【正文】 :22:4716:22Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :22:4716:22:47March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因為他們也需要實質(zhì)性的資源投入； ? 將競爭優(yōu)勢資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 ? 從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點支持少數(shù)幾家。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者（） 生產(chǎn)廠商（） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務(wù)流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關(guān)系管理） ? 信息系統(tǒng)（） ? 市場信息系統(tǒng)（） 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道流程 ? 風險流程 ? 風險的產(chǎn)生 ? 風險的轉(zhuǎn)移 ? 及時進行風險評估，將風險降低到最低程度 ? 服務(wù)流程 ? 服務(wù)的產(chǎn)生； ? 服務(wù)流程的特點：無形、層次較小； 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷商成功的關(guān)鍵 ? 需要良好的商業(yè)信用和業(yè)內(nèi)知名度； ? 很低的運營費用 ? 很高的庫存周轉(zhuǎn)率，快進快出； ? 提供某些增值服務(wù)（物流、資金流等） ? 先進的信息系統(tǒng)、有效的管理激勵制度、商務(wù)系統(tǒng) 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 以市場和技術(shù)為參考基數(shù)的渠道模型 分銷商 增值代理商 新領(lǐng)域 現(xiàn)行技術(shù) 現(xiàn)有客戶 新客戶 新市場 新技術(shù) 系統(tǒng) 集成商 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 在一個產(chǎn)品生命周期中的渠道合伙人 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的四象限分析法 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的四象限分析法 問題 ? 明星 收入增長速度 高 低 小 大 相對市場占有率 瘦狗 金牛 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ？代理商 ? 銷售額增長迅速，但是對代理商公司而言這部分銷售額還沒有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場占有率低； ? 需要公司內(nèi)部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結(jié)構(gòu)比較匱乏和細?。? ? 具有向目標市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。 捆綁計劃； 聯(lián)合用戶拜訪； 培訓（產(chǎn)品、銷售） 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 典型的拉動內(nèi)容 ? 廣告 ——廠商 /產(chǎn)品（廣播電視媒體、網(wǎng)絡(luò)、布告板、電影院等） ? 公關(guān) ——廠商 /產(chǎn)品（例如：廠商新聞、產(chǎn)品發(fā)布等） ? 交互式銷售（例如： ) ? 直銷（例如：信函、快遞） ? 合作廣告（ ) ? 廣告推銷（例如：海報、彩頁、廣告牌、宣傳立場等） 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計一個能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達有價值的數(shù)據(jù)： 如：市場、產(chǎn)品、定價和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目標顧客的準確需求與策略的一致性 具有準確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識框架（、權(quán)益報酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 產(chǎn)品、市場和推拉策略 ? 為了加強推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場條件來制定相應(yīng)的策略組合。 :22