【正文】 新任總經理盡管是銷售管理人員 出身，但卻是一個比較穩(wěn)健和保守的總經理，他對 A公司所面臨的應收帳款風險 問題非常重視。除上述客戶外，也接受向付款經常拖期但最終會付款的客戶進行賒銷。 ? 信用政策：指在企業(yè)總的戰(zhàn)略指導下所確定的信用管理的方針、風格、傾向和方向性的規(guī)定。為加強信用管理，該公司在財務總監(jiān)下設立了信用經理的職位，并配備了三名助手。 A公司的產品主要以三十天賒帳條件銷給全國各地的小家 電經銷公司和百貨公司，并通過它們銷售給最終用戶。一個良好的信用管理人員應具備以下基本素質和能力： 44 SINOTRUST 信用管理人員 :價值取向 Morris Fred Linda Simon Bob 45 SINOTRUST 謝 謝 ！ 46 SINOTRUST 演講完畢，謝謝觀看！ 。我們不承擔我們所不能控制的信用風 險，我們在信貸管理方面的基本目標是逐步縮短應收帳款的平 均回款期，并將壞帳控制在最低限度，應收帳款的平均回款期 和壞帳比例應不超過本行業(yè)外資企業(yè)的平均水平。某年賒銷 總額為 ，平均回款期為 45天。 ? 信用額度：企業(yè)向所有客戶或某一客戶賒銷的最高允許額 。溫和型希望在風險控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。 案例 34 SINOTRUST 案例 信用管理結構 A公司的新任總經理作的第一件重大事項就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結構 ，成立了由財務總監(jiān)直接管理的信貸管理部，并設一名信貸經理著手制定 A公司的 信貸政策和信用管理程序。公司 的賒銷基本上由銷售部門自己決定，銷售部門作出決定時也缺少完善的信用管理政策和程序，致使 A公司發(fā)生大量逾期帳款長時間不能收回，個別帳款甚至成了壞帳。逾期帳款風險幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風險。表現為：賒銷、分期付款等形式。 19 SINOTRUST 賒銷成本： 信用期間的調整 問題：上述 ABC公司的銷售部門提議，為增強市 場競爭力，希望公司能夠將賒帳期由原來的 30天 調整為 45天，并認為即使是保守的估計，年銷售 額也將增長 20％；同時認為壞賬率會上升 到 5％。為了使 A公司迅擴大在中國小家電市場的 份額， A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經理。根據 A公司的信用額度審批程序，若銷售部門對信貸部門確 定的信貸額度存有異議，可由銷售經理或銷售總監(jiān)向財務總監(jiān)申請復議并由財務總 監(jiān)作出最終決定。 24 SINOTRUST 選擇適當的信用政策 保 守 型 溫 和 型 開 放 型宏 觀 經 濟 狀 況 惡 化 一 般 穩(wěn) 定 增 長客 戶 行 業(yè) 狀 況 蕭 條 一 般 穩(wěn) 定 增 長平 均 收 帳 期 較 長 一 般 很 短產 品 市 場 持 久 需 求 一 般 產 品 壽 命 短銷 售 利 潤 率 較 低 一 般 很 高財 務 實 力 較 弱 一 般 較 強原 材 料 供 應 不 足 一 般 充 分市 場 競 爭 幾 乎 沒 有 一 般 激 烈人 力 資 源 有 限 一 般 充 分是 否 愿 意 承 擔 風 險 不 愿 意 不 承 擔 大 風 險 愿 意企 業(yè) 發(fā) 展 速 度 尋 求 緩 慢 增 長 正 常 增 長 即 可 追 求 快 速 增 長25 SINOTRUST 信用政策：書面文件的構成 ? 公司業(yè)務與目標概述 ? 客戶類型 ? 銷售條件 ? 壞賬水平 ? DSO目標 ? 客戶審核制度 ? 帳款催收的措施與時間表 26 SINOTRUST 基本信用政策 A公司的信用管理政策