【正文】 17:11:0317:11:0317:112/26/2023 5:11:03 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 下午 5時(shí) 11分 3秒 17:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 。 也跟科技發(fā)展、自然環(huán)境變遷、社會(huì)文化轉(zhuǎn)變等有關(guān)。研究對(duì)象聽(tīng)些他們認(rèn)為積極或消極的音樂(lè)。產(chǎn)品的使用壽命跨度和總體的堅(jiān)固性。 成交，是終點(diǎn)，還是起點(diǎn)？ —— 史提夫 ?溫安洛 德 ?狄維士 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 43 一、認(rèn)知失調(diào) 右邊的比較容易引起 認(rèn) 知失調(diào) ，即懷疑自己的選擇是否正確、其他的抉擇是否更好等而產(chǎn)生 心理上的失衡和壓力。一個(gè)研究小組發(fā)現(xiàn)在正面情緒狀態(tài)下，人們對(duì)情緒訴求要比對(duì)信息訴求反應(yīng)好。 其他 （由其他幾種啟發(fā)式模型組成。 ?包括 連接原則、析取原則、方面排除啟發(fā)法、詞典編輯式啟發(fā)法和頻次啟發(fā)法?！? 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 19 案例 ? 在一項(xiàng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買者在選擇過(guò)程中只花了 12秒的時(shí)間。 外在刺激 如同學(xué)新買手機(jī)、商店櫥窗展示、戶外廣告牌圖片 內(nèi)在刺激 與生心理狀況有關(guān)，如饑餓、口渴、身心疲憊 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 10 三、問(wèn)題識(shí)別的營(yíng)銷意義 ? 引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方式 ◆ 引發(fā)對(duì)實(shí)際狀況不滿 ◆ 創(chuàng)造一個(gè)理想的狀況 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 11 第三節(jié) 信息搜集 一、消費(fèi)者搜集的類型 ?消費(fèi)者的搜集行為 是指消費(fèi)者識(shí)別和獲取可以解決自身問(wèn)題的相關(guān)信息的行為。 ? 比如，汽車、園藝、電腦或攝影的愛(ài)好者持續(xù)不停地閱讀和學(xué)習(xí)有關(guān)內(nèi)容，因?yàn)樗麄儗?duì)該主題具有內(nèi)在的興趣。研究者指出，領(lǐng)先的包裝產(chǎn)品公司的管理層對(duì)這一結(jié)果非常吃驚，并極為關(guān)注。在該屬性上，未超過(guò)最低水平的備選方案被淘汰。在品牌意識(shí)條件下，其中一個(gè)品牌是眾所周知的全國(guó)性品牌。 讓我們來(lái)看看“青山農(nóng)場(chǎng)”是怎么做的。如果質(zhì)量不如期望的那樣，不滿情緒產(chǎn)生。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 52 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 餐廳膳食質(zhì)量 1．性能 根據(jù)溫度和味道的標(biāo)準(zhǔn)而準(zhǔn)備食物的程度。然而，就中等的花生醬而言，播放受歡迎的音樂(lè)與播放不受歡迎的音樂(lè)相比，對(duì)品牌的評(píng)估要高得多。在這種方法中，每個(gè)消費(fèi)者決定在一類固定的產(chǎn)品中購(gòu)買哪些品牌的產(chǎn)品，接著確定每個(gè)品牌的購(gòu)買比例。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 67 作業(yè)： 第五章 消費(fèi)者決策過(guò)程 ? 。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 26日星期日 下午 5時(shí) 11分 3秒 17:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 66 作業(yè)： 第五章 消費(fèi)者決策過(guò)程 ? 。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 58 ? 研究人員建議某些公司采用“第一次就做好”的態(tài)度。 6．美感 餐廳的氣氛、食物的觀賞性、職員的外表吸引力。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 50 4． 產(chǎn)品實(shí)際性能 ? 研究人員發(fā)現(xiàn)有充足的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)際性能會(huì)影響滿意度。但要想獲得顧客的重復(fù)購(gòu)買，把一次性的滿意化為持續(xù)的忠誠(chéng)，你還有許多工作要做。相反，當(dāng)把這種好味道的花生醬放入全國(guó)性品牌的罐子里時(shí)，有 77％的人選擇了它。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 31 5. 頻次啟發(fā)法 ?簡(jiǎn)單地計(jì)算某個(gè)品牌超過(guò)其他品牌的屬性的數(shù)量，和屬性的重要性幾乎沒(méi)有任何關(guān)系。 在這樣的過(guò)程中，把某個(gè)品牌屬性的所有信息綜合起來(lái)對(duì)該品牌進(jìn)行整體評(píng)價(jià)，并且對(duì)每個(gè)備選品牌都要做一個(gè)這樣的評(píng)價(jià)。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 18 案例 ? 對(duì)購(gòu)買冰箱時(shí)的外部搜集信息行為進(jìn)行調(diào)查。 第五章 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 1 本章內(nèi)容 ? 第一節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策的類型 ? 第二節(jié) 識(shí)別問(wèn)題 ? 第三節(jié) 信息搜集 ? 第四節(jié) 備選方案評(píng)價(jià) ? 第五節(jié) 制定購(gòu)買決策與實(shí)際購(gòu)買行為 ? 第六節(jié) 購(gòu)后行為 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 2 第一節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策的類型 一、一般決策模型 1．消費(fèi)者決策 指識(shí)別問(wèn)題，尋找解決方案，對(duì)諸多選擇進(jìn)行評(píng)價(jià)，做出選擇并對(duì)選擇結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)的過(guò)程。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 17 四、消費(fèi)者搜集活動(dòng)的數(shù)量 ? 研究表明消費(fèi)者只進(jìn)行數(shù)量極少的外部搜集，即便是在擴(kuò)展的解決問(wèn)題的狀態(tài)下。 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 23 選擇的各種方法 1．高參與選擇 3．體驗(yàn)選擇過(guò)程 補(bǔ)償性模式 情感轉(zhuǎn)介啟發(fā) 分階段模式 品牌意識(shí)購(gòu)買 2．低參與選擇 沖動(dòng)購(gòu)買 連接原則 4．非比較選擇過(guò)程 析取原則 5．商店選擇 方面排除啟發(fā) 字典編輯式啟發(fā) 頻次啟發(fā) 消費(fèi)者行為學(xué) 第五章 24 一、高參與選擇 1．補(bǔ)償性模型 對(duì)某個(gè)屬性的高度評(píng)價(jià)可以補(bǔ)償對(duì)其他屬性的較低評(píng)價(jià)。如果有平局情況出現(xiàn)的話，就評(píng)價(jià)次重要的屬性，選擇在該屬性上表現(xiàn)最優(yōu)的，以此類推。當(dāng)好味道的花生醬被置于不知名品牌的罐子里時(shí)，甚至在嘗過(guò)了味道更次的備選產(chǎn)品之后，也只有 20％的人選擇了它。對(duì)于營(yíng)銷人員而言，如果以成交作為顧客滿意標(biāo)志的話，那么無(wú)論