商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧(專業(yè)版)
【正文】 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 36 結(jié)構(gòu)的邏輯順序 引導(dǎo)型（調(diào)頻） 確認問題，引出需求 告知型 確認需求，提供方案 說服型 比較優(yōu)勢，促成購買 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 37 引導(dǎo)型的邏輯順序 擴大問題 找痛 揭疤 撒鹽 涂藥 問題 原因 方法 問題點 需求點 方案特點（三點一線） 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 38 告知型結(jié)構(gòu)的邏輯順序 言之有理 ? 因 果推理關(guān)系 ? 觀點 證據(jù) 結(jié)論 歸納推理 演繹推理 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 39 說服型結(jié)構(gòu)的邏輯順序 改變模式 客戶決策模型 顧問決策模型 比較分析最佳方案 客戶與顧問共同目標(biāo) 影響改變 客戶決策 模型 接近 客戶決策模型 舉例：食用油購買優(yōu)先順序：品牌、價格、油種、規(guī)格、性價比 品牌廠家（領(lǐng)先品牌）的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型 品牌廠家（二線品牌）的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型 無品牌廠家的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 40 一 確定目標(biāo) 二 分析聽眾 三 組織內(nèi)容 四 制作材料 五 實施演講 六 跟進評估 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 41 準(zhǔn)備材料和證據(jù) 解說的材料內(nèi)容 內(nèi)容 內(nèi)容形式 收集材料的方法 客戶網(wǎng)站 客戶的客戶 平時積累 項目‘線人’提供重要資料 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 42 Nonprojected非投影 Projected投影 常用視覺工具類型 ? 簡報夾 ? 實物與模型 ? 白板 ? 幻燈 ? 錄像 ? 電腦投影 PTT的作用 ? 引導(dǎo)聽眾 ? 講師助手 ? 吸引聽眾 PTT文件的制作原則 1234 一 六 六（ KISS） 2080 PTT演示的三個階段 PTT的化妝四步驟 突出重點（母版的使用） 結(jié)構(gòu)化（層次 /順序） 色彩化 動化 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 45 ? 演講準(zhǔn)備與實施 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 46 引導(dǎo)的技巧 ? 開場白 ? 總結(jié)與承接 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 47 開場白 亮點和小高潮 ? 幽默的故事 ? 相互矛盾的問題 ? 提供另人吃驚的統(tǒng)計數(shù)字 ? 引用專家的觀點 ? 申述解決的問題 建立與學(xué)員的聯(lián)系 ? 介紹解說的主題與背景 ‘中盤’和承接 娓娓到來 有效地轉(zhuǎn)換不同主題（承接和轉(zhuǎn)換） 瀏覽課程大綱 總結(jié)上一小節(jié)或單元 運用標(biāo)志性詞語： 第一 /第二 /第三 首先 /其次 /最后 因果關(guān)系或演繹推理 商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧 廣發(fā)證券 49 分段總結(jié) 水到渠成 ? Bring major points togeth
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