【正文】 22:33:1622:33:1622:332/14/2023 10:33:16 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 下午 10時(shí) 33分 16秒 22:33: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 數(shù)據(jù) 集成 數(shù)據(jù) 選擇 預(yù)處理 數(shù)據(jù) 挖掘 結(jié)果 解釋 目標(biāo) 數(shù)據(jù) 模式 數(shù)據(jù) 后數(shù)據(jù) 知識(shí) 源 準(zhǔn)備 挖掘 表達(dá)解釋 企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)（環(huán)形結(jié)構(gòu)圖） 物質(zhì)層 制度層 精神層 企業(yè)名稱、標(biāo)志、商標(biāo)、紀(jì)念品等。 ■產(chǎn)品、人力、 資金是信息的物 化體現(xiàn)。一般包括確定和考察相關(guān)的問(wèn)題以及或者機(jī)會(huì)，推薦合適的行動(dòng)方案，并且為所提出的建議提供幫助。 :33:1622:33:16February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 10時(shí) 33分 16秒 22:33:1614 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :33:1622:33Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。誰(shuí)是最具威脅的潛在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)戰(zhàn)術(shù) “ 自律 ” 不可行！ 區(qū)域戰(zhàn)略分析 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí) 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國(guó)咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 有效分析問(wèn)題 是 什 么 為 什 么 怎 么 做 分 析 思 路 目 的 達(dá)成 要素 應(yīng)用 工具 分 析 工 具 分 析 方 法 重 點(diǎn) 界 定 制 訂 計(jì) 劃 實(shí) 施 過(guò) 程 腦 圖 魚(yú) 骨 圖 展 開(kāi) 圖 樹(shù) 圖 5 W 2 H 28 問(wèn) 5 個(gè) ？ 層 別 圖 路 徑 分 析 管 理 循 環(huán) 管理方法和工具系統(tǒng)圖 傳統(tǒng)制造型企業(yè)微笑曲線 高 低 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 企業(yè)良性發(fā)展程度 以“研發(fā)”和 “銷售”為工作 重心的 “啞鈴 型” 管理模式 投入研發(fā)的力量越大 ——生產(chǎn)的糾錯(cuò)成本越低 ——銷售的業(yè)績(jī)回報(bào)越高 系統(tǒng)分析 營(yíng)銷系統(tǒng) 如何將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)能力 企業(yè)資源 有形的資產(chǎn) 無(wú)形的資產(chǎn) 設(shè)備、資金、廠房等 人才、技術(shù)、聲譽(yù)等 優(yōu)勢(shì)取決于能力 能力取決于資源 從市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典理論（ 4Ps)來(lái)分析 均衡績(jī)效 營(yíng)銷 Price 價(jià)格 Product 產(chǎn)品 Promotion 宣傳 Place 渠道 表現(xiàn) 0 50 100 4P 不均衡 0 50 100 表現(xiàn) 4P 均衡 營(yíng)銷 4Ps之 ——Product（產(chǎn)品） 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 該產(chǎn)品將用于 ?????? 也可用于 ?????? 該產(chǎn)品不會(huì)用于 ?????? ?????? 完整產(chǎn)品概念 外延產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 麥當(dāng)勞完整產(chǎn)品概念 部分產(chǎn)品外延 我們的產(chǎn)品呢？ ？ 營(yíng)銷 4Ps之 ——Price（價(jià)格） 定 義 ： 定 價(jià) 是 從 用 戶 的 角 度 精 確 地 衡 量 一 個(gè) 產(chǎn) 品 價(jià) 值 的 完 整 過(guò) 程原 則 ： 產(chǎn) 品 的 價(jià) 位 應(yīng) 當(dāng) 處 在 用 戶 愿 意 支 付 的 價(jià) 格 與 產(chǎn) 品 的 成 本 之 間要 點(diǎn) ： 定 價(jià) 是 一 種 “ 藝 術(shù) ” ， 一 種 高 風(fēng) 險(xiǎn) 的 “ 賭 博 ” ， 價(jià) 格 是 用 戶 價(jià) 值 的 體 現(xiàn)營(yíng)銷 4Ps之 ——Place（渠道） 專營(yíng)體制 ——似乎無(wú)可奈何？ 我們做的怎樣？ 有效管理渠道的關(guān)鍵是對(duì)終端客戶的影響力，并非一定要擁有終端 營(yíng)銷 4Ps之 ——Promotion（宣傳） 宣傳促銷的宗旨：為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹(shù)立企業(yè)形象服務(wù) ——是系統(tǒng)的計(jì)劃 我們宣傳促銷狀況 營(yíng)銷 4Ps之 ——Promotion（宣傳） 市場(chǎng)宣傳的“推”“拉”戰(zhàn)術(shù) 市 場(chǎng) 宣 傳推市 場(chǎng) 宣 傳廠家 中間商需求廠家 中間商需求 需求需求最 終 用 戶最 終 用 戶先 有 市 場(chǎng) 還 是 先 有 用 戶 ？拉系統(tǒng)分析 ——科研開(kāi)發(fā) 階段 銷售 生產(chǎn) 研發(fā) 糾錯(cuò)成本 （ 165。 傳統(tǒng)的管理模式 部門(mén)內(nèi)以產(chǎn)品種類進(jìn)行細(xì)分； 客戶資金專款專用； 組織僵化、缺乏柔性、成本高 機(jī)構(gòu)臃腫，工作效率低下； 不重視顧客滿意度； 2天 10分鐘 無(wú)人對(duì)整個(gè)流程負(fù)責(zé)； 各環(huán)節(jié)推諉責(zé)任 1) 工作效率低下，訂單完成周期長(zhǎng) 2) 無(wú)人監(jiān)察全過(guò)程，無(wú)人對(duì)全過(guò)程負(fù)責(zé) 3) 組織僵化、缺乏柔性 4) 忽視顧客滿意度 5) 組織機(jī)構(gòu)臃腫 6) 銷售成本高 分析現(xiàn)有流程運(yùn)營(yíng) “戰(zhàn)略屋 +價(jià)值鏈圖” 戰(zhàn)略 架構(gòu) 員工表現(xiàn) 公司表現(xiàn) 公 司 文 化 價(jià) 值 觀 價(jià) 值 鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 企業(yè)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 制造 成品儲(chǔ)運(yùn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 原料儲(chǔ)運(yùn) 售后 服務(wù) 知識(shí)管理 基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源 資本運(yùn)作 輔助流程 價(jià)值鏈 ——信息系統(tǒng)分析 業(yè)務(wù)決策系統(tǒng) （ BAS） 供應(yīng)管理系 統(tǒng)（ SMS） 客戶管理系 統(tǒng)（ CMS） 制造管理系統(tǒng) （ MMS） 供應(yīng)商 A 客戶 A 供應(yīng)商 B 客戶 B 資金與信 息交互 成本 利潤(rùn) 人力與信 息交互 勞動(dòng) 價(jià)值 信息阻塞 形象障礙 信息流： 物流： 資金流： 人力流： 圖 例 ■ 現(xiàn)代企業(yè)不能 沒(méi)有業(yè)務(wù)決策系 統(tǒng) (BAS)。 企業(yè)最高目標(biāo)、企業(yè)哲學(xué)、精神、風(fēng)氣、道德、宗旨等。 2023年 2月 下午 10時(shí) 33分 :33February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:33:1622:33:1622:33Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時(shí) 33分 16秒 下午 10時(shí) 33分 22:33: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:33:1622:33:1622:33Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 平衡記分卡 目的 量度（ KPIs） 求存 成功 繁榮 未來(lái) 流動(dòng)資金 銷售增長(zhǎng)與應(yīng)運(yùn)收入 增加市場(chǎng)份額和 ROE 表現(xiàn)卓越 財(cái)務(wù)角度 目的 量度（ KPIs） 科技能力 卓越制造 創(chuàng)造 生產(chǎn)力 內(nèi)部業(yè)務(wù)角度 引進(jìn)新產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)名利 目的 量度（ KPIs） 新產(chǎn)品 反應(yīng)性提供 優(yōu)先供應(yīng)商 客戶 /市場(chǎng)角度 顧客伙伴 目的 量度（ KPIs） 領(lǐng)先科技 學(xué)習(xí)制造 專注產(chǎn)品 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新角度 引進(jìn)市場(chǎng)時(shí)間 我們?nèi)绾慰创櫩停? 我們?nèi)绾慰创蓶|？ 我們是否能不斷改進(jìn) 和創(chuàng)造價(jià)值？ 什么是我們必須卓越的？ 在哪方面優(yōu)勝 增值 +創(chuàng)造價(jià)值 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾卧u(píng)估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績(jī)跟蹤 員工 (people) 用戶 (customer) 流程 (process) 業(yè)務(wù) (financial) 0 +5% 5% 0 +5% 5% 0 +5% 5% 0 +5% 5% 0 +5% 5% 0 +5%