【正文】 （二）銷售渠道管理 對(duì)渠道成員實(shí)施激勵(lì) 解決渠道成員之間的沖突 杜絕惡性竄貨 評(píng)價(jià)和調(diào)整渠道成員 （三）銷售渠道策略分析 銷售渠道結(jié)構(gòu)分析 銷售渠道長(zhǎng)度和寬度分析 中間商分析 銷售渠道管理分析 評(píng)價(jià)因素 長(zhǎng)路線 短路線 市場(chǎng) 特性 市場(chǎng)容量 小 大 市場(chǎng)分布的集中程度 集中 分散 每次購(gòu)買次數(shù) 大 小 商品的季節(jié)性 強(qiáng) 弱 商品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 強(qiáng) 弱 產(chǎn)品 特性 商品價(jià)格 高 低 技術(shù)服務(wù)的難易程度 難 易 重量和大小 大、中 小、輕 易損、易腐程度 易 難 式樣和款式變化 大 小 標(biāo)準(zhǔn)品還是非標(biāo)準(zhǔn)品 非標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 新產(chǎn)品 （綜合考慮） 企業(yè) 特性 企業(yè)聲譽(yù)和實(shí)力 強(qiáng) 弱 管理水平和銷售經(jīng)驗(yàn) 強(qiáng) 弱 控制流通渠道的欲望 強(qiáng) 弱 73 六、促銷策略分析 （ 2）注意問(wèn)題 將每個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際值放入坐標(biāo)中，便可以對(duì)其地位作出 判斷。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)遵循的原則 （ 1）產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)應(yīng)密切相關(guān)聯(lián) （ 2）符合企業(yè)既定的發(fā)展方向 （ 3）發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 4）取得“ 1加 1大于 2”的效果（相乘效果） 63 （三）市場(chǎng)定位 客戶對(duì)象定位 根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化的結(jié)果確定本企業(yè)市場(chǎng)上的客戶對(duì)象 客戶要求定位 對(duì)客戶對(duì)象要滲透的了解，包括市場(chǎng)規(guī)模、客戶分布、每家客戶的需求 量、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求、每家發(fā)展前景、誰(shuí)在為其服務(wù)、服務(wù)的滿意程 度等。 邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)和行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 說(shuō)明需要； 購(gòu)買者客戶數(shù)量少，一次購(gòu)買量大，關(guān)系穩(wěn)定、牢固 生產(chǎn)資料購(gòu)買者分析 含量工資 通常把和工作業(yè)績(jī)直接緊密掛鉤的工資發(fā)放方法，稱為含量工資。 企業(yè)薪酬政策 （二）咨詢流程 人力資源業(yè)務(wù)計(jì)劃 在 1年甚至在 1個(gè)月內(nèi)人力資源的有關(guān)部門計(jì)劃，包括： （ 1）補(bǔ)充計(jì)劃 （ 2）調(diào)配計(jì)劃 （ 3）晉升計(jì)劃 （ 4）培訓(xùn)和能力開發(fā)計(jì)劃 （ 5）薪酬分配計(jì)劃 （ 6）保險(xiǎn)福利計(jì)劃 （ 7）勞動(dòng)關(guān)系計(jì)劃 （ 8）退休解聘計(jì)劃 （ 9）勞動(dòng)生產(chǎn)率計(jì)劃等 33 （二）人力資源規(guī)劃咨詢流程 現(xiàn)狀調(diào)查 規(guī)劃評(píng)估 供給預(yù)測(cè) 需求預(yù)測(cè) 執(zhí)行和監(jiān)控 供需匹配 人力資源規(guī)劃 34 （三）人力資源規(guī)劃咨詢方法 現(xiàn)狀調(diào)查：是否滿足崗位工作需求。維持 —— 維持在原有的事業(yè)和服務(wù)對(duì)象的水平上，不打算投入新的力量進(jìn)行事業(yè)和服務(wù)對(duì)象的開發(fā)。（見《企業(yè)管理咨詢實(shí)務(wù)》 P92 ） （ 2）競(jìng)爭(zhēng)者（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）分析 （見《企業(yè)管理咨詢實(shí)務(wù)》 P94 ） 18 （三）外部環(huán)境分析結(jié)論 外部環(huán)境的綜合評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)結(jié)論 依據(jù)評(píng)價(jià)表的結(jié)果，做出評(píng)價(jià)結(jié)論。項(xiàng)目質(zhì)量管理 （三）管理咨詢?nèi)藛T職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范 ① 素質(zhì) 對(duì)比分析 一般沒(méi)有次序要求 2 第一部分 管理咨詢概論 一、管理咨詢的程序 二、管理咨詢的項(xiàng)目管理 三、管理咨詢師的職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范 其他內(nèi)容請(qǐng)自己看書 3 (一 )管理咨詢程序和方法 業(yè)務(wù) 洽談 診斷 實(shí)施 指導(dǎo) 方案 設(shè)計(jì) 初步 洽談 簽訂咨 詢合同 商務(wù) 洽談 展示項(xiàng)目 建議書 擬定項(xiàng)目 建議書 預(yù)備 調(diào)查 實(shí)施效 果評(píng)估 診斷結(jié) 果確認(rèn) 診斷報(bào) 告擬定 診斷 過(guò)程 方案修改 和完善 改善方 案設(shè)計(jì) 指導(dǎo)制定 實(shí)施計(jì)劃 重點(diǎn)環(huán)節(jié) 的輔導(dǎo) 改善方案 匯報(bào)確認(rèn) 改善方 案研討 進(jìn)行相 關(guān)培訓(xùn) 診斷 準(zhǔn)備 4 主要方法 （ 1）業(yè)務(wù)洽談階段 ① 預(yù)備調(diào)查： 問(wèn)卷調(diào)查 項(xiàng)目控制管理 明確企業(yè)劣勢(shì)及其發(fā)展趨勢(shì)： 企業(yè)的劣勢(shì)是什么，其劣勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)是繼續(xù)增強(qiáng)，或是減弱。 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍構(gòu)想 服務(wù)對(duì)象事業(yè)構(gòu)成 現(xiàn)有服務(wù)對(duì)象 新型服務(wù)對(duì)象 原有事業(yè) 求生，維持，滲透性開發(fā)、 收縮，撤退 新型服務(wù)對(duì)象戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ——新型服務(wù)對(duì)象創(chuàng)新和開發(fā) 新型事業(yè) 事業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ——新型事業(yè)創(chuàng)新和開發(fā) 戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移 ——新型事業(yè)和 新型服務(wù)對(duì)象創(chuàng)新和開發(fā) 26 （三）戰(zhàn)略構(gòu)想 成長(zhǎng)方式構(gòu)想 成長(zhǎng)方式有四種： （ 1）集中或密集型成長(zhǎng)方式 （ 2）一體化成長(zhǎng)方式 （ 3）多元化成長(zhǎng)方式 （ 4）聯(lián)盟成長(zhǎng)方式 戰(zhàn)略目標(biāo)構(gòu)想 戰(zhàn)略目標(biāo)有四個(gè)層次的內(nèi)容： （ 1）財(cái)務(wù)目標(biāo)（結(jié)果） （ 2）業(yè)務(wù)目標(biāo)（媒介） （ 3）管理目標(biāo)（整合） （ 4）人才目標(biāo)（能力） 27 （四）戰(zhàn)略確定 戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)和篩選 篩選標(biāo)準(zhǔn)：可行性，使用性，可接受性 篩選原則：整體優(yōu)勢(shì)最大化，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化，行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大化 篩選主要方法 定性方法：德爾菲法，“頭腦風(fēng)暴法” 定量方法：評(píng)價(jià)平分法 28 （五）戰(zhàn)略措施 組織保證措施： 技術(shù)保證措施 市場(chǎng)營(yíng)銷保證措施 管控系統(tǒng)保證措施 人力資源保證措施 財(cái)務(wù)保證措施 29 五、戰(zhàn)略實(shí)施 （一）制定戰(zhàn)略計(jì)劃 （二）戰(zhàn)略實(shí)施的宣貫和動(dòng)員 （三）戰(zhàn)略實(shí)施的審計(jì) （四）戰(zhàn)略實(shí)施中的調(diào)整 30 第三部分 人力資源管理咨詢 人力資源管理的內(nèi)容： 一、人力資源規(guī)劃和計(jì)劃（ *） 二、職務(wù)分析（ *） 三、員工招聘選拔（ *） 四、員工培訓(xùn)和能力開發(fā)（ *） 五、員工工作分配和調(diào)整 六、員工薪酬管理（ *） 七、績(jī)效考核（ *） 八、勞動(dòng)關(guān)系 九、員工職業(yè)生涯管理 其中： 常用方法有： 履歷分析：成本低，真實(shí)性難 面試：簡(jiǎn)便，真實(shí)性強(qiáng)，對(duì)面試 者要求高 心理測(cè)試：手段科學(xué)，簡(jiǎn)便，測(cè)量的量表對(duì)信度、效度和常模數(shù)據(jù)要求高。 工資晉升和降低 工資晉升和降低可以是級(jí)別，也可以是檔次。 薪酬總額和崗位工資總額的確定 影響因素有：國(guó)家政策、行業(yè)水平、物價(jià)水平、本企業(yè)薪酬政策、企業(yè)支付能力 崗位工資總額是薪酬總額度的一部分，其比例由薪酬結(jié)構(gòu)決定。宏觀環(huán)境分析 成功現(xiàn)行戰(zhàn)略、核心競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)； 個(gè)人因素 （ 4）購(gòu)買過(guò)程 時(shí)尚性 （ 2）購(gòu)買過(guò)程 （ 3）購(gòu)買行為模式 購(gòu)買行為 外部刺激 購(gòu)買需求 購(gòu)買欲望 收集信息 購(gòu)買決策 影響購(gòu)買的因素 環(huán)境因素 營(yíng)銷因素 經(jīng)濟(jì)因素 政治因素 技術(shù)因素 文化因素 產(chǎn)品價(jià)格 銷售渠道 促進(jìn)銷售 消費(fèi)者心理過(guò)程 消費(fèi)者特征 購(gòu)買決策 經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 心理因素 確認(rèn)需要 收集信息 比較評(píng)估 購(gòu)買決策 購(gòu)買行為 消費(fèi)者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量 購(gòu)買頻度 60 制約因素和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析 （ 1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分類 市場(chǎng)同質(zhì)性； 組合可以向廣度、深 度和關(guān)聯(lián)度三個(gè)方向發(fā)展。 聯(lián)想性； 銷售渠道設(shè)計(jì)； 客戶的類型； 注意宣傳； 但是不少產(chǎn)品形狀比理想，出現(xiàn)夭折型、發(fā)育緩慢 型、未老先衰型和衰老延緩型。 營(yíng)銷宣傳策略定位 選擇挑戰(zhàn)強(qiáng)者策略還是避開強(qiáng)者，用自己品牌還是借用品牌等。 廣泛收集信息 選擇供應(yīng)商； 專人購(gòu)買：采購(gòu)人員多為有經(jīng)驗(yàn)的人員參加。 銷售額總規(guī)模； 基礎(chǔ)部分一般可到崗 位工資的一半，含量部分可與貢獻(xiàn)直接掛鉤，上不封頂，下不保底。級(jí)別劃分越多，級(jí)別 之間的界定越難；太少，反映不了同一級(jí)別內(nèi)的差異。 培訓(xùn)課程體系包括高層、中層、一般員工和新員工的培訓(xùn)課程；其內(nèi)容可分為針對(duì)業(yè)務(wù)工作、管理工作和個(gè)人管理需要分別設(shè)立。 供給預(yù)測(cè)：包括內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘兩方面來(lái)源的預(yù)測(cè)。 將企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù) （或戰(zhàn)略事業(yè)單位）標(biāo)在上述矩陣坐標(biāo)中，形成四種組合。 第二 、準(zhǔn)確定位：確定本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場(chǎng)上的地 位。趨勢(shì)分析 資料收集 ② 項(xiàng)目建議書的擬定 對(duì)中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)訪談 方案驗(yàn)證 ② 方案研討和確認(rèn) 7 （二）管理咨詢的項(xiàng)目管理 管理咨詢項(xiàng)目管理內(nèi)容： 對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程的把握 和偏差的糾正。 愿景是指企業(yè)長(zhǎng)期的前景和發(fā)展方向、目標(biāo)、目的的概括。服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移 —— 從原有的服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到新的服務(wù)領(lǐng)域。 明確招聘要求和政策： （ 1）明確內(nèi)部招聘和外部招聘； （ 2）明確招聘渠道 ：人才交流中心，招聘洽談會(huì)，傳統(tǒng)媒體， 校園招聘，網(wǎng)上招聘，員工推薦，獵頭挖人。 工資額等級(jí)表和工資等級(jí)系數(shù)表 例如： 將一維薪酬等級(jí)改為二維 把技術(shù)知識(shí)等級(jí)和崗位工作經(jīng)驗(yàn)組合到一起，即以技術(shù)知識(shí)等級(jí)為一維（定為級(jí) 別），以崗位工作經(jīng)驗(yàn)（年限）為另一維（定為檔次），便形成二維薪酬結(jié)構(gòu)。 （ 3）匯總后求出平均值和每位專家第一輪評(píng)價(jià)值（不記名），發(fā)給專家進(jìn)行第 二次評(píng)價(jià)。但不管增加誰(shuí)考核，考核者對(duì)被考