【正文】 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023190。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023190。 服務(wù)一定要超出客戶的期望190?？蛻魧?lái)會(huì)采納這一方法以防上述類似事件的發(fā)生。 讓某人得到懲罰190。 若把 “但是 ”換成 “也 ”，這么說(shuō)：190。 客戶 “聽說(shuō)你們質(zhì)量不是很好 ”190。 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值190。B——Benefits 好處 一一二二三三四四五五六六七七FAB說(shuō)明 簡(jiǎn)而言之，首先說(shuō)明產(chǎn)品的 特性 ，其次將這些特性中具有的 優(yōu)點(diǎn) 加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它給客戶帶來(lái)的 好處 。 你是否 …… ？190。擴(kuò)大發(fā)展一一二二三三四四五五六六七七提問(wèn)技巧190。PRETENDING 假裝在聽190。 缺乏遠(yuǎn)見，隨波逐流；190。一一二二三三四四五五六六七七190。 P：被動(dòng)的態(tài)度（ passive）。 銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 策略二：地毯訪問(wèn)法190。 發(fā)展一個(gè)有效潛在客戶需要的會(huì)晤數(shù)： ，190。賣力氣190。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合190。 我平均每個(gè)成交客戶的銷售額： ，190。 原一平的秘密190。 請(qǐng)求幫助190。U：使用者（ user） 業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。 樂(lè)觀外向，創(chuàng)意無(wú)限；190。 平易近人，支持體諒；190。 主觀推測(cè)，妄下斷語(yǔ)190。調(diào)查研究190。 在哪里 …… ？190。 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化一一二二三三四四五五六六七七產(chǎn)品說(shuō)明的 FAB法則190。一一二二三三四四五五六六七七如何提供解決方案190。 不見得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。 “你說(shuō)的很有道理，但是 ……” 190。 讓別人聽取自己意見190。 “您可以（做的是） ……”190。對(duì)一些負(fù)面消息的容忍一一二二三三四四五五六六七七提升客戶忠誠(chéng)度的方法190。吉拉德關(guān)系的重要性要大于收入，人際關(guān)系的關(guān)系的重要性要大于收入，人際關(guān)系的重要性要比利潤(rùn)來(lái)得重要！重要性要比利潤(rùn)來(lái)得重要！ —— —— 托德托德 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023190。 27 一月 20238:25:24 上午 08:25:24一月 21190。 1知人者智，自知者明。 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023190。 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023190。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 回眸一笑190。190。 服務(wù)人員是否了解客戶的期望？消除問(wèn)題不讓它發(fā)生消除問(wèn)題不讓它發(fā)生 采納自己意見采納自己意見 懲罰某個(gè)人懲罰某個(gè)人 賠償或補(bǔ)償賠償或補(bǔ)償 立即采取行動(dòng)立即采取行動(dòng) 受到尊重受到尊重 得到認(rèn)真對(duì)待得到認(rèn)真對(duì)待 一一二二三三四四五五六六七七客戶投訴處理六步法步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟２：避免消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開始積極的解決問(wèn)題步驟５：對(duì)解決辦法達(dá)成一致意見步驟６：追蹤結(jié)果一一二二三三四四五五六六七七客戶投訴處理藝術(shù)190?！拔易鹬啬愕目捶ǎ瑫r(shí)也 ……”190。 客戶對(duì)公司有成見： “說(shuō)一套 ,做一套 ”190。 信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn)190。 導(dǎo)致愉悅或痛苦190。 評(píng)價(jià) — 進(jìn)行個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度190。Close Question190。EMPATHIC 用心投入地聽一一二二三三四四五五六六七七重要的人際交往技巧：贊美190。 人際關(guān)系三步曲喜歡喜歡信任信任接受接受一一二二三三四四五五六六七七快速打開心扉的 123法則喜歡喜歡 信任信任微笑微笑 傾聽傾聽 贊美贊美+ +接受接受一一二二三三四四五五六六七七微笑的魅力190。190。C：啦啦隊(duì)員（ champion）：能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊。190。 策略五：個(gè)人觀察法190。 全年為發(fā)展足夠的潛在客戶所需的會(huì)晤數(shù)： ，190。賣體驗(yàn)一一二二三三四四五五六六七七體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)短缺 經(jīng)濟(jì)過(guò) 剩 經(jīng)濟(jì)體 驗(yàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn) 品 設(shè)計(jì) 有 好 酷出售 對(duì) 象 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 感 覺追求內(nèi)容 用途 品牌 品味生活目的 生存 愉快 享受消 費(fèi) 目 標(biāo) 滿 意 滿 足 驚喜關(guān)心 標(biāo) 準(zhǔn) 數(shù)量 質(zhì) 量 價(jià) 值一一二二三三四四五五六六七七銷售的思維層次思維層次賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激需求）一一二二三三四四五五六六七七客戶之核心感覺安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一一二二三三四四五五六六七七如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(1)信任 :n 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)n 以客戶為中心 ,融入其境 ,獲得共鳴n 專業(yè)形象 ,展現(xiàn)自我管理能力n 注重細(xì)節(jié) ,創(chuàng)造差異化的效益 沒有信任 ,就沒有銷售一一二二三三四四五五六六七七(2)安心 :n 避免給予客戶 “ 不確定 ” 的感覺n 有憑有據(jù) ,以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話n 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)n 信守承諾 ,積累客戶對(duì)你的信用 降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺一一二二三三四四五五六六七七(3)價(jià)值 :n 掌握客戶各層多元需求 ,創(chuàng)造多元價(jià)值n 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)n 持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化 ,強(qiáng)化 “ 認(rèn)知價(jià)值 ”n 在最急迫時(shí)提供服務(wù) ,化危為機(jī)沒有價(jià)值 ,就沒有關(guān)系一一二二三三四四五五六六七七大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價(jià)值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向1. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立n 策略性經(jīng)營(yíng)大客戶n 客戶關(guān)系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ)2. 推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)n 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西一一二二三三四四五五六六七七有兩個(gè)銷售人員190。一一二二三三四四五五六六七七角色角色 190。收入190。 Sales B的做法就是先了解客戶的購(gòu)買需要，激發(fā)他的購(gòu)買欲望，銷售機(jī)會(huì)也就越來(lái)越大。 不斷開發(fā)新客戶190。 給出你的姓名和公司名190。