【正文】 :48:4216:48Mar234Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 報(bào)價(jià) 技巧 三明治報(bào)價(jià)法 22 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報(bào)價(jià)技巧 乘法： 將優(yōu)點(diǎn)做乘法運(yùn)算。 服務(wù)顧問(wèn)：那您每年夏天在使用空調(diào)前，會(huì)對(duì)愛(ài)車的空調(diào)進(jìn)行清洗嗎？ 客戶：清洗空調(diào)？沒(méi)清洗過(guò)。 銷售技巧 10 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department P探究 性問(wèn)題 服務(wù)顧問(wèn)：您車 上的空調(diào)濾 芯 以 前 有更換過(guò)嗎 ？有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)換下來(lái)的舊空調(diào)濾芯？ 客戶：沒(méi) 有。 例如： 每 100公里節(jié)省 1升油，那么如果每年開(kāi) 30000公里就可以節(jié)省 300升油，多么可觀??！ 除法 ： 將整體價(jià)格進(jìn)行除法運(yùn)算。 2023年 3月 下午 4時(shí) 48分 :48March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 16:48:4216:48:4216:48Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:48:4216:48:4216:483/4/2023 4:48:42 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時(shí) 48分 42秒 16:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 18 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 FFBHA舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請(qǐng)觀看 FFBHA舉例視頻： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 19 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 銷售技巧 ? 項(xiàng)目 A:XXXX ? 項(xiàng)目 B:XXXX ? 項(xiàng)目 C:XXXX ? 項(xiàng)目 D:XXXX 演練 請(qǐng)結(jié)合本店實(shí)際情況，設(shè)計(jì) 4個(gè)本店員工做的不好的服務(wù)項(xiàng)目，讓學(xué)員演練 SPIN和 FFBHA方法 20 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比 目 錄 21 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 第一 層說(shuō) 本產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和好處 第二 層說(shuō) 本產(chǎn)品的價(jià)格 第三 層說(shuō)本 產(chǎn)品的另外附屬優(yōu)點(diǎn)及好處 例如 ： 使用 G17可以有效清除噴油嘴、進(jìn)氣門、燃油管、燃燒室等部位的沉積物，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命，每瓶?jī)H需 XXX元輕輕松松就能改善車輛動(dòng)力及油耗，何樂(lè)而不為。 客戶：是啊，用著少遭不少罪。 服務(wù)顧問(wèn)：那您需要注意了，空調(diào)用的時(shí)間長(zhǎng)了，濾網(wǎng)上面就會(huì)積好多灰塵，影響出風(fēng)效果！ 客戶 ：是嗎，我一次沒(méi)洗過(guò)，感覺(jué)沒(méi)什么影響。 例如： 1年 720塊錢，相當(dāng)于每天不到 2塊錢，也就是一個(gè)包子的錢??！ 乘 /除報(bào)價(jià)法 23 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 服務(wù)顧問(wèn)：張先生，我們的空調(diào)清洗養(yǎng)護(hù)套裝原價(jià) 400元，現(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)是 280元， 我給您算一下，每年只需要清洗一次， 280元 /365天 = /天，也就是說(shuō)， 您每天花不到一支煙的錢，就能給您和家人帶來(lái)清新和健康，何樂(lè)而不為呢？ 客戶：按照你這么說(shuō)的話，確實(shí)不貴呀，那就做吧！ 報(bào)價(jià) 技巧 三明治及乘 /除報(bào)價(jià)法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 24 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報(bào)價(jià)技巧 三明治及乘 /除報(bào)價(jià)法舉例 空調(diào)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù) 請(qǐng)觀看報(bào)價(jià)技巧視頻舉例： 請(qǐng)掃此二維碼用于該知識(shí)點(diǎn)回顧學(xué)習(xí)： 25 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 報(bào)價(jià) 技巧 ? 項(xiàng)目 A:XXXX ? 項(xiàng)目 B:XXXX ? 項(xiàng)目 C:XXXX ? 項(xiàng)目 D:XXXX 演練 請(qǐng)針對(duì)之前設(shè)計(jì)的 4個(gè)項(xiàng)目，讓學(xué)員演練使用三明治報(bào)價(jià)和乘除法報(bào)價(jià) 26 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department ? 認(rèn)識(shí)銷售 ? 銷售技巧 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 營(yíng)銷技巧“高報(bào)低收” ? 合理利用增項(xiàng) ? 4S店與修理廠優(yōu)勢(shì)對(duì)比 目 錄 27 大眾培訓(xùn)部 Volkswagen Training Department 客戶心理剖析 傳統(tǒng)報(bào)價(jià)方式 ? 如果客戶前期期望只是常規(guī)保養(yǎng)，后期再增加保養(yǎng)以外項(xiàng)目的難度更大，成交率也會(huì)更低 “高 報(bào)低 收”報(bào)價(jià) 方式 1 2 常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目 常規(guī)保養(yǎng) 項(xiàng)目 +燃燒室清洗 常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目 +更換防凍液 +燃燒室清洗 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 目標(biāo)結(jié)果 客戶期望 常規(guī)保養(yǎng) 項(xiàng)目 +燃燒室