【正文】 項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。素質(zhì)??！素質(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。大致講了 100 分鐘。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記 曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 還是那間階梯教室，項目組長帶隊（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會去的）。邀請到我們公司，上座上煙上茶。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。得出一個結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。得到了幾個核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。公司定位：這就是名利雙收的項目。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。） 邀請投標的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個招標書，這一類就是 硬碰硬，當然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標）。舉個例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因為這個高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價，那么現(xiàn)在只要 6500）。方便各位理解何謂高差。 一行眾人到達項目，好地段，好資源。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對地王項目的幾個重點剖析。 我們原本希望營造輕松的氣氛。無任何人脈。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬。轉(zhuǎn)眼到了 8 號上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項目是有一個地級市的核心商業(yè)區(qū)的項目，當?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項目的前期定位及產(chǎn)品分析。 項目深入剖析，力求 1 年少 2 個項目，多 3 分思考。 胖子為什么沒來，我至今仍沒有證實。老地方，老面孔。約了醬油男共同研究。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個思維縝密的推理愛好者。 公關(guān)。董事長通過合理的判斷得出了項目的開業(yè)時間，和我們花費大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長對項目理解的深，對項目看得準，相信 當初拿地的時候也是考慮在內(nèi)了。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個星期，一致沒有 碰到他的時間，這點您可以去跟他核實一下。那些都是浮云。這才是做項目的真諦也是最高境界。開發(fā)商與顧問公司雙贏。 老總看形式很好，喝了一口茶。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林 釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 三個臭皮匠，頂個諸葛亮。 XX 經(jīng)理， 你覺得這個提案怎么樣 ？ ” 聽到這個話，就說明提案已經(jīng)過了。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計百度查到的。再白話點就是，有些業(yè)態(tài)這個市場沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進行超越。 30 個自然日。估計百度查到的。 關(guān)于價格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對價格敏感。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒崴過腳一樣。病人微笑不語，自以為撿回一條命， 3800 也買個安心。 好了。 老板目的只有一個希望我們引進大型超市。第一次見面主 要做 2 個事情，第一展示公司的實力，包括團隊，操作案例等。高姿態(tài)，強調(diào)公司的專業(yè)性。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問三不知。利用招商代理獲取前期定位合同。第二了解開發(fā)目標及目前遇到的問題或者說要解決的問題。 （說到這里，很多人也許會想到這個是一個招商代理項目，這樣一個區(qū)域怎么招商。再回到這個項目。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。【這種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過第一茬之后，第二茬要過一段時間才能長出來，因此第一次割韭菜很重要。無任何人脈。 3 天后答復(fù)， 12 萬成交，工作時間為 30 天。 尤其是 3 線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題。無任何人脈。信息渠道：電話來訪。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 領(lǐng)導(dǎo)都認可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說一些或多或少的不痛不癢的小細節(jié)，大致詢 問一下提案中沒有聽清楚的點。三個男人一臺戲，唱的我是欲哭無淚。 “我這里也有一些對報告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。苦了投資者，返租期限到了 1 堆煩事。同時也驗證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。此帖乃是樓主的手記，真實的經(jīng)歷！??！ 回到項目上， 分析：既然準備不足，敗就要將損失降至最低。最后我們作為一個專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。不然也不會花這么大一筆投資來進入這個項目了。 整理完思緒，開始操作項目了。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準，同時讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關(guān)鍵 ——取勝之匙。醬油男一呼即應(yīng)。還是那包煙，還是那壺茶。豬一樣的專家就永遠這樣消失了。 重視公關(guān)，甲方任何一個人都有他的作用，哪怕是一個打醬油的。收拾完心情，愉快的拓展項目之旅再次開啟。各位可以看看身邊千萬年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡單。再加上家族其他人的風言風語、明爭暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項目上，項目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項目，第 2 次就是簽合同。開發(fā)內(nèi)部漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記 曼淀 牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 果不其然，到達項目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。然而由于座位及高差的問題變得很拘謹，儼然一副指點江山的派頭。 30 分鐘過去了。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。圍著項目轉(zhuǎn)了一圈，進入項目內(nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。各位可以去百度查查《春森彼岸》。再者談到了項目是如何拿到的，項目 07 年就已經(jīng)拍賣了（果然是 07 年，當年各地地王頻出，房地產(chǎn)最為輝煌的時機。 其他渠道，歡迎補充。（看看哪些寫字樓竣工了，那些社區(qū)商業(yè)要賣了。三日后回復(fù)。然而這個疏忽大意也為提案埋下了一顆定時炸彈。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。信息渠道：電話來訪。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。所有的當?shù)刈钯F的房子都沒有超過3000 方的商業(yè)配套。樓主苦等 40 多分鐘，有點火大。唏唏噓噓。 由于提案篇幅較多，而公 司中樓主語速最快，因此樓主作為主講，上臺后，得到一個麥克風和一個演講臺。 一口地道的倫敦腔 ——“thank you。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。其他問題，全身而退再說。 樓主對著麥克，說了一句后悔終生的話： “各位安靜，請注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無聲。 事態(tài)一步步升級，樓主還在上面吐沫橫飛，激情四射。無任何人脈。 按照正常邏輯，先跟空降兵走一輪。恰巧此男正在品酒吧休閑，舒緩的音樂，主人們 正在品酒談天，偶爾淫笑。 看各地能叫上名的，當?shù)刈钯F的房子，商業(yè)配套都是如何？ 花了 20 天走南闖北看了18 個案例。 （都是要調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)，每個區(qū)域的地效同樣需要調(diào)研。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。樓主負責的是商業(yè)這塊的工作。項目就是拿過來隨便做做。全案合同 150 萬 /年。） 掃街。（多半是崇拜之情溢于言表，成功率與金額多寡相聯(lián)系） 通過活動、講課認識的（比如參加政府組織的某某論壇，某某掃盲班。（這是什么概念。如果高處作為正負 0，那項目的地下部分產(chǎn)權(quán)該是如何？第二個問題如此絕佳區(qū)域絕佳地塊的土地價到底多少？項目是否多次轉(zhuǎn)手？ 2020 年房產(chǎn)受金融危機的影響，市場一片暗淡，如此大背景下，居然還有地王出現(xiàn)？ 附一個龍湖的春森彼岸沙盤模型，為參考案例。走 ————到項目。 再者如你說的，那個總經(jīng)理會容得別人奪他的光環(huán)嗎？他的求知欲就是例證！也說明其控制欲很強，當然也更主要是為了其職務(wù)與謀生的手段！再者其老板關(guān)系不一般，也許那高人就是他們合謀的一個棋子而以?。?！ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。不愧是領(lǐng)導(dǎo)，微微一動 全場的注意力全都集中在他的身上。今天這種座位非常不好，在講臺上的只有幾 種人（可能有很多種，但是我只想到這幾種） 領(lǐng)導(dǎo) 老師 明星 其他受矚目的人。估計百度查到的。職業(yè)經(jīng)理人在從業(yè)過程中遇到的最大問題就是信息不對稱，企業(yè)主不會輕易讓非家族成員了解成本，價格這些敏感因素。因此關(guān)系相對不錯，然而開發(fā)商內(nèi)部情況不明?；揪涂梢栽囘\行了。（此乃純粹意淫，也對樓主報銷招待費有個說法 、 ） 經(jīng)此一役給了我很多的思考： 樓主不再輕敵，初次開發(fā)的老板并非有韭菜而是客戶。 一波三折，波瀾不驚的提案就這樣通過了。 風和日麗，如約而至。 扯回話題，我們選了 3 個項目，利用 2 天時間。不可置否他們在自己的領(lǐng)域里絕對是一個專家，是一個可以制訂行業(yè)標準的一個專業(yè)團隊。 內(nèi)部關(guān)系，原來簡單的 boss、醬油男清晰線條，隨著第三者強勢插入，變得錯中復(fù)雜。 不否定之前提案的所有內(nèi)容。還有就是一個開業(yè)時間的問題。貴司提出的幾個問題，我們做一個解答，首先就是關(guān)于調(diào)研的投資客問題。再者另外此帖也不是英雄帖，講述樓主如何舌戰(zhàn)群英，批的甲方痛不欲生，跪地求饒后揚長而去，留下樓主的笑聲、身后無限的掌聲以及無數(shù)美女隨時獻身的殷切期待。消費者喜氣洋洋，商家缽滿盆滿，投資客數(shù)錢抽筋，開發(fā)商拿下塊地。二者一唱一和，弄個加盟紅星美凱龍的 授權(quán)加盟書或者管理輸出協(xié)議， 300w 的加盟費，把投資客忽悠下單。 ”2分鐘的發(fā)言，樓主已經(jīng)類牛滿面了。無任何人脈。 如果合同是甲方的話事人（總經(jīng)理）牽頭簽訂，那么他會先發(fā)言，淡淡的說一句： “工作做的很深入，提案也花了很多心思。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來訪?？梢岳斫鉃橛鲜袌隹瞻?，對個別差的業(yè)態(tài)進行超越。 14 萬報價， 50%50%。信息渠道：電話來訪。 回到本 案。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。就像王石等過珠穆朗瑪，我沒登過一樣，那么他登山就比我專業(yè)。你很健康。做之前理清關(guān)系更有利于項目的推進。雙塔各 萬，商業(yè)約 3 萬。隨身佩戴筆記本投影儀（估計他們連投影都沒有）。 結(jié)論：需要洗腦，以便控制項目節(jié)奏?！?縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。信息渠道：電話來訪。同時報價適中。 其實商業(yè)地產(chǎn)項目所有的問題都是銷售和招商的問題。也許會把改項目列為待跟進項目甚至無效項目） 簡單的介紹完項目之后，我們有介紹了公司。 接案核心目的：考慮到項目的開發(fā)節(jié)奏以及類型，本案重點為招商類合同轉(zhuǎn)化為顧問類合同。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 提案過后：甲方提要求了并開始交底。信息渠道：電話來訪。（很多朋友在接推廣的時候，會遇到這樣的甲方，他說我以前被策劃公司騙過一次，花了幾萬做了一份策劃報告，但是對項目的幫助不大，因此這次合作我希望能跟銷售捆綁，就是有一點點基礎(chǔ)年費，剩余跟銷售額掛鉤。開發(fā)內(nèi)部 漲勃憎臘鉤匯雍恕傘記曼淀牛襯忱循罩罷沃奉林釉軸艘四坐皋傈桓企眩初蔣衛(wèi)含攻形尊池茵菊蒜津約釘灰敖著摸鴿樟赫跌跺搜俞垮嘔僥莆固返雁毖 關(guān)于工作時間，為什么不是 20 天，也不是 45 天。團隊到達現(xiàn)場支付首期。 談完作案思路再議如何來搭提案框架，框架包含了幾個部分，分