【正文】 17:18:1517:18:1517:182/13/2023 5:18:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 18分 15秒 17:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 早年，上海蜜餞廠的經(jīng)營無憂無慮。其實(shí)， 對待競爭對手的最好的態(tài)度是： 斜眼看對手，做好自己的事，而不是瞪著對手。六十六章） ２ .對“壞”競爭者 （ １）“壞”的競爭者特征： ① 企圖花錢購買而不是贏得市場份額； ② 敢于冒極大的風(fēng)險(xiǎn)； ③ 在生產(chǎn)能力過剩時仍繼續(xù)投資； ④ 打破了行業(yè)均衡，導(dǎo)致行業(yè)混亂。 （２）不利之處： 花費(fèi)的成本高。 這樣反復(fù)三四次后 ， 群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們 ， 就都去啄它 。 ４．隨機(jī)型競爭者 (the stochastic petitor) 對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性。 晚上歸來時 ， 拿著雨傘的人淋濕了衣服 ， 拿著拐杖的人跌的全身是泥 ， 而空手的人卻什么事情都沒有 。謀攻篇》 即競爭者對自身、產(chǎn)業(yè)、其它競爭者的想法和看法。通用 汽車超過了福特，因?yàn)樗憫?yīng)了市場上對汽車 多樣化 的欲望。這種需要可由鉛筆、鋼筆、計(jì)算機(jī)等予以滿足。 流動壁壘 (mobility barriers): 從一個細(xì)分市場進(jìn)入另一個更具有吸引力的市場時所遇到的障礙。 （ 2） A公司生產(chǎn)的摩托車約為 1萬元，消費(fèi)者也擁有準(zhǔn)備購買商品的這筆錢，他將在需要相同花費(fèi)的彩電、空調(diào)器、個人電腦、家具、摩托車等商品中加以選擇。一個公司被潛在競爭者所“消滅”的可能性要比現(xiàn)有競爭者大。 ? 完全寡頭壟斷 (Pure oligopoly)，指某一產(chǎn)業(yè)由幾家生產(chǎn)本質(zhì)上屬于同一產(chǎn)品 (如石油、鋼鐵等 )的大型企業(yè)所控制。 ６ .全球經(jīng)營的程度 (degree of globalization) 某些行業(yè)是全球性行業(yè)。 群體 A： 1個 經(jīng)營范圍狹窄 生產(chǎn)成本較低 服務(wù)質(zhì)量高 價格高 群體 B： 3個 經(jīng)營范圍全面 生產(chǎn)成本低 服務(wù)良好 價格中等 群體 C： 4個 經(jīng)營范圍中等 生產(chǎn)成本中等 服務(wù)質(zhì)量中等 價格中等 群體 D： 2個 經(jīng)營范圍廣泛 生產(chǎn)成本中等 服務(wù)質(zhì)量低 價格低 高 低 質(zhì) 量 高 縱向一體化 低（只裝配） （３）群體之間存在著競爭 ? 戰(zhàn)略群體之間可能出現(xiàn)顧客群體相互交叉的現(xiàn)象。 （ 2）短期利潤最大化。 四個要點(diǎn)：對比、分析和改進(jìn)、提高績效、成為最好的。 原因： （ 1）可能感到其顧客是忠于自己的； （ 2）認(rèn)為其業(yè)務(wù)會取得很好的成績； （ 3）可能對其他競爭者的反應(yīng)遲鈍； （ 4）也許沒有做出反應(yīng)所需的資金。 ５．任何兩個競爭者之間的市場份額之比為 2： 1時，似乎就達(dá)到了競爭的均衡點(diǎn)。 第三節(jié) 確定競爭對象 （１）優(yōu)點(diǎn)： 為獲得每百分點(diǎn)的市場份額所 付出的資源和時間較少。 有時 ， 公司可能會避免摧毀一個近競爭者 。 在被鷂子吃掉之前 ， 青蛙后悔地說：沒想到把自己也給害了 。 他用竹子與茅草蓋了一間廁所 ， 果然來往的人無不稱便 ， 種菜的肥料從此不缺 ， 青菜蘿卜也長得肥美 。上海蜜餞廠產(chǎn)品的市場覆蓋率連連下降，企業(yè)效益頻頻滑坡，盡管后來該廠也生產(chǎn)起了小包裝蜜餞，但“后發(fā)效應(yīng)”總要大打折扣，難于從根本上擺脫失利的窘境。 :18:1517:18:15February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 5時 18分 15秒 17:18:1513 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :18:1517:18Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠的評價卻是“花頭花腦”；外地小廠生產(chǎn)的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認(rèn)為“有啥稀奇”。 —— 某啤酒集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理 閆治民 以競爭者為中心 以 否 是 顧 否 產(chǎn)品導(dǎo)向 競爭者導(dǎo)向 為 中 心 是 顧客導(dǎo)向 市場導(dǎo)向 完美的廁所 有一戶人家 ， 住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上 ， 以種菜為生 ， 頗為肥料不足所苦 。 空中飛過的鷂子正在尋找食物 ， 發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠 ， 就一把抓了起來 ，相連的繩子把青蛙也帶了起來 。 但是博土倫公司還在掙扎之中 。再者，強(qiáng)競爭者也會有某些劣勢。 ３．如果有多項(xiàng)關(guān)鍵因素，那么每個競爭者都可能取得某些優(yōu)勢，并對某些顧客產(chǎn)生差別吸引力，從而形成競爭均衡。 ” 營銷寓言 營銷啟示： 在營銷過程中 ， 優(yōu)勢是相對的 ， 只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢才能夠取勝市場 。 ? 在 心理份額 和 情感份額 方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司 ， 最終將獲得 市場份額和利潤 。 營銷實(shí)踐 福特公司 二、識別競爭者目標(biāo)和假設(shè) １ .競爭者的目標(biāo) 目標(biāo)的種類：市場目標(biāo)、利益目標(biāo)、 發(fā)展目標(biāo)、社會責(zé)任目標(biāo) 最基本的目標(biāo)：利潤最大化 【 公司市值（價值）最大化 】 。 —— 紀(jì)曉嵐 例： 假定一個公司想要進(jìn)入大型家用電器行業(yè)，該行業(yè)的兩個主要戰(zhàn)略手段是：質(zhì)量形象、縱向一體化。即公司沿著生產(chǎn)流程（供應(yīng)鏈）上、下游擴(kuò)展業(yè)務(wù)活動。行業(yè)狀況包括：供需狀況、 行業(yè)結(jié)構(gòu) 、行業(yè)行為、行業(yè)績效。 ——毛澤東《中國社會各階級的分析》 第五章 競爭者分析 ?競爭者分析框架之一 (Michael )