建筑設(shè)計院客戶管理的戰(zhàn)略思考(文件)
【正文】 急功近利的做法不一定符合企業(yè)的戰(zhàn)略定位。[真誠為您服務 ] 日前，筆者所在的天強管理顧問公司為一家省屬建筑設(shè)計院提供咨詢服務，同時了解到該設(shè)計院 600多人，人均產(chǎn)值 20萬不到，在進行客戶分析的時候發(fā)現(xiàn)，該設(shè)計院幾乎沒有比較長久的老客戶，并且項目的金額比較小，真正從方案開始的項目比較少，大部分是配合國外設(shè)計事務所的施工圖部分。在實際的市場開展過程中，也僅僅是少數(shù)的具有較強市場品牌和設(shè)計能力的設(shè)計師或項目經(jīng)理是具有客戶影響力的，設(shè)計院必須要將該部分的設(shè)計師當成重點客戶一樣進行管理。對公司的商業(yè)價值大的客戶資源必須盡可能的掌握在設(shè)計院的手中，而非單個設(shè)計師。當然，這種營銷職能的拆分需要非常高的管理成本。留住客戶的關(guān)鍵在于讓客戶對提供的服務產(chǎn)生以依賴，但是如果完全依賴設(shè)計師，那么影響客戶的關(guān)鍵因素就是設(shè)計師。 客戶管理的核心是圍繞客戶的需求依賴來開展，這種需求是重要的、影響客戶進行決策判斷的、不可替代的。隨 著資質(zhì)管理的放開，更多的設(shè)計師離開原有的國有設(shè)計院成立自身的建筑設(shè)計公司，從目前統(tǒng)計的情況來看，這類型的民營設(shè)計事務所發(fā)展迅速業(yè)績突出。面對客戶對象的改變，建筑設(shè)計院的客戶管理理念和機制也應該迅速進行適當?shù)卣{(diào)整。 以上兩個截然不同的設(shè)計企業(yè)讓我們了解到客戶管理的重要性。 天強公司另外一家客戶是中型民營建筑設(shè)計公司 80余人，去年的產(chǎn)值達到6000 萬，人均產(chǎn)值近 70 萬。很明顯，客戶管理方面一定存在問題。啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊
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