【正文】 :13:3216:13Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :13:3216:13:32March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 很多崗位涉及同一職能， 造成沒有人真正負責這 一任務。 ? 缺乏不同職能部門對同一流程的支持和管理” ? 領(lǐng)導層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過低。 ? 缺乏靈活性的組織和 沒有對競爭對手的行 動做相應的策略變化。共 ，越零售 價的 28%，實際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價 格遠低于 ，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。 ? 內(nèi)部員工士氣低落。 ? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通 過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。 該廠家具有上百種產(chǎn)品 ，每位銷售人員同時負 責該所有產(chǎn)品的銷售工 作。 各經(jīng)銷部各自從工廠進 貨，一般是批發(fā)價的 80%。 ? 思路雖較 98年前開放了許多，但仍局限在舊的 計劃經(jīng)濟時代。 ? 沒有必要的經(jīng)銷商 評價體系。 來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力 競爭對手分析：價格構(gòu)成百分比 %%%%%%%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%中華總統(tǒng)牌十全烏雞白鳳出貨最低價 批發(fā)價格 零售價格來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力 競爭對手分析：價格構(gòu)成 101340 4 8 12 16 20中華總統(tǒng)牌十全烏雞白鳳出貨最低價 批發(fā)價格 零售價格* 總統(tǒng)牌按十倍縮小 來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細分 來源：普實企劃調(diào)查與分析 單位：元 02468101214161820各部分價值分配方向及比例細述每當北京烏雞精廠賣出一盒零售價為 ，除 去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費用外，廠家實際所得 是 ，占產(chǎn)品零售價格的 42%。在用戶之間建立起了良好的口碑。 產(chǎn)品的建議零售價格雖然是 ，而在廣大的江浙市場上實際零售價格 遠低于這一價格，在江浙市場上主要是靠出貨量大來吸引 經(jīng)銷商，單件利潤比較低。 面對愈來愈激烈的市場競爭壓力，如果中華烏雞精廠不建立長遠的營銷策略 不在市場上采取具有針對性的促銷活動和媒體宣傳，很難保持住長期穩(wěn)定增長勢頭。 ? 為準備各自的信息，浪費了大量的人力資源。 廠家對經(jīng)銷商的銷售價 格沒有任何規(guī)定和控制。 中小型的經(jīng)銷商 ,十全 廠可以給到 96折左右 . 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 92扣。 ? 利用自己的品牌優(yōu)勢，通過有針對性的 廣告宣傳拉動市場。 ? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通 過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。 ? 技術(shù)上具有優(yōu)勢，但 對自己獨特技術(shù)的宣 傳力度不夠，消費者 根本就不知道。 經(jīng)營起點： 中華烏雞精生產(chǎn)（ 1988年） 經(jīng)營重點： 中華烏雞精產(chǎn)品（ 1998年） 工廠 自有產(chǎn)品 自銷和分銷 以增加銷售額 來創(chuàng)造利潤 經(jīng)營手段： 通過經(jīng)銷商的渠道銷售 少量自己批發(fā)銷售 大型超市中沒有自己的產(chǎn)品展示 經(jīng)營目的： 擴大銷售網(wǎng)點，追求銷售額最大 化。 ? 缺乏完善的信息管理體系和制度。 市場營銷分析 北京市烏雞精廠診斷報告 來源：普實企劃調(diào)查分析 崗位 營銷過程中所起的職責說明 廠長 產(chǎn)品組合策略制定 市場資金投放力度確定 整體價值鏈成本控制 品牌規(guī)劃推廣 銷售副廠長 地區(qū)經(jīng)理 銷售業(yè)務員 副銷售廠長形同虛設(shè)且廠長負責事物太多，以至 對地區(qū)經(jīng)理的控制幾乎沒有，而且相互間交流沒有系統(tǒng)化 各區(qū)域市場的行政管理 江浙市場開發(fā)銷售 品牌的推廣和維護 各地區(qū)的銷售人員管理 市場活動策劃和廣告 同大型銷售終端的合作 市場信息的搜集分析 產(chǎn)品發(fā)貨 經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)維護 應收帳款回籠 時常信息搜集匯報 市場營銷分析 北京市烏雞精廠診斷報告 分 析 ? 在營銷管理上，計劃、執(zhí)行和控制過程過分依賴經(jīng)驗，缺乏科學的對內(nèi)、外部環(huán)境分析方法 規(guī) 劃 ? 傳統(tǒng)的計劃方法，沒有 基于細致研究的分級業(yè) 務規(guī)劃 ? 營銷計劃中缺乏對各種 可能變化情況的周密準 備。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 下午 4時 13分 :13March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 4時 13分 :13March 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 ? 更好的管理和成本資金控制 ? 在產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量提高上建 立自己的核心競爭能力 ? 使生產(chǎn)流程的精干化有了操 作基礎(chǔ) 一般 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 中華烏雞精應逐步解決的問題和達到的長遠目標（續(xù)） 建 議 概 述 目標 人力資源管理 ? 建立系統(tǒng)的培訓機制 做崗位描述 提供職位所需的專業(yè)知識 新的技能和經(jīng)驗 管理信息系統(tǒng) ? 建立關(guān)鍵的運營指標，對企 業(yè)經(jīng)營進行評估 ? 設(shè)計新的匯報表格和新的匯 報流程 財務控制 ? 建立嚴格的財務制度和信息 庫來控制資金流向 ? 規(guī)劃一套符合公司決策要求 的財務報表 ? 建立一支有專業(yè)知識和技能 的生產(chǎn)和管理隊伍 ? 使公司能夠激勵人才，并將 人才放到合適的崗位，提高 整體的競爭力 ? 使用較少的人力達到最佳的 管理信息的利用和控制 ? 使用完善的財務制度為公司 的進一步發(fā)展騰飛提供資金 ? 使用財務信息為更好地管理 公司提供依據(jù) 急迫程度 比較緊急 一般 比較緊急 來源：普實企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報告 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 沒有健全的經(jīng)銷商評價體系和信用額度和帳齡 分析體系，以至應收帳款過高。 ? 生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯 ? 市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激 烈。 ? 銷售以經(jīng)銷商為主。 ?生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場 上優(yōu)勢明顯 ? 市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激 烈。 ? 銷售人員對藥品的醫(yī)理和藥效比較了解 ，有利于銷售活動的開展。 由于該產(chǎn)品的包裝較差 同時廣告較少，所以其 美譽度較低。 口服液的包裝也只有 一種。 ? 進行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃 ? 銷售額長期穩(wěn)定增長 ? 客觀的對經(jīng)銷商進行評估 ? 增強公司品牌的無形資產(chǎn) 急迫程度 非常緊急 組織結(jié)構(gòu)重組 ? 精簡科室 ? 繼續(xù)保持銷售部的承包現(xiàn)狀 ，但加強市場力量，使策劃 、廣告、銷售、后勤、生產(chǎn) 更加緊密。 ? 市場部門的真空狀態(tài)。 ? 市場信息搜集沒有專 人負責，缺乏對市場 信息的系統(tǒng)收集分析。 北京市烏雞精廠診斷報告 第一階段 第二階段 第三階段 市場信息搜集 內(nèi)部診斷 外部調(diào)查 營銷策劃 二手資料收集： INTERNET查詢 報刊雜志收集 圖書館檢索 商場調(diào)研 政府部門訪談 企業(yè)內(nèi)部人員訪談： 總經(jīng)理 銷售科 財務科 勞資科 質(zhì)檢技術(shù)科 辦公室 外部環(huán)境調(diào)查： 競爭對手調(diào)查 市場調(diào)研 媒體研究分析 策劃產(chǎn)品推廣方案： 促銷活動策劃 媒體策略 價格策略 產(chǎn)品包裝設(shè)計 銷售通路策略 廣告訴求策略 人事政策（銷售部） 研究內(nèi)容 普實企劃通過自己專業(yè)的服務幫助烏雞精廠穩(wěn)步發(fā)展 雙方將在 15周內(nèi)完成三個階段的工作 北京市烏雞精廠診斷報告 目錄 一 項目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內(nèi)部環(huán)境分析 五 診斷建議 摘要 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力 競爭對手分析：渠道價值鏈 烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該產(chǎn)品的市場零售價是 16元 ,批發(fā)價是 . 中小型的經(jīng)銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 . 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 84扣。 北京普實受北京烏雞精廠的委托，為其進行市場推廣研究和 CI的導入項目。 市場與營銷 分銷 競爭 ? 銷售過于集中在單一 區(qū)域市場。 來源：普實企劃調(diào)查分析 北京市烏雞精廠診斷報告 內(nèi)部環(huán)境分析 北京烏雞精廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 管理信息系統(tǒng) 財務控制 ? 過多的部門設(shè)置。 ? 加強對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理， 建立對經(jīng)銷商的信用評估體 系和業(yè)務表現(xiàn)檔案。 丸藥的包裝只有一種。 該產(chǎn)品在消費者中的知 名度不高。 來源：普實企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報告 競爭分析 十全面臨的境地最危險 競爭對手分析：十全 烏雞精 SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 ? 產(chǎn)品種類少，精力比較集中搞市場工作。 ? 國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，