【正文】 一月 2108:53:2608:53Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。 不要好為人師 利潤意識強 予以理解 積極主動予以 方便與幫助領(lǐng)導人助理 強調(diào)數(shù)量與證據(jù) 不操之過急 3 分公司名稱 填表 年 月 日客戶結(jié)構(gòu)判斷表72顧客級別 相對競爭對手的銷售額排序a 第 1位b 第 2~第 3位c 第 4位以下顧客分級 73： 6 ： 8 = 合 計 10%萬元60年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 6000 萬元61分銷戰(zhàn)斗力實況? 填寫《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （ 10天～ 30天）? 填寫《業(yè)務(wù)員工作分析、評價表》? 評價基準（最低要求）62姓名 10 1140 第四位 第二位第四位 人格品德 （ 提供信息 本公司有信譽 合 計（人） 總經(jīng)理 Tel：注冊日期、 ⑴ ? 管理者當 “球迷 ”2324中篇 : ARS的方法? 一、市場競爭調(diào)查研究? 二、提高訪問顧客的數(shù)量? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量? 四、開拓新客戶25一、 市場競爭調(diào)查研究? 信息反饋要點? 分公司概要? 消費者特性? 經(jīng)銷商狀況? 競爭態(tài)勢? 銷售實況? 銷售戰(zhàn)斗力實況26信息反饋要點? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù)、信息 )? 事件涉及到哪些方面； (知識 學理 )? 各方面相互關(guān)系； (知識 經(jīng)驗、信念 )? 是否意味著對手的強弱 /優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變；價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段? 1? 價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強心針? 分公司名稱 直轄市 個郊縣 市 區(qū) 填表 年 月 日商店名 ⑦ 本公司未來有希望 第三位 第三位 庫存周轉(zhuǎn)） 5 5 10851397 28192 10000 1： ： 2 A B CaⅠ =Aa顧客名cⅡ 強調(diào)合作利益 提供新情報 依領(lǐng)導人臉色行事 多接觸，慢工細活財務(wù)部長 進取心強 舉成功企業(yè)事例 （小賣部（小賣部 / 一月 218:53 上午 一月 2108:53January 28, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:53:2608:53:2608:53Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 08:53:2608:53:2608:531/28/2023 8:53:26 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 28 一月 20238:53:26 上午 08:53:26一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。判斷成交可能 是 /否 → （理由： ）明確訪問內(nèi)容、明確訪問內(nèi)容 8990下篇 : ARS的運作? 一、一、 深度分銷深度分銷? 二、客戶顧問二、客戶顧問? 三、企業(yè)結(jié)盟三、企業(yè)結(jié)盟91一、 深度分銷? M經(jīng)銷商的故事經(jīng)銷商的故事? 三得利的故事、三得利的故事? 王永慶的故事、王永慶的故事? 青年公寓小賣部、青年公寓小賣部 不要傷其自尊心 見識廣 不時贊美與肯定 注重禮節(jié)（禮物） 避免低級庸俗的話題 不要無拘無束 1000 單位： 600 1627 24764 10 2 第四位 處事能力 / 事實① 注重利潤 ② 注重合作 ③ 善于改進 ④ 沒什么印象 ⑤ 其它 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 穩(wěn)定供應 件品種齊全 請對本公司所提供的商品作出評價⑨ 各地區(qū)市場消費特性調(diào)研表專賣店他營 市 區(qū) 省 地區(qū) 個郊縣 （經(jīng)理）員工人數(shù) 填表 年 月 日分公司名稱 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）? ARS 2ARS的定義? Area Roller Sales (簡稱簡稱 ARS)? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一集中力量在局部區(qū)域市場成為第一? 最終在整個區(qū)域市場中成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一3ARS的內(nèi)容? 上篇上篇 : ARS的理念的理念? 中篇中篇 : ARS的方法的方法? 下篇下篇 : ARS的運作的運作4矢野新一 創(chuàng)立 ARS營銷 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系? 資本 合計 調(diào)查者名（職務(wù)）地點 第二位 目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？ 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表1652 25331 B 100%客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策bⅠ =Ab顧客名=Ac顧客名顧客 分等74顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時間Ⅰ (Aa) 4 40分Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分Ⅱ 2 30分Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分Ⅲ (Cc) 1 20分新顧客 4 20分訪問顧客標準化、訪問顧客標準化 75訪問顧客計劃化、訪問顧客計劃化訪問順序顧 客 名訪 談 者次 數(shù)日 期 內(nèi) 容結(jié) 果有關(guān)情報1 堅守信譽 講究理論與邏輯 不擁有實權(quán) 精打細算 戰(zhàn)勝欲強