【正文】 一月 2101:31:4001:31Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。一、零售商類型86（二）無門市零售商不設(shè)店堂的零售商類型。如茶葉和咖啡，桔子和蘋果等，這些商品之間的功能可以互相代替，其 交叉彈性系數(shù)就是正值 。E = 其中： E – 需求彈性系數(shù) P – 原價(jià)格 Q – 原需求量 △ Q – 需求的變動量 △ P 價(jià)格的變動量70需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響? E﹤ 1? 缺乏彈性 的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng) 提價(jià) ，增加盈利。? 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。58（二）損益平衡定價(jià)法– 損益平衡點(diǎn)價(jià)格 (P)=固定總成本(FC)/銷量 (Q) +單位變動成本 (VC)– 例如，某企業(yè)年固定成本為 100 000元，單位產(chǎn)品變動成本為 30元 /件，年產(chǎn)量為 2 000件， 則該企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格 是 ? 價(jià)格 =100,000/2023+30 =80元59（三）目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法l 關(guān)鍵是確定單位產(chǎn)品的貢獻(xiàn)額。—— 一個(gè)公司可以樹立在市場成為產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位這樣的目標(biāo)。只有那些被確認(rèn)不管采取什么刺激措施都無法扭轉(zhuǎn)其銷售和利潤下降趨勢的產(chǎn)品，才能確定為衰退產(chǎn)品。改變廣告宣傳的重點(diǎn)，把重心從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象。 市場容量大；252。252。– 廣告費(fèi)用和其他營銷費(fèi)用開支較大。23三、 消費(fèi)者市場細(xì)分依據(jù)地理細(xì)分行政區(qū)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人口細(xì)分年齡性別收入教育和職業(yè)家庭信仰心理細(xì)分社會階層生活方式個(gè)性興趣購買動機(jī)行為細(xì)分購買時(shí)間購買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實(shí)受益細(xì)分特殊效用特定利益24第 8章 市場營銷組合決策25課程邏輯關(guān)系緒 論 營銷環(huán)境分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)市場分析市場調(diào)研 信息搜集和 需求預(yù)測市場細(xì)分和選擇產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷策略 促銷策略市場營銷分析的方法明確定位營銷管理4Ps戰(zhàn)略是總指揮和行動方案 戰(zhàn)略規(guī)劃計(jì)劃、組織與控制26第 9章 產(chǎn)品決策27整體產(chǎn)品整體產(chǎn)品三層次整體概念三層次整體概念核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品五層次整體概念五層次整體概念核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品28? 基本因素：包括產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品組合寬度（Width）、產(chǎn)品組合深度 (Depth)、產(chǎn)品組合的長度 (Length)和產(chǎn)品組合的相關(guān)性（ Consistency)– 產(chǎn)品組合的廣度 ：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線– 產(chǎn)品組合的長度： 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)– 產(chǎn)品組合的深度： 指企業(yè)各產(chǎn)品線平均包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)等，它等于產(chǎn)品組合的長度除以廣度。14 習(xí)慣型 購買行為? 價(jià)格低、經(jīng)常購買，品牌差別小，熟悉。1課程邏輯關(guān)系緒 論 營銷環(huán)境分析消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)市場分析市場調(diào)研 信息搜集和需求預(yù)測市場細(xì)分和選擇產(chǎn)品策略 定價(jià)策略 分銷策略 促銷策略市場營銷分析的方法明確定位營銷管理4Ps戰(zhàn)略是總指揮和行動方案 戰(zhàn)略規(guī)劃計(jì)劃、組織與控制2第 1章：市場與市場營銷3理解? 市場就是顧客，也就是支持、認(rèn)同、忠誠于你的人。– 一般不會多花時(shí)間選擇，也不關(guān)心品牌。– 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度： 是指各種產(chǎn)品線之間，在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道等方面相互關(guān)聯(lián)的程度。– 產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善。 市場規(guī)模相對較小，競爭威脅不大；252。 潛在顧客易于或已經(jīng)了解此項(xiàng)新產(chǎn)品且對價(jià)格十分敏感；252。42? 產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時(shí)間后， 銷售量的增長會逐漸趨緩，利潤開始緩慢下降，這表明產(chǎn)品已開始走向成熟期 。繼續(xù)策略 集中策略 收縮策略 放棄策略自熱死 不想死 延緩死 主動死48一、 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品是指在某個(gè)市場上首次出現(xiàn)或者是企業(yè)首次向市場提供的，能滿足某種消費(fèi)需求的整體產(chǎn)品。這一般要求收取一個(gè)高的價(jià)格來彌補(bǔ)高的產(chǎn)品質(zhì)量和研究及開發(fā)的高成本。l 價(jià)格 =單位可變成本 +單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)額目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法有以下優(yōu)點(diǎn)：216。64 以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)的基本依據(jù)，根據(jù)競爭狀況的變化來確定企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)。? 如生活必需品（水、牛奶、食鹽等）P1P2Q1 Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB71? E﹥ 1? 富有彈性 的商品，適宜于適當(dāng) 降價(jià) ， 以擴(kuò)大銷量，薄利多銷以達(dá)到增加盈利的目的。一般來說，兩種商品之間的功能替代性越強(qiáng)，需求交叉彈性系數(shù)的值就越大。 87無門市零售主要有四種形式：直復(fù)市場營銷、直接銷售、自動售貨、購物服務(wù)公司。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。85（一）商店零售商有固定的供顧客選購商品的營業(yè)場所。 （三）需求交叉價(jià)格彈性75– 對于 替代商品 來說，一種商品需求量與另一種商品價(jià)格之間成同方向變動，所以其需求交叉彈性系數(shù)為正值。69△ Q / Q△ P / P（一）需求的價(jià)格彈性? 概念 ：是用來衡量價(jià)格變動的比率所引起的需求量變動的比率，即需求量變動對價(jià)格變動反應(yīng)的靈敏程度。? 價(jià)格歧視不會引起顧客反感。? 缺點(diǎn)– 忽視了市場供求關(guān)系的變化及影響產(chǎn)品銷售的其他因素對產(chǎn)品價(jià)格的影響。這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)變種是追求一個(gè)特定的市場份額增長。不能因?yàn)楫a(chǎn)品的銷售和利潤開始下降，就認(rèn)定該產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期。適時(shí)降價(jià)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力；252。252。高價(jià)格和低促銷水平結(jié)合可以給企業(yè)帶來更多利潤。– 價(jià)格決策難以確立，高價(jià)可能限制了購買，低價(jià)可能難以收回成本?！　〉谌剑ㄎ唬?Positioning），在目標(biāo)市場顧客群中形成一個(gè)印象，這個(gè)印象即為定位。? 營銷者 應(yīng)注意運(yùn)用價(jià)格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品評價(jià)的信息，使其在購買后相信自己做出正確的選擇。– 買方為市場；賣方為行業(yè)– 市場：人口、購買力、購買欲望 （函數(shù)）– 市場：現(xiàn)實(shí)需求 +潛在需求– 營銷不僅僅是滿足消費(fèi)者需求，更是引導(dǎo)消費(fèi)者需求。–認(rèn)牌購買多是出于熟悉（習(xí)慣）。29產(chǎn)品組合產(chǎn)品線一 產(chǎn)品線二 產(chǎn)品線三產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品組合的長度＝所有項(xiàng)目總數(shù)產(chǎn)品組合的深度＝一條產(chǎn)品線平均項(xiàng)目數(shù)產(chǎn)品組合