超人系列 （ 1）小超人：是全自動系列中的 7型產(chǎn)品，是目前銷售中最好的產(chǎn)品，超人一等，在產(chǎn)品推介時的利益點(diǎn)非常鮮明。 （六） 全家樂 －－特價機(jī)：是針對美的的競爭性子品牌，在美的的主要市場及其全力進(jìn)入時推出。營銷實踐告訴我們在購買者和使用者之間出現(xiàn)相異時，簡單地把任何一方定位為我們的目標(biāo)消費(fèi)群都是不完善的，只有找到他們的共同點(diǎn)進(jìn)行界定才能減少偏差，我們知道目標(biāo)消費(fèi)者都是來自家庭，并且都 85 陽光夢想，與您共享 具有很強(qiáng)的健康、營養(yǎng)意識和家庭觀念，對家庭充滿關(guān)愛，敬重老人、愛護(hù)小孩。 金牛類產(chǎn)品（ CACH COW） 雖然這類產(chǎn)品的市場增長率平穩(wěn)并不斷下降，但高科新凈界公司的這類產(chǎn)品卻保持較大市場份額，也是公司主要的現(xiàn)金收入來源。 96 陽光夢想，與您共享 產(chǎn)品改進(jìn)策略： （ 1）即便是高科新凈界的金牛類產(chǎn)品如 1型和 7型也要進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改進(jìn)，來延長其生命周期，以免其走入問題類產(chǎn)品的行列。 102 陽光夢想，與您共享 （五） 2023年主推產(chǎn)品 主打產(chǎn)品界定 小超人、小海豚 00（小海豚 010） 分析：在上面的波士頓分析中，小超人為金牛類產(chǎn)品，主推金牛類產(chǎn)品是通過受消費(fèi)者歡