【正文】 :13:3216:13Mar235Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :13:3216:13:32March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 很多崗位涉及同一職能， 造成沒(méi)有人真正負(fù)責(zé)這 一任務(wù)。 ? 缺乏不同職能部門(mén)對(duì)同一流程的支持和管理” ? 領(lǐng)導(dǎo)層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過(guò)低。 ? 缺乏靈活性的組織和 沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行 動(dòng)做相應(yīng)的策略變化。共 ，越零售 價(jià)的 28%，實(shí)際由于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多商場(chǎng)超市的銷售價(jià) 格遠(yuǎn)低于 ，造成利潤(rùn)空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。 ? 內(nèi)部員工士氣低落。 ? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過(guò)程中可以通 過(guò)搭配銷售吸引經(jīng)銷商。 該廠家具有上百種產(chǎn)品 ，每位銷售人員同時(shí)負(fù) 責(zé)該所有產(chǎn)品的銷售工 作。 各經(jīng)銷部各自從工廠進(jìn) 貨，一般是批發(fā)價(jià)的 80%。 ? 思路雖較 98年前開(kāi)放了許多，但仍局限在舊的 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 ? 沒(méi)有必要的經(jīng)銷商 評(píng)價(jià)體系。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)銷商獲得的利潤(rùn)是其銷售積極性的源動(dòng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格構(gòu)成百分比 %%%%%%%%%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%中華總統(tǒng)牌十全烏雞白鳳出貨最低價(jià) 批發(fā)價(jià)格 零售價(jià)格來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)銷商獲得的利潤(rùn)是其銷售積極性的源動(dòng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格構(gòu)成 101340 4 8 12 16 20中華總統(tǒng)牌十全烏雞白鳳出貨最低價(jià) 批發(fā)價(jià)格 零售價(jià)格* 總統(tǒng)牌按十倍縮小 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 北京市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)外部細(xì)分 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 單位：元 02468101214161820各部分價(jià)值分配方向及比例細(xì)述每當(dāng)北京烏雞精廠賣出一盒零售價(jià)為 ，除 去給市場(chǎng)部、經(jīng)銷商及零售商費(fèi)用外，廠家實(shí)際所得 是 ，占產(chǎn)品零售價(jià)格的 42%。在用戶之間建立起了良好的口碑。 產(chǎn)品的建議零售價(jià)格雖然是 ，而在廣大的江浙市場(chǎng)上實(shí)際零售價(jià)格 遠(yuǎn)低于這一價(jià)格，在江浙市場(chǎng)上主要是靠出貨量大來(lái)吸引 經(jīng)銷商，單件利潤(rùn)比較低。 面對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果中華烏雞精廠不建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷策略 不在市場(chǎng)上采取具有針對(duì)性的促銷活動(dòng)和媒體宣傳，很難保持住長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)勢(shì)頭。 ? 為準(zhǔn)備各自的信息，浪費(fèi)了大量的人力資源。 廠家對(duì)經(jīng)銷商的銷售價(jià) 格沒(méi)有任何規(guī)定和控制。 中小型的經(jīng)銷商 ,十全 廠可以給到 96折左右 . 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 92扣。 ? 利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有針對(duì)性的 廣告宣傳拉動(dòng)市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品種類多，所以在銷售過(guò)程中可以通 過(guò)搭配銷售吸引經(jīng)銷商。 ? 技術(shù)上具有優(yōu)勢(shì)，但 對(duì)自己獨(dú)特技術(shù)的宣 傳力度不夠，消費(fèi)者 根本就不知道。 經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)： 中華烏雞精生產(chǎn)（ 1988年） 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)： 中華烏雞精產(chǎn)品（ 1998年） 工廠 自有產(chǎn)品 自銷和分銷 以增加銷售額 來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn) 經(jīng)營(yíng)手段： 通過(guò)經(jīng)銷商的渠道銷售 少量自己批發(fā)銷售 大型超市中沒(méi)有自己的產(chǎn)品展示 經(jīng)營(yíng)目的： 擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，追求銷售額最大 化。 ? 缺乏完善的信息管理體系和制度。 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 崗位 營(yíng)銷過(guò)程中所起的職責(zé)說(shuō)明 廠長(zhǎng) 產(chǎn)品組合策略制定 市場(chǎng)資金投放力度確定 整體價(jià)值鏈成本控制 品牌規(guī)劃推廣 銷售副廠長(zhǎng) 地區(qū)經(jīng)理 銷售業(yè)務(wù)員 副銷售廠長(zhǎng)形同虛設(shè)且廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)事物太多，以至 對(duì)地區(qū)經(jīng)理的控制幾乎沒(méi)有，而且相互間交流沒(méi)有系統(tǒng)化 各區(qū)域市場(chǎng)的行政管理 江浙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷售 品牌的推廣和維護(hù) 各地區(qū)的銷售人員管理 市場(chǎng)活動(dòng)策劃和廣告 同大型銷售終端的合作 市場(chǎng)信息的搜集分析 產(chǎn)品發(fā)貨 經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)維護(hù) 應(yīng)收帳款回籠 時(shí)常信息搜集匯報(bào) 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 分 析 ? 在營(yíng)銷管理上，計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程過(guò)分依賴經(jīng)驗(yàn)，缺乏科學(xué)的對(duì)內(nèi)、外部環(huán)境分析方法 規(guī) 劃 ? 傳統(tǒng)的計(jì)劃方法，沒(méi)有 基于細(xì)致研究的分級(jí)業(yè) 務(wù)規(guī)劃 ? 營(yíng)銷計(jì)劃中缺乏對(duì)各種 可能變化情況的周密準(zhǔn) 備。 , March 5, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 下午 4時(shí) 13分 :13March 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 4時(shí) 13分 :13March 5, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 ? 更好的管理和成本資金控制 ? 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與質(zhì)量提高上建 立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 使生產(chǎn)流程的精干化有了操 作基礎(chǔ) 一般 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 中華烏雞精應(yīng)逐步解決的問(wèn)題和達(dá)到的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)） 建 議 概 述 目標(biāo) 人力資源管理 ? 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制 做崗位描述 提供職位所需的專業(yè)知識(shí) 新的技能和經(jīng)驗(yàn) 管理信息系統(tǒng) ? 建立關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，對(duì)企 業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行評(píng)估 ? 設(shè)計(jì)新的匯報(bào)表格和新的匯 報(bào)流程 財(cái)務(wù)控制 ? 建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度和信息 庫(kù)來(lái)控制資金流向 ? 規(guī)劃一套符合公司決策要求 的財(cái)務(wù)報(bào)表 ? 建立一支有專業(yè)知識(shí)和技能 的生產(chǎn)和管理隊(duì)伍 ? 使公司能夠激勵(lì)人才，并將 人才放到合適的崗位，提高 整體的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 使用較少的人力達(dá)到最佳的 管理信息的利用和控制 ? 使用完善的財(cái)務(wù)制度為公司 的進(jìn)一步發(fā)展騰飛提供資金 ? 使用財(cái)務(wù)信息為更好地管理 公司提供依據(jù) 急迫程度 比較緊急 一般 比較緊急 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 診斷建議 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 沒(méi)有健全的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系和信用額度和帳齡 分析體系，以至應(yīng)收帳款過(guò)高。 ? 生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒(méi)有一家在市場(chǎng) 上優(yōu)勢(shì)明顯 ? 市場(chǎng)上同類功效產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激 烈。 ? 銷售以經(jīng)銷商為主。 ?生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒(méi)有一家在市場(chǎng) 上優(yōu)勢(shì)明顯 ? 市場(chǎng)上同類功效產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激 烈。 ? 銷售人員對(duì)藥品的醫(yī)理和藥效比較了解 ，有利于銷售活動(dòng)的開(kāi)展。 由于該產(chǎn)品的包裝較差 同時(shí)廣告較少，所以其 美譽(yù)度較低。 口服液的包裝也只有 一種。 ? 進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃 ? 銷售額長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng) ? 客觀的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估 ? 增強(qiáng)公司品牌的無(wú)形資產(chǎn) 急迫程度 非常緊急 組織結(jié)構(gòu)重組 ? 精簡(jiǎn)科室 ? 繼續(xù)保持銷售部的承包現(xiàn)狀 ，但加強(qiáng)市場(chǎng)力量，使策劃 、廣告、銷售、后勤、生產(chǎn) 更加緊密。 ? 市場(chǎng)部門(mén)的真空狀態(tài)。 ? 市場(chǎng)信息搜集沒(méi)有專 人負(fù)責(zé)，缺乏對(duì)市場(chǎng) 信息的系統(tǒng)收集分析。 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 市場(chǎng)信息搜集 內(nèi)部診斷 外部調(diào)查 營(yíng)銷策劃 二手資料收集： INTERNET查詢 報(bào)刊雜志收集 圖書(shū)館檢索 商場(chǎng)調(diào)研 政府部門(mén)訪談 企業(yè)內(nèi)部人員訪談： 總經(jīng)理 銷售科 財(cái)務(wù)科 勞資科 質(zhì)檢技術(shù)科 辦公室 外部環(huán)境調(diào)查： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)研 媒體研究分析 策劃產(chǎn)品推廣方案： 促銷活動(dòng)策劃 媒體策略 價(jià)格策略 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 銷售通路策略 廣告訴求策略 人事政策（銷售部） 研究?jī)?nèi)容 普實(shí)企劃通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)幫助烏雞精廠穩(wěn)步發(fā)展 雙方將在 15周內(nèi)完成三個(gè)階段的工作 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 目錄 一 項(xiàng)目背景 二 摘要 三 外部環(huán)境分析 四 內(nèi)部環(huán)境分析 五 診斷建議 摘要 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 經(jīng)銷商獲得的利潤(rùn)是其銷售積極性的源動(dòng)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：渠道價(jià)值鏈 烏雞白鳳丸 十全烏雞精 總統(tǒng)牌烏雞精 該產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)是 16元 ,批發(fā)價(jià)是 . 中小型的經(jīng)銷商 ,同仁 堂廠可以 8790折 . 大型的經(jīng)銷商，可以給 到 84扣。 北京普實(shí)受北京烏雞精廠的委托，為其進(jìn)行市場(chǎng)推廣研究和 CI的導(dǎo)入項(xiàng)目。 市場(chǎng)與營(yíng)銷 分銷 競(jìng)爭(zhēng) ? 銷售過(guò)于集中在單一 區(qū)域市場(chǎng)。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 內(nèi)部環(huán)境分析 北京烏雞精廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競(jìng)爭(zhēng)能力的提高 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 管理信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)控制 ? 過(guò)多的部門(mén)設(shè)置。 ? 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理， 建立對(duì)經(jīng)銷商的信用評(píng)估體 系和業(yè)務(wù)表現(xiàn)檔案。 丸藥的包裝只有一種。 該產(chǎn)品在消費(fèi)者中的知 名度不高。 來(lái)源：普實(shí)企劃調(diào)查與分析 北京市烏雞精廠診斷報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)分析 十全面臨的境地最危險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：十全 烏雞精 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 ? 產(chǎn)品種類少，精力比較集中搞市場(chǎng)工作。 ? 國(guó)人對(duì)個(gè)人的身體健康越來(lái)越關(guān)注，