【正文】 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 9“我要再考慮”成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 – 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 要求成交技巧 常用成交方法 ? 4恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 – 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。 – 我的任務(wù)是爭取降低價格。 建議 ： 使用這種提問方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關(guān)于恒定能力的訓(xùn)練： 1在一塊白布上面用針銹出 A4大的圖案。 ? 更為可怕的原因。 是否防備、懷疑或排斥？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 .... 對汽車的顏色方面你有什么偏好嗎？ ? 封閉問題：限定客戶回答的方向 你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 27 問題漏斗 —名人游戲 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對詢問方向的開放問題 針對詢問方向的封閉問題 針對特定目標(biāo)的開放問題 針對特定目標(biāo)的封閉問題 Need ..... 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 刺激客戶的傷口， 強化問題給客戶工作帶來的影響 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認(rèn)型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會怎么樣？” 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL SPIN問話技術(shù)： ? S－背景問題 ? P－難點問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL S 狀況性詢問 定義 ： 找出買方現(xiàn)在的狀況和事實的詢問 影響 ： ） SPIN 提問方法中效力最小的一個 ）對銷售的成功有消極的影響 ）絕大多數(shù)的銷售人員此類問題問得太多 建議 ： 通過事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性 詢問 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL P 問題性詢問 定義 ： 詢問客戶現(xiàn)在面臨的問題，困難和 不滿。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它 …. 。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCI。你也一定知道這樣一部手機對您、對公司將多么重要。 – 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 大客戶常見的反對意見 ? 現(xiàn)在沒時間，以后再說吧。－條件或異議 – 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。 對你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 不要逼顧客說謊！ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 舒適區(qū) 我知道如何改變， 但我不想改變。 每次和銷售人員結(jié)束會談之后，只有20%30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！ 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關(guān)于取悅能力的訓(xùn)練： 1每天對著鏡子對自己微笑 3分鐘 2去夸獎旁邊的陌生女性她很漂亮 3拍一組團隊照片看看自己的笑容 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 一貫化的自我管理能力 A狼和黃羊的故事 B麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺到對方在說話的時候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強。沒有一個企業(yè)能在和客戶的爭吵中取勝。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 武漢市長江大橋 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL ? 路徑依賴原理 ? 拉上你的窗簾 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認(rèn)型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 確認(rèn)需求 四個步驟 ? 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化－“您所說的 … 是指？” 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 確認(rèn)需求 –復(fù)印法則 認(rèn)可并且贊揚客戶 復(fù)述客戶剛才講過的話 “先生，如果我沒有理解錯誤的話，你對產(chǎn)品 的主要功能要求是 …… 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 客戶的 公司的 牽連 提升 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 客戶的 公司的 概念偷換 下調(diào) 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。別人的價格 反問： ?您覺得它貴多少 ? ?跟誰比太貴？ ?您為什么這么說 ? ?我可以知道你為什 么認(rèn)為價格太高嗎 ? 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 價格很少成為真正的反對意見 ? 不管價格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢 ? 有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。但是，如果你今天購買， 3000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 – 這在我的預(yù)算之外。 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL N 需求確認(rèn)性詢問 定義 ： 詢問提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對客戶的直接價值或者意義。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 一個客戶 不是對我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。 3練習(xí)運用問題樹來找到原因解決問題。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 大問題小改變 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 建議 ：以你為買方解決困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點為條件來考慮。 – 這比我原來想像的價格要高。 – 對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點兒資料，我需要時再通知你。 – 單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCIES OF SALLING SKILL 要求成交技巧 常用成交方法 ? 2特殊讓步法成交 我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價格。 C：用我給您包起來嗎？好吧。這和喝一袋牛奶差不多。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。 階梯式銷售技術(shù) TM 8 COMPETENCI