【正文】 :33:3322:33Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。因?yàn)樗麄兌继凶孕?，相信自己一定不會被罰款，一定能繼續(xù)享受這個美好的免費(fèi)健身 !而且，客戶也能理解， GymPact應(yīng)該賣高一點(diǎn)，因?yàn)?，這就好像保險(xiǎn)公司一樣，為了負(fù)擔(dān)其他人的理賠，每個人理所當(dāng)然應(yīng)該多付一點(diǎn)。 ? 也就是說，在健身房運(yùn)動的那些人，他們并沒有付錢，反而是沒有來的那些人，是他們來支付健身費(fèi)用、支持這間健身房，讓這間健身房繼續(xù)存活下去 ! ? 這樣的定價(jià)模式有道理嗎 ?有 ! ? 首先， GymPact打的是 “幫助大家約束自己 ”的旗幟。 層差一定不是均勻的，可以是 0，可以是 1000，甚 至更高， 完全取決于銷售需要 ， 層差大幅跳動的 可能點(diǎn)是： ? 景觀突變的樓層 ? 吉數(shù) 2 28 等 ? 心理數(shù)， 例如： 9層和 10層之間， 19層和 20層之間等 檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。 整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法 先定出整體均價(jià) ， 再進(jìn)行分解 —— ? 分棟 （ 分組 ） ： 從所處位置 、 景觀等因素 ? 分物業(yè)類型 （ 物業(yè)類型較為類似 ） ： 多層 、 小高層 、 普通住宅與酒店公寓 ? 分期推出： 一期 、 二期 、 三期 。 ? 含義：企業(yè)在銷售同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品時，根據(jù)其不同用途、不同交易對象等采用不同的價(jià)格的一種定價(jià)策略。 原來店員們把老板的指令誤讀成 1— 2倍的價(jià)格賣 。 （ 3）滿意定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略 ，又稱為“ 溫和定價(jià)策略 ” ，是指企業(yè)為了兼得撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，將價(jià)格定在適中水平上的價(jià)格策略。但公司的專家們通過對市場的充分研究后認(rèn)為：圓珠筆在美國屬于首次出現(xiàn)，奇貨可居，又值圣誕節(jié)，應(yīng)用高價(jià)格引導(dǎo)刺激消費(fèi)，于是公司決定以 10美元批發(fā)給零售商，零售商則以每支 20元賣給消費(fèi)者。 ?以時間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 其計(jì)算公式為： 以盈虧平衡點(diǎn)確定的價(jià)格只能使企業(yè)的開發(fā)成本得以補(bǔ)償，而不能獲得收益。 以應(yīng)付競爭對手為定價(jià)目標(biāo) 以擴(kuò)大利潤為定價(jià)目標(biāo) 以擴(kuò)大市場占有率為定價(jià)目標(biāo) 以穩(wěn)定價(jià)格為定價(jià)目標(biāo) 以企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo) 以回籠投資資金為目標(biāo) 成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法 變動成本定價(jià)法 行情定價(jià)法 主動競爭定價(jià)法 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 區(qū)分需求定價(jià)法 4. 市場比較導(dǎo)向定價(jià)法 房地產(chǎn)定價(jià)方法 成本加成定價(jià)法就是在單位產(chǎn)品成本（含稅金）的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。 ? 馬克思政治經(jīng)濟(jì)學(xué)：價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。 ? 目標(biāo)： ? 獲取利潤 ? 擴(kuò)大銷售 ? 市場占有 ? 改善形象 ? 應(yīng)對競爭 影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 國家現(xiàn)行政策 房地產(chǎn)市場的競爭狀況 房地產(chǎn)產(chǎn)品的自身價(jià)值 顧客心理因素 管理費(fèi)用 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 開發(fā)費(fèi)用 開發(fā)成本 房地產(chǎn)企業(yè)自身的成本投入因素 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價(jià)值 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價(jià)值 房地產(chǎn)產(chǎn)品差異因素 ? 建筑風(fēng)格 ? 戶型 ? 景觀環(huán)境設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價(jià)值 區(qū)位方面的因素 地理位置 工作及生活 方便程度 繁華程度 交通條件 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價(jià)值 土地 : ? 面積大小、形狀 ? 基礎(chǔ)設(shè)施完備程度 ? 土地平整程度 ? 地勢 ? 地質(zhì)水文狀況 建筑物： ? 新舊程度 ? 建筑規(guī)模 ? 建筑結(jié)構(gòu)、裝修 ? 設(shè)施設(shè)備 ? 平面布置 ? 工程質(zhì)量 房地產(chǎn)自身的實(shí)物和品牌、信譽(yù)、物業(yè)管理等方面的因素 房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的價(jià)值 權(quán)益方面的因素 權(quán)利性質(zhì) 城市規(guī)劃 限制條件 他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置 土地使用年限 房地產(chǎn)市場供求關(guān)系 房地產(chǎn)市場供給是指房地產(chǎn)開發(fā)商和擁有者（賣者）在某一特定時間內(nèi)，在某一價(jià)格水平下，對某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠提供出售的數(shù)量。其計(jì)算步驟如下： ⑴ 確定目標(biāo)收益率。通常適用于市場競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)時市場難以接受的情況，這時只要價(jià)格高于變動成本，就可以銷售，極大地加強(qiáng)了企業(yè)競爭力，如果企業(yè)的項(xiàng)目固定成本比重非常小則更為適用。 （ 1）確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)； （ 2）對影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正； （ 3）對每個重點(diǎn)市場比較進(jìn)行調(diào)整； （ 4）交易情況修正； （ 5）形成市場比較結(jié)果表 其主要操作步驟如下： ? 房地產(chǎn)中最為廣泛的定價(jià)方法 ? 步驟： ? 初步估算項(xiàng)目價(jià)格 ——“拍腦袋”不要緊，之后的論證很重要 ? 篩選可對比樓盤 ——區(qū)域、結(jié)構(gòu)、目標(biāo)客戶、銷售期 ? 比較評分 ——選擇評估因素，算基準(zhǔn)分得失，計(jì)算綜合評分表 ? 得出定價(jià) ——與比較項(xiàng)目對比，根據(jù)評分計(jì)算對應(yīng)的定價(jià) ? 表單價(jià)格 ——在實(shí)收均價(jià)的基礎(chǔ)上，預(yù)留優(yōu)惠的空間；對不同類型產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的 IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價(jià)格相此。 這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的一級檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺，從而滿足消費(fèi)者的求廉和求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購買欲望。 [2]商品的品種要多 ，以便使顧客有較多的選購機(jī)會。 ? 關(guān)鍵：掌握好調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。 ? 不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮； ? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序 （賣點(diǎn)組織和劣勢規(guī)避） ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價(jià)的 20%為適宜 。 這是一個基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整。而且， GymPact不至于被人說是在利用用戶的一時沖動，有一些客戶真的因?yàn)?GymPact而開始堅(jiān)持運(yùn)動，享受免費(fèi)的待遇 ! ? 另外， GymPact與客戶簽約的時候，不會收取任何費(fèi)用，但是應(yīng)該會先留下客戶的信用卡號碼。它的定價(jià)的變化性還不夠，未來應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計(jì)出最適合自身的健身課程。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 33分 :33February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 10時 33分 :33February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:33:3322:33:3322:332/25/2023 10:33:33 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? GymPact會賠錢嗎 ? ? 可能會，但她更有可能賺到超級豐厚的利潤。 ? 是對銷售策略的回顧和驗(yàn)證； ? 是對銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對價(jià)格表的反思和梳理； ? 一個好的價(jià)格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場是做好價(jià)格表的前提條件； ? 做價(jià)格表前，項(xiàng)目組成員必須 “ 爬樓 ” ，如無現(xiàn)樓，必須 “ 爬 ” 周邊物業(yè)； ? 開盤后，必須立即調(diào)整價(jià)格表； 1. 小心！ 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢， 一個小數(shù)點(diǎn)都不能差。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例 。 ? 實(shí)收價(jià)格表（底價(jià)） ? 出街價(jià)格表（面價(jià)） 面價(jià)＝底價(jià)＋促銷優(yōu)惠 ? 為了使價(jià)目表在實(shí)施過程中有價(jià)格提升的空間 ， 最小折扣在 9 96折以下為宜 （ 通常為 9096折 ） ； ? 在某些樓盤 ， 為突出檔次 ， 可將折扣增大 ， 使價(jià)目表價(jià)格提高 ， 以提升樓盤表面上的 “ 尊貴感 ” ；反之 ， 對于大眾化樓盤 ， 可減少折扣 ， 增加客戶的認(rèn)同度； ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營銷廣告費(fèi)用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn)； 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 例如： “ 5/30， Net/90” 的意思是，買方在成交后 30天付款，可得到原價(jià) 5%的折扣，最遲應(yīng)在 90天內(nèi)付清全部貨款。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 125萬臺時，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達(dá)到 300萬臺時，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為 200萬臺的企業(yè)成本線以下。 77 ? 1945年底，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，戰(zhàn)后第一個圣延節(jié)來臨之際。 企業(yè)以消費(fèi)者對商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響消費(fèi)者對商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來制定價(jià)格。 [例 ]某開發(fā)公司擬開發(fā)建筑面積為 m2的高檔寫字樓。 （ 2）確定垂直價(jià)差的步驟 1）決定樓層之間價(jià)格高低順序； 2）選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層； 3）確定垂直價(jià)差。202305 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)使命 企業(yè)目標(biāo) 業(yè)務(wù)組合 發(fā)展戰(zhàn)略 分析（ Analysis） 宏觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境分析 市場分析與預(yù)測 消費(fèi)者分析 競爭、行業(yè)分析 本公司分析 市場營銷計(jì)劃（ Plan） 確定營銷目標(biāo) 銷售額 市場占有率 提高知名度 樹立形象 市場開發(fā) 市場選擇 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 市場營銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 權(quán)力 公共關(guān)系 實(shí)施 （ Do） 組織 預(yù)算 指揮 激勵 評價(jià) （ See） 協(xié)調(diào) 控制 市場營銷信息系統(tǒng) 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 市場營銷決策輔助系統(tǒng)