【正文】 16:00:3716:00:3716:002/14/2023 4:00:37 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 0分 37秒 16:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/14 208 一、經濟發(fā)展水平的影響 經濟發(fā)展水平在總體上影響并制約著影響者心理與行為的發(fā)展變化。 5 . 優(yōu)秀服務員能夠正確分析顧客的購買障礙，避免不適當的推銷方式。 總體布局的原則是視覺流暢、空間感舒暢、購物與消費方便、標識清楚明確、總體布局具有美感。 2023/2/14 137 三、商品命名的心理策略 2023/2/14 138 四、商標的心理效應 1. 識別效應 2023/2/14 139 五、商標設計與消費者的心理 、富于特色 、文字簡潔 ，反映社會的潮流趨向 ，順應不同國家、民族、宗教、地域消費者的心理習慣 2023/2/14 140 六、商標運用的心理策略 2023/2/14 141 一、商品包裝的重要性 商品包裝的功能表現(xiàn)在兩 個方面：一是物理功能，商品包裝起著保護商品、顯示商品性質、傳遞商品信息等作用；二是心理功能，商品包裝起著吸引消費者注意、引起消費者興趣、象征商品意義等作用。 。 此外，老年人用品的廣告如果也能適合青年人，則常常能取得較好的銷售效果。 其次，企業(yè)應注重個性化產品的經營 。 只有具備以下基本條件和特征的社會成員才構成為一個群體 。 2023/2/14 89 一、消費者需要的含義 消費者需要人類的一般需要之中，它反映了消費者某種生理或心理體驗的匱乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)為消費者對獲取以商品或勞務形式存在的消費對象的要求和欲望。 ：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。 2023/2/14 78 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應激能力差。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 學生掌握要點 ：掌握消費者氣質、性格、能力的概念及其差異；掌握消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律；了解針對消費者的一般心理過程和消費者之間的個性心理差異，經營者所應采取的營銷策略?？陀^現(xiàn)實中的對象和現(xiàn)象與人們自己的關系是情緒與情感的源泉。 2023/2/14 49 （ 1）根據記憶內容或映象的性質可分為：形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運動記憶。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉明顯提高。 2023/2/14 29 二、消費者心理與行為研究的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 2023/2/14 30 三、研究消費者心理的方法 （一）研究方法簡介 依據研究消費者心理的手段和流程可以對消費者心理學的研究方法進行分類，一般可以分為觀察法、訪談法、調查法和實驗法四大類。 消費者心理變化的六個階段： 認識 知識 評定 信任 行動 體驗 四、消費心理學 ?是在普通心理學的基礎上分化、衍生出來的一門學科 ?是一門專門研究商品銷售過程中經營者與購買者心理現(xiàn)象產生、發(fā)展及其變化規(guī)律的學科。盧因在大量試驗的基礎上，提出了盧因模型。于是便有人獻策為這些珍果舉行專場拍賣會。知覺的恒常性可以增加消費者選擇商品的安全系數，減少購買風險 。 2023/2/14 51 四、消費者的學習 學習 是人對某種體驗所產生的一種相對持久的行為變化，是通過神經系統(tǒng)不斷受到環(huán)境刺激，獲得新的行為模式的過程。 當人遇到緊急情況時，會把體內的潛能都調動起來，以應付緊張的局面，這時人的心緒、血壓、激素分泌及肌肉的緊張等都發(fā)生了顯著的變化，處于應激和積極狀態(tài)。 A體液說 B血型說 C體型說 D激素說 E高級神經活動類型說 2023/2/14 68 A膽汗質 B多血質 C黏液質 D抑郁質 2023/2/14 69 （ 1）膽汗質與多血質的消費者行為特點：通常表現(xiàn)出積極主動，善于同售貨員進行接角和交談。性格的發(fā)展制約著能力和氣質的發(fā)展，影響著能力和氣質的表現(xiàn)。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 2023/2/14 84 四、消費者能力與消費行為 2023/2/14 85 五、消費者的自我概念 自我概念 也稱自我形象，是指個人對自己的能力、氣質、性格等個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。 消費者購買行為是指消費者為滿足某種需要而在購買動機的驅使下，以貨幣換取商品的行為。 2023/2/14 107 、性別的群體的消費心理 一、少年兒童消費者群體的消費心理與消費行為 1. 兒童消費者群體的消費心理 我們將 0～ 14歲的消費者組成的群體稱為少年兒童消費群體。 (1)情緒平穩(wěn)，經驗豐富，消費理性 (2)量入為出，計劃性強，講求實用 (3)注重身份，有消費品位，穩(wěn)定性強 2023/2/14 115 營銷啟示 根據中年消費者群體的心理特征，企業(yè)可采取以下市場營銷策略。 另一方面，有些流行現(xiàn)象是由于消費者的某些共同心理需求造成的。 在 整體產品中，任何一個層次的更新和變革，都會使產品區(qū)別于原有的產品，使產品具有新的結構、功能、品種或服務，并給消費者帶來新的利益，這樣的產品都可視為新產品。 2023/2/14 151 一、價格對消費者的影響 按照市場運行的一般規(guī)律，價格與消費需求之間此漲彼消的反向相關關系。 布置 POP廣告，應該注意以下幾個主要問題： POP廣告設置凌亂，沒有規(guī)則。 學生掌握要點 ：掌握廣告的創(chuàng)意、策劃和實施的心理策略；掌握營銷住處溝通的形式及對消費者心理與行為的影響。 普遍形成隨用購買的理性消費心理。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 下午 4時 0分 37秒 16:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 學生掌握要點 ：從衣、食、住、行幾方面掌握我國消費者和消費層次變化；明確個性消費的含義及個性消費產生的經濟和文化背景；掌握綠色消費的含義及我國的綠色消費的內容；我國居民消費的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異；消費誤區(qū)的各種表現(xiàn)和消費者教育。 學生掌握要點 ：掌握營銷服務的特點與心理效應；掌握營銷服務售前、售中、售后三階段的心理及策略；理解營銷人員對顧客心理的影響；掌握消費者投訴心理及消費者投訴的溝通與處理方法、技巧。 。 。 商品的基本功能包括： 。 2023/2/14 116 我們將退休后離開工作崗位的（男 60歲以上，女 55歲以上）消費者稱為老年消費者。 其次，企業(yè)注重商品的外觀設計，增強商品的吸引力。 2023/2/14 102 本章復習題 消費者氣質、性格、能力的概念及其差異；消費者的需要、動機、行為的定義及其規(guī)律。如果能夠從商品中找到與自我印象或自我主人相一致（相似）之處，消費者就會傾向于購買該商品。 一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動，他們的自控能力較強，實施購買行為之前要廣泛地收集盯關的信息并周密考慮。 2023/2/14 76 三、性格的類型 A理智型：這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動，處世冷靜。人們生活在社會中，不可能不對各種有關事物產生一定的看法，做出一定的選擇，采取一定的行為方式，這個過程就是性格的表現(xiàn)。 2023/2/14 61 四、消費者的聯(lián)想、想像和思維 由一種事物想到另一種事物的心理活動過程即為聯(lián)想。 （ 4）社會學習理論又稱觀察學習理論，主要由美國心理學家班圖納所倡導。它是有意注意的基礎上產生的。 2023/2/14 41 心理活動一般分為三大類，即認識活動、情緒活動和意志活動。 （ 3）科技環(huán)境因素 （ 4）文化環(huán)境因素：文化背景、宗教信仰、道德觀念、風俗習慣及社會價值標準不同等。2023/2/14 1 消費心理學 梅淑清 2023/2/14 2 ？？？？？？ 今天你消費了嗎？ 壓歲錢（紅包）今年收到多少？花了嗎？花在哪呢？ 2023/2/14 3 2023/2/14 4 2023/2/14 5 2023/2/14 6 相關概念 一、消費 消費 是指消費主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識地消耗物質資料或非物質資料的能動行為。 （ 2）政治法律環(huán)境因素：如政黨紛爭劇烈，政府政策朝令夕改，社會動蕩不安，人民群眾就會產生各種疑慮和擔心，對未來失去信心。 學生掌握要點 ：從分析消費者心理現(xiàn)象出發(fā)，了解消費者心理活動的認識過程、情感過程以及意志過程，掌握這些心理活動的特征及其與消費者行為的關系。 2023/2/14 46 （ 1）選擇功能 （ 2）維持功能 （ 3）加強功能 （ 1）注意的范圍 （ 2）注意分配 （ 3）注意分散 （ 4）注意轉移 2023/2/14 47 （ 1）無意注意 （ 2）有意注意 （ 3） 有意后注意 又稱隨意后注意，指有預定目標、但不經意志努力就能維持的注意。 2023/2/14 53 （ 3） 認知學習理論 ：德國心理學家柯勒通過觀察黑猩猩在目的受阻情境中的行為反應，發(fā)現(xiàn)它在學習解決問題時，并不需要經過嘗試與錯誤過程，而是通過觀察發(fā)現(xiàn)情境中各種條件之間的關系，然后才采取行動。在這個階段里，人的主觀目的轉化為客觀結果，觀念的東西轉化為實際的行動，最終實現(xiàn)對客世界的改造。 人對現(xiàn)實的態(tài)度就是對社會、集體、他人和自己的看法和評價，是一個人的世界觀、人生觀的集中體現(xiàn)。 如是否具有明確的行為目標，能否自覺調節(jié)和控制自身的行為，在意志行動中表現(xiàn)出的是獨立性還是依賴性，是主動性還是被動性，還表現(xiàn)為是否堅定、頑強、忍耐、持久等。 2023/2/14 80 A習慣型 B慎重型 C被動型 D挑剔型 往往根據以往的消費經驗和消費習慣實施購買行為，一旦對某種商品形成了良好印象之后，便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變。 2023/2/14 87 （三）消費的自我概念與消費行為 例：有位消費者非常偏愛某讓，即使該商店地理位置偏遠，商品價格明顯高于其他商店，他也樂此不疲，常常光顧，這是為什么呢？ 因為消費者在選購商品時，不僅僅以質量優(yōu)劣、價格高低、實用性能強弱為依據，而且把商品品牌特性是否符合自我概念作為重要的選擇標準，即判斷商品是否有助于“成為我想像或期望的人”，以及“我希望他人如何看待我”。 2023/2/14 100 謝思模式 外部世界 輸入 各種刺激 消費者的思想 消費者的信息處理過程 （暗箱） 外部世界 輸出 反應結果 2023/2/14 101 大致思路是：由于消費者的消費觀及需要等因素的驅動，引起消費者對某些商品或某些消費的興趣，經過感覺、知覺、聯(lián)想和思維，又引起消費者情緒和情感上的變化，再加上消費者意志的努力和一定的外部刺激，使消費者產生了購買經驗，養(yǎng)成了購買習慣