【正文】 :39:0305:39Mar239Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :39:0305:39:03March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 我們是否使目標(biāo)市場(chǎng)有意識(shí)？ 特征意識(shí) 廣告訴求 廣告花費(fèi)率 媒體混合 地區(qū)權(quán)重 廣告溝通 包裝 展覽 促銷方式 促銷時(shí)間 有效銷售 我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)做嘗試？ 產(chǎn)品拒收 價(jià)格價(jià)值不符 經(jīng)常使用 偶然使用 消費(fèi)者“畫像” 我們是否保證目標(biāo)市場(chǎng)顧客有重新購(gòu)買的現(xiàn)象？ 我們使品牌可被獲得嗎？ 地區(qū) 渠道 帳戶類型 包裝尺寸 銷售隊(duì)伍覆蓋度 銷售隊(duì)伍的努力方向 交易期限 為什么該品牌有問(wèn)題？ 74 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ： 任務(wù)分析 《提高公司效率的框架》 Roger Morrison and Bruce Williams, 1972 當(dāng)沒(méi)有明顯的戰(zhàn)略問(wèn)題時(shí)，這個(gè)指南將帶你檢索所有的步驟然后幫你找出提高業(yè)務(wù)績(jī)效的機(jī)會(huì)。 68 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ：價(jià)值評(píng)估 《度量和管理公司的價(jià)值》 1994年第二版， Tom Copeland,Tim koller,Jack Murrin 公司財(cái)務(wù)中心 這本書介紹了管理價(jià)值和價(jià)值流程的概念，分為以下四部分 : a. 預(yù)計(jì)稅后現(xiàn)金流 b. 估計(jì)折現(xiàn)率 c. 估計(jì)終值 d. 計(jì)算和解釋結(jié)果 這本書接著評(píng)論了復(fù)雜的 DCF情況比如多種業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估，該書先說(shuō)理論而后舉了個(gè)實(shí)例（見(jiàn)下一頁(yè)） 價(jià)值評(píng)估的方法在絕大多數(shù)項(xiàng)目中與計(jì)算我們所推薦的“底線”有關(guān)。 2）經(jīng)常檢驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值估計(jì)和預(yù)測(cè)的合理性。通過(guò) IT系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)常是需要的。它可用來(lái)顯示關(guān)于公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、成本、增加價(jià)值或成功的關(guān)鍵因素的信息或問(wèn)題。通常有效的方法是通過(guò)估計(jì)技術(shù)頂點(diǎn)和同當(dāng)前績(jī)效的比較大致地繪出曲線的形狀。 ?應(yīng)用： 大多數(shù)情況較易用于日用品市場(chǎng)，但也可能用于其他產(chǎn)品市場(chǎng)。 31 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 7Ss要素 技能 價(jià)值觀 戰(zhàn)略 員工 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 風(fēng)格 組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力。 26 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 原料 先進(jìn)性 專利 產(chǎn)品 /流程的選擇 功能 物理特性 美觀 質(zhì)量 整合 原材料 產(chǎn)能 加工地 采購(gòu) 部件生產(chǎn) 組裝 價(jià)格 廣告 /促銷 銷售隊(duì)伍 包裝 品牌 渠道 整合 庫(kù)存 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 保證 速度 受支配 /獨(dú)立 價(jià)格 業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn) 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 原材料 部件生產(chǎn) 組裝 經(jīng)濟(jì)手段的來(lái)源 當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯 ) 受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑 ) 標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī) ) 富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué) /商業(yè)計(jì)算器 ) 較高產(chǎn)出 /較低原材料成本 (鋁、媒 ) 有保障的原料來(lái)源 (石油 ) 部件具有互換性 (汽車 ) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流 (電子表、計(jì)算器 ) 廣泛采用自動(dòng)化 (半導(dǎo)體 ) 質(zhì)量控制(汽車 ) 地區(qū)市場(chǎng)份額 (食用油 ) 排他銷售 (電氣的安裝設(shè)備 ) 世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) (航運(yùn)柴油 ) 以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械 ) 廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械 ) 以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具 ) 27 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 改變業(yè)務(wù)系統(tǒng) Savin的例子 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 干粉 靜電復(fù)印術(shù) 施樂(lè) Savin 液體調(diào)色粉 富有特色 高速 個(gè)性化部件 模具化 低速 標(biāo)準(zhǔn)化部件 美國(guó) 小批量采購(gòu) 日本 大批量采購(gòu) 應(yīng)用于全盤的 以租賃為重點(diǎn) 少量：分散使用 以銷售為重點(diǎn) 直銷 經(jīng)銷商 直接 經(jīng)銷商 28 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 4）：影響力分析 是一個(gè)思考行業(yè)結(jié)構(gòu)、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢(shì)而得出的結(jié)論檢驗(yàn)列表。每一個(gè)時(shí)期均有一個(gè)清楚的目標(biāo)或主題，通常與領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的變化有關(guān)。在小組內(nèi)或同客戶間溝通時(shí)，它是一個(gè)交流發(fā)展趨勢(shì)和相互比較的有效途徑。它們能給我們提供以下幫助： ?理順?biāo)悸?、描述情?/業(yè)務(wù) ?把問(wèn)題分解成相關(guān)聯(lián)的部分并顯示它們之間的關(guān)系 ?以完整的邏輯形式結(jié)構(gòu)化問(wèn)題 ?用有意義、有用的方式顯示比較和趨勢(shì) ?決定什么是正在變化的 ?洞察什么是造成我們正在解決的問(wèn)題的原因 15 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （三） 要記住每一種框架都有使用的范圍局限。 一個(gè)行業(yè)研究組是為在某一行業(yè)幫助和發(fā)展客戶而組建的。如果不利用和不參與到公司的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)你和你的客戶都是職業(yè)上的傷害，就象前面的那位醫(yī)生一樣。二、解決問(wèn)題的方法與途徑 Getting a good start 好的開始是成功的一半（ 2） 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 — McKinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 保密 本手冊(cè)及附件包括了 McKinsey公司顧問(wèn)客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。 我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個(gè)人的 — 你在入門培訓(xùn)計(jì)劃（ ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理 — 他們?cè)?jīng)處理過(guò)和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問(wèn)題。 業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問(wèn)題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗(yàn)的專家組成，這些專家應(yīng)同事的要求能提供幫助。比如：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)極少提供對(duì)人際關(guān)系問(wèn)題深入的解釋；而技能分析也不能說(shuō)明白改革方案的財(cái)務(wù)含義如此等等，但每一種框架能闡明問(wèn)題的一個(gè)方面。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期通常與以下幾項(xiàng)活動(dòng)最為有關(guān)： ，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰(shuí)占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對(duì)組織或在提高利潤(rùn)的項(xiàng)目特別有價(jià)值。 ?優(yōu)點(diǎn)： 建立對(duì)公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評(píng)價(jià)。供應(yīng)商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可維持優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案 貫穿于每日行事的流程及程序 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)） 組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來(lái)考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性 組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件 :顯示了誰(shuí)是誰(shuí)的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的 32 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）分析（一） 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）是對(duì)某個(gè)給定產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)定，這個(gè)產(chǎn)品是在特別的應(yīng)用中提供給特定客戶的。當(dāng)制定定價(jià)或決定產(chǎn)能時(shí)，能用于分析公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略變化的影響?？蛻舻募夹g(shù)員工是最好的建立和確認(rèn)分析的資源。 ?優(yōu)點(diǎn)： 重點(diǎn)關(guān)注于確認(rèn)和支持通過(guò)正確的傳遞系統(tǒng)傳遞給客戶的價(jià)值。 ?提示： 關(guān)注那些真的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有貢獻(xiàn)的核心流程 57 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 核心流程再造 客戶 銷售 業(yè)務(wù)單元 研發(fā) 制造 供應(yīng)商 核心流程 1：新產(chǎn)品開發(fā) 核心流程 2：訂單處理 核心流程 3：整合物流 核心流程 4：客戶服務(wù) 支持功能塊 財(cái)務(wù)、信息服務(wù)、人力資源 58 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 17）：變革 通過(guò)一個(gè)矩陣來(lái)思考組織中存在障礙需要變革的所有地方、變革的積極力量和每個(gè)人可能在變革中怎樣合作或者是技能如何構(gòu)建的程序。你能明確為什么你的結(jié)果同市場(chǎng)價(jià)值不同嗎？ ?記住：正的凈現(xiàn)值是由某個(gè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的。當(dāng)項(xiàng)目中要考慮兼并、收購(gòu)、重組或資產(chǎn)出售時(shí)，它是非常關(guān)鍵的。 a、當(dāng)面對(duì)公司不得不處理的關(guān)鍵任務(wù)時(shí)，評(píng)定組織結(jié)構(gòu)中的合適性 b、找出具體的提高收益的機(jī)會(huì) c、定義績(jī)效的關(guān)鍵尺度，然后將其加入公司的計(jì)劃中 該指南用一個(gè)從真實(shí)研究中引出的實(shí)際例子來(lái)描述。 2023年 3月 9日星期四 上午 5時(shí) 39分 3秒 05:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:39:0305:39:0305:39Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 05:39:0305:39:0305:393/9/2023 5:39:03 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:39:0305:39:0305:39Thursday, March 9, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 分析品牌問(wèn)題 73 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個(gè)部分的圖解 產(chǎn)品分類 銷售價(jià)格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？ 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者利益 分析品牌問(wèn)題 (續(xù) ) 反饋： 如果任何一條線上的詢問(wèn)都不能揭示問(wèn)題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。這里我們要引起你們注意的以下 5個(gè)診斷方法，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)很有幫助。在每一個(gè)辦事處都有財(cái)務(wù)中心的成員，他們能幫助你節(jié)省時(shí)間、詮釋你的結(jié)果和避免大的錯(cuò)誤。 ?應(yīng)用： 與運(yùn)營(yíng)、組織和 IT系統(tǒng)（著重于項(xiàng)目）有關(guān)， CPR將改善的努力同超越戰(zhàn)略的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。 ?提示： 參見(jiàn) MACS:《以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略框架》， John Stuckey and Ken Mcleod 50 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 自然所有的 客戶獲取價(jià)值的相對(duì)能力 低 中 業(yè)務(wù)單元的價(jià)值創(chuàng)造潛力 高 ? 行業(yè)吸引力 ? 競(jìng)爭(zhēng)位置 ? 重建 /合理化機(jī)遇 “成堆所需中的一項(xiàng)” 保持和給予頂級(jí)優(yōu)先權(quán) ? 公司核心技能 ? 業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián) ? 征稅 /估價(jià)的差別 保持和給予優(yōu)先權(quán) 保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算 很可能剝離 剝離 剝離或清算 51 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 14）：價(jià)值傳遞系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng)是公司內(nèi)專注于將價(jià)值傳遞給客戶活動(dòng)的流程圖：挑選價(jià)值、提供價(jià)值、溝通價(jià)值。 42 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（二） ?提示： 極少情況下，你需要仔細(xì)檢查所搜集的全部數(shù)據(jù)。 ?優(yōu)點(diǎn)： 能使你預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格是怎樣被需求 /產(chǎn)能的平衡和相關(guān)成本的變化所影響，反過(guò)來(lái)也使你能計(jì)算一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司的現(xiàn)金收益。但是這并不降低通過(guò)每一個(gè) Ss來(lái)審視組織的價(jià)值。當(dāng)心對(duì)這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時(shí)間在這些“令人討厭”的信息上。 營(yíng)運(yùn)資金 /銷售收入 固定資產(chǎn) /銷售收入 遞延稅及其他非財(cái)務(wù)債務(wù) /銷售收入 無(wú)形及其他營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) /銷售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷售收入 /銷貨成本 ) 銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 23 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 2）：戰(zhàn)略時(shí)期分析 用一個(gè)矩陣在一個(gè)軸向上來(lái)追蹤在公司歷史上的主要時(shí)期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。 ?優(yōu)點(diǎn)： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問(wèn)題和通過(guò)找出平衡點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次序。因此，為了省去你不必要的工作，在你開始工作之前請(qǐng)總是先問(wèn)問(wèn)自己 : 為什么你要使用這個(gè)框架？它將有助于你解決什么問(wèn)題，或者它將有助于你驗(yàn)證什么假設(shè)？ 我們?cè)诜治鰡?wèn)題過(guò)程中會(huì)使用很多框架。他們也有責(zé)任通過(guò)直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來(lái)向客戶服務(wù)項(xiàng)目組提供完備的知識(shí)和技能。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來(lái)解決遇到的棘手問(wèn)題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識(shí)系統(tǒng)都會(huì)對(duì)你有所幫助