【正文】 實(shí)踐才是硬道理。1234567899999999 主題課程 ——目標(biāo)與計(jì)劃分解 2023/3/4 目標(biāo)管理概要 銷售目標(biāo)管理 目標(biāo)的設(shè)定與分解 目標(biāo)的考核 目錄 2023/3/4 一、目標(biāo)管理概要 2023/3/4 目標(biāo)的定義 如果你知道要去哪，全世界都會給你讓路！ 所占比例 目標(biāo)狀態(tài) 成就狀態(tài) 27% 沒有目標(biāo) 社會最底層 60% 目標(biāo)模糊 社會中下層 10% 有清晰但比較短期的目標(biāo) 社會中上層 3% 有清晰且長期的目標(biāo) 頂尖成功人士 今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！ 2023/3/4 使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定 ， 由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo) ， 并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制 ， 以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法 。 2023/3/4 情景演練 討論： 請 每個(gè)小組按照目標(biāo)設(shè)定 SMART原則來制定一項(xiàng)實(shí)際工作中需要提升的目標(biāo)，可以是銷量目標(biāo)、利潤、市占率等等。 2023/3/4 舉個(gè) 例子 你 原來的 1000米跑步成績是 3分 30秒，你想在 3個(gè)月后進(jìn)步到 3分 20秒，那么 S就是指 1000米跑步， M就是指進(jìn)步 10秒， A就是指進(jìn)步 10秒是比較現(xiàn)實(shí)的，可以接受的，比如進(jìn)步 30秒就是不現(xiàn)實(shí)無法接受的， R就是指為了進(jìn)步 10秒你要安排其他一些相關(guān)性目標(biāo)，比如要有跑步練習(xí)場地，比如每天安排跑 2次 1000米，也就是指實(shí)際性，如果沒有練習(xí)場地，那么就是不實(shí)際的， T就是指三個(gè)月后取得進(jìn)步，所以理論其實(shí)就在我們身邊。 （ 1） 共同商定目標(biāo) 。 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制定依據(jù) 2023/3/4 經(jīng)銷商 新店 成熟店 特約店需求提報(bào)依據(jù) 新店銷售計(jì)劃預(yù)估 2023/3/4 經(jīng)銷商 新店 成熟店 新店銷售計(jì)劃預(yù)估 類型 方法 品牌促進(jìn) 廣宣媒體選擇 營銷活動策劃 定展巡展 銷售促成 集客目標(biāo) 促銷政策 重點(diǎn)促銷車型 成熟點(diǎn)銷售計(jì)劃預(yù)估 2023/3/4 經(jīng)銷商 新店 成熟店 成熟店銷售計(jì)劃的預(yù)估 原因分類 影響因素 內(nèi)因 車型、排量、顏色、銷量 月、季、年度銷量 人員增減計(jì)劃 人員增減薪酬結(jié)構(gòu) 銷售人員能力 廣 宣投入 歷史銷售數(shù)據(jù) 毛利 外因 競品銷量數(shù)據(jù) 淡旺季周期波動 區(qū)域銷量 展廳外銷量 市場份額 競品渠道變動 競品新車上市 國家 /地區(qū)政策 銷售計(jì)劃分解思路 2023/3/4 銷售計(jì)劃分解思路 銷售計(jì)劃分解步驟 2月 4月 6月 8月 10月 1 12月 本區(qū)域市場占有率目標(biāo) 財(cái)務(wù)年度預(yù)算目標(biāo) 年度銷售計(jì)劃 月度銷售計(jì)劃 階段性銷售計(jì)劃 特約店年度（雙月）計(jì)劃 分解到人 分解