【正文】 23:00:0823:00:0823:003/7/2023 11:00:08 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 0分 8秒 23:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 比如汽車品牌的選擇，豐田 75%；雪佛萊 35%。 44 第六章消費者市場購買行為分析 全部集合 注意集合 考慮集合 選擇集合 選擇決定 （三）購買決策過程的階段 A B C D E … A B C D A B C A B ？ 消費者信息集合 45 第六章消費者市場購買行為分析 注意問題 （ 1）消費者對產(chǎn)品屬性的關(guān)切程度因人而異。 二、購買行為的類型 39 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買行為的類型 營銷策略： （ 1） 運用價格和促銷來刺激試銷很有效。根據(jù)購買者的參與程度和品牌間的差異程度，確定出四種類型的消費者購買行為。 （ 6）執(zhí)行型：長者的囑托、同事的委托、孩子的強求等。 22 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 （四）、心理因素 個人的購物選擇還受到四種主要心理因素的影響：動機、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度。 15 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 丈夫與妻子的購買參與程度因產(chǎn)品種類的不同而差異很大。 購買大眾潮流商品，重時尚，追求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué)教育。 如：教師階層、農(nóng)民階層 7 第六章消費者市場購買行為分析 一、影響購買者行為的主要因素 社會階層的特點： （ 1）每個社會階層中人的行為要比兩個不同社會階層中人的行為更為相似。第六章：消費者市場的購買行為分析 本章主要內(nèi)容： 影響購買者行為的主要因素 消費者的購買類型 購買決策過程的五階段模式 1 第六章消費者市場購買行為分析 第六章：消費者市場的購買行為分析 學(xué)習(xí)目的與要求： – 了解影響購買者行為的要素的內(nèi)容。 （ 2）人們以所處的社會階層來判斷自己在社會中的地位。 七大社會階層 11 第六章消費者市場購買行為分析 七大社會階層 （ 5）勞動階層（ 38%）：中等收入的藍領(lǐng)工人或過著勞動階層生活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。 妻子傳統(tǒng)上是家里的主要采購員，尤其是對食品、日用品。 動機 每個人在任何時刻都有許多需要。 28 第六章消費者市場購買行為分析 信念與態(tài)度 信念是人們對事物所持的描述性的思想。 二、購買行為的類型 33 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買行為的類型 復(fù)雜的購買行為 消費者參與購買的程度較高，并且了解品牌間的顯著差異。 （ 2）廣告時注意：廣告詞強調(diào)的重點要少，視覺符號和形象非常重要，要便于記憶，簡短且不斷重復(fù)， 電視廣告比印刷廣告效果好。 （ 2）最顯著的屬性未必是最重要的屬性。 “滿意的消費者最好的廣告”。 。 :00:0823:00Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :00:0823:00:08March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 如果對產(chǎn)品滿意，可能會再次購買該產(chǎn)品。 公共來源：大眾媒體、消費者評比機構(gòu) 經(jīng)驗來源：產(chǎn)品的操作、檢查與使用。購買過程是：通過被動學(xué)習(xí)而形成品牌信念，隨后是購買行為，購買后也未必做出評價。 32 第六章消費者市場購買行為分析 （二）購買行為的類型 越復(fù)雜越昂貴的購買，購買者的考慮越慎重，所涉及的參與者也越多。 （ 5）觸發(fā)型：被外界刺激而觸發(fā)購買。 個性 自信心、控制欲、自主意識、順從、交際性、防守性、適應(yīng)性等。 婚后家庭：配偶與子女。住在城里的高尚地區(qū)并期望從事體面的工作。每一階層成員都具有類似的價值觀、興趣和行為。 – 掌握馬斯洛的需求層次理論 – 掌握購買行為的類型。 （ 3）某人所處的社會階層是由職業(yè)、收入、財產(chǎn)、教育和價值取向等多種變量而不是由其中的單一變量決定。 依賴支助，介紹就業(yè)機會，聽從購物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時的湖邊或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。 貴重商品與服務(wù)更多由夫妻雙方共同作出決策。有生理上的，如饑餓、口渴、不適。人們通過實踐和學(xué)習(xí)獲得了自己的信念和態(tài)度，而它們反過來又影響人們的消費行為。如果產(chǎn)品很昂貴，購買不頻繁