建筑設(shè)計院客戶管理的戰(zhàn)略思考(專業(yè)版)
【正文】 因 此，留住骨干設(shè)計師也就意味著留住客戶，市場營銷工作與人力資源工作高度一致。因此，建筑設(shè)計院的客戶管理具有非常大的風(fēng)險性，如何才能有效地進(jìn)行客戶管理，將風(fēng)險降到最低？需要建立適當(dāng)?shù)慕M織模式，同時對客戶進(jìn)行分類管理。項目經(jīng)理（設(shè)總）的流失一定會影響到客戶的穩(wěn)定性，因此，長期如此形成惡性循環(huán)。 天強公司另外一家客戶是中型民營建筑設(shè)計公司 80余人，去年的產(chǎn)值達(dá)到6000 萬，人均產(chǎn)值近 70 萬。 客戶管理的核心是圍繞客戶的需求依賴來開展，這種需求是重要的、影響客戶進(jìn)行決策判斷的、不可替代的。在實際的市場開展過程中，也僅僅是少數(shù)的具有較強市場品牌和設(shè)計能力的設(shè)計師或項目經(jīng)理是具有客戶影響力的，設(shè)計院必須要將該部分的設(shè)計師當(dāng)成重點客戶一樣進(jìn)行管理。 但是，我們不能回避的是，建筑設(shè)計仍然是智力密集型行業(yè)，設(shè)計師的個人智慧和品牌在設(shè)計項目的過程中必然占據(jù)重要的位置。 建筑設(shè)計院是凸現(xiàn)個人智慧的智力型企業(yè)，生產(chǎn)活動圍繞客戶與設(shè)計師之間的互動開展，生產(chǎn)的產(chǎn)品是更多的體現(xiàn)為設(shè)計師的個人能力和團(tuán)隊組織協(xié)調(diào)力。比如在需要耗費非常大的精力要做的質(zhì)量管理和后期維護(hù)、技術(shù)更新等事情設(shè)計所是不愿意投入精力去開展的，同時不斷上交管理費用，讓設(shè)計人員過感到行政和后勤人員在分享自己創(chuàng)造的利潤，心理上的不平衡導(dǎo)致骨干人員的流失。與上面所描述的企業(yè)形成鮮明的對比，除了地域市場容量的問題之外，企業(yè)的管理方式不同也有很大的影響。當(dāng)依賴形成，就產(chǎn)生了客戶管理的主動權(quán)。在國外建筑設(shè)計事務(wù)所，實行合伙制的模式，具有上述市場能力的骨
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