【正文】 21:28:0821:28:0821:282/24/2023 9:28:08 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 24日星期五 下午 9時 28分 8秒 21:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 技巧： 長期業(yè)績分析與短期業(yè)績分析的結(jié)合； 多層面業(yè)績分析的結(jié)合。 11 ⑶ 市場買方（需求）分析 回答問題： 誰會買？在哪兒買？為什么買？為什么不買？ 分析方法： 市場細(xì)分研究（ market segmentation study)—— 按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對用戶需求進(jìn)行分類的過程。市場營銷實務(wù) 何蘇華 教授 1 現(xiàn)代營銷之父——菲利普 市場營銷發(fā)展階段 （ P307） ： A．大規(guī)模營銷 B．產(chǎn)品多樣化營銷 C．目標(biāo)市場營銷 D．個別化營銷 12 1. 確定市場細(xì)分的依據(jù) 2. 勾勒細(xì)分市場的輪廓 3. 評估每個細(xì)分市場的吸引力 4. 選擇目標(biāo)細(xì)分市場 5. 為每個細(xì)分市場定位 6. 為每個細(xì)分市場制定 7. 市場營銷組合戰(zhàn)略 市場定位 目標(biāo)市場選擇 市場細(xì)分 目標(biāo)市場營銷的步驟 13 地 理 人 口 年齡，性別 、家庭規(guī)模 和生活方式或收入 心 理 社會階層，生活方式， 或個性 行 為 購買時機(jī)，追求的利益 ,用戶地位，使用率，忠誠程度 民族，國家， 區(qū)域或城市 消費者市場的細(xì)分依據(jù) 14 采購方法 采購組織類型、權(quán)力結(jié)構(gòu)、 現(xiàn)有關(guān)系性質(zhì)、采購政策 人文 行業(yè)，規(guī)模，地址 經(jīng)營 技術(shù)、使用者選擇、 顧客能力 情境 緊急、特別用途、訂貨量 企業(yè)市場的細(xì)分依據(jù) 個性 購銷雙方的相似點、 對待風(fēng)險的態(tài)度、忠誠度 15 ?細(xì)分市場的規(guī)模、購買力和特征 是可衡量的 . ?細(xì)分市場可以有效地接近 并為之服務(wù) ?要服務(wù)的市場細(xì)分規(guī)模足夠大， 足夠有利可圖 . 可衡量性 可接近性 可收益性 可差異性 可行動性 ? 細(xì)分的市場必須對不同的營銷組合 和要素和方案進(jìn)行不同的反應(yīng) ? 能夠設(shè)計有效的方案吸引和滿足 細(xì)分市場 有效市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 16 ⑷ 市場監(jiān)督管理機(jī)制分析 回答問題： 能否入市？是否會有沖突？ 分析內(nèi)容： 政府行為；法律規(guī)定；管理條例；行規(guī)等。 21 公司業(yè)務(wù)組合矩陣 波士頓咨詢集團(tuán) BCG增長率 —— 占有率矩陣 問題業(yè)務(wù) ? 高增長 , 低份額 ? 發(fā)展成為新星 /退出 ?提高市場份額需要現(xiàn)金 明星業(yè)務(wù) ? 高增長、高份額 ? 利潤潛力大 ? 其成長可能需要 大規(guī)模投資 金牛業(yè)務(wù) ? 低增長，高份額 ?產(chǎn)生大量現(xiàn)金 ?未來前景有限