建筑設(shè)計(jì)院客戶管理的戰(zhàn)略思考-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 中院分管領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、生產(chǎn)部門、院總建筑師等都不同程度的介入，最終讓客戶依賴于院總體的品牌效應(yīng)、質(zhì)量管理體系、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)模式，設(shè)計(jì)品質(zhì)只是依賴的一項(xiàng)重要因素，降低了項(xiàng)目經(jīng)理（設(shè)總）對(duì)客戶的影響力。很明顯，客戶管理方面一定存在問題。在國(guó)外建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所，實(shí)行合伙制的模式，具有上述市場(chǎng)能力的骨干人員將被提拔為合伙人，通過合伙制的方式把個(gè)人能力變?yōu)楣灸芰?，把個(gè)人資源轉(zhuǎn)變?yōu)楣举Y源，把個(gè)人客戶變?yōu)楣究蛻簟? 根據(jù)天強(qiáng)管理顧問公司在設(shè)計(jì)院行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，設(shè)計(jì)院 57%的銷售額來自于12%的客戶，其余 88%之中大部分客戶對(duì)設(shè)計(jì)院是微利的，甚至是無利可圖的。當(dāng)依賴形成，就產(chǎn)生了客戶管理的主動(dòng)權(quán)。 建筑設(shè)計(jì)院的客戶管理已經(jīng)逐漸成為與質(zhì)量管理體系、項(xiàng)目管理體系同等重要的工作內(nèi)容。與上面所描述的企業(yè)形成鮮明的對(duì)比，除了地域市場(chǎng)容量的問題之外，企業(yè)的管理方式不同也有很大的影響。很明顯，客戶管理方面一定存在問題。比如在需要耗費(fèi)非常大的精力要做的質(zhì)量管理和后期維護(hù)、技術(shù)更新等事情設(shè)計(jì)所是不愿意投入精力去開展的，同時(shí)不斷上交管理費(fèi)用，讓設(shè)計(jì)人員過感到行政和后勤人員在分享自己創(chuàng)造的利潤(rùn)，心理上的不平衡導(dǎo)致骨干人員的流失。隨著建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)日益激烈，僧多粥少將使建筑設(shè)計(jì)院在市場(chǎng)開發(fā)上投入更多的精力，守株待兔式的日子一去不返。 建筑設(shè)計(jì)院是凸現(xiàn)個(gè)人智慧的智力型企業(yè)，生產(chǎn)活動(dòng)圍繞客戶與設(shè)計(jì)師之間的互動(dòng)開展，生產(chǎn)的產(chǎn)品是更多的體現(xiàn)為設(shè)計(jì)師的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)組織協(xié)調(diào)力。比如 IBM 的市場(chǎng)、銷售職能分為四個(gè)部門，分別負(fù)責(zé)客戶信息收集、客
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