【正文】 即使和我店爭奪同一客源市場，相信他已處于下風。同時與我酒店爭奪的客源市場不很一致。 十一、試營業(yè)初三個月銷售預測： (以下客源細分請?zhí)砑蛹屹e俱樂部 .CRS 客源 ) 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價 標準門市價 116間 50％ = 58間 210 218 客源 比例 平均房價 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 106488 上門散客 20％ 218 75864 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 144768 其他 10％ 180 31320 總計 100％ 210 注：以上為正常月份 50％出租率的銷售預測。 七， 根據(jù)酒店地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢，通過燈箱廣告引導客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房價。 四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（ 2米大床） 間、標準房（ ） 間、單人房（ 米及 ） 間。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計，風格簡約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 未盡 事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。酒店秉承如家酒店連鎖的特色 —— 三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個島上它確實已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會發(fā)現(xiàn)其實它會通過中間商與其他地方的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞 ? 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見 ? 從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團隊市場中誰是你們的競爭對手。 附表： 流 量 預 測 控 制 表 日期 9： 00 流量 9： 00 預訂量 17： 00流量 17： 00預訂量 出租率 4 月 1 日 4 月 2 日 ??? ??? 4 月 30日 a) 此表每天上午 9 點統(tǒng)計一次。比較建議待客人退房時予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。 預訂：入住周日的預訂優(yōu)先 ， 這個工作不能等到周日才做 ， 從周四 ， 周五 ， 周六接預訂的時候就要開始 。 ? 預訂最晚保留時間未到的客人酒店必須電話確認，不得隨意取消。 3) 當日 15:00 以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預訂完的保留房。將協(xié)議價格上調(diào)至門市價或轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4） 協(xié)議截止期到次年 3月底；在續(xù)約時可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時將對方信息輸入電腦 ,同時將書面材料整理編號保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見附件 3） （注 :新店開業(yè)銷售時 ,可用協(xié)議 +家賓卡的方式同時進行 ,對于個人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂 (相關(guān)負責人 :華北 — 銷售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS和直接在酒店預訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時輸入電腦，帳號 GS****（ *代表 4位編號） 6) 各新店信息會由市場部適時添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負責，采用市場部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 4） ? 與中介日常溝通，維護由酒店自行負責 ? 中介 預訂須有事先傳真件，并給予書面確認 ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時，可要求中介公司提供擔保預訂 ? 核對間夜數(shù)，以離店日期為準，跨月計入下月，雙方有出入時，以酒店電腦記錄為準 ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報市場部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護良好合作關(guān)系 攜程負責人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 A．新店開通攜程流程 ? 已通過運營部 開業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 ? 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板： 見附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價格促銷 ,先報市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點說明 a) 凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程售價或底價，都需報市場部批準后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。 3） 店長及店助擁有前臺最低 9 折的折扣權(quán)限， 22 點后的折扣價格 若低于 9 折只限入住一天。 5） 如家即成價格體系，為了品牌的一致性，價格類型不宜過多，現(xiàn)擬定（直轄市、省會）： 標準房門市價一般為 19 21 299 三種； 大床房門市價一般為 15 17 198 三種； 商務(wù)大床房基本和標準房價格持平。 Hotels Management Co. 銷 售 手 冊 Policy amp。 位于沿海地區(qū)大城市 的酒店價格一般比位于直轄市的酒店低 10～ 20 元。 5） 公司員工直接向使用店提出申請，酒店按公司最新通訊錄名單確認； 各酒店員工由本店店長向使用店店長提出申請，再予以確認。 8) 其他 不作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受如家員工價或公司人員的出差用房。 C． 保留房操作 經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺，提高如家市場知曉度，提高預訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。 ? CRS 訂單要及時回復，訂單回復時間：當天 15 分鐘內(nèi)，隔天 30 分鐘內(nèi)。 ? 制定淡季促銷方案，加大協(xié)議公司拜訪力度，加強主流中介溝通。 制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單 頁在各個區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計，可以確定今后的重點發(fā)放區(qū)域?，F(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個統(tǒng)計每天不同類型客人的“ NO SHOW 統(tǒng)計表”，此表功能是根據(jù)每天不同類型客人的訂房量做一些超額預訂。問問他們除了這里還考慮去住哪家酒店，如果你的酒店無法提供住宿了，他們會怎么辦，他們過去住過什么酒店，諸如此類的問題。所以，我們建議每家酒店選擇至少４或５家競爭對手 ? 如果在某項產(chǎn)品更新?lián)Q代或價格領(lǐng)域內(nèi)，你實在沒有其他任何的酒店作為競爭對手，那么就尋找那些有類似需求模式的酒店。 通知協(xié)議公司本酒店開業(yè)時間。 5) 媒體關(guān)系需要謹慎處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照《如家酒店公關(guān)手冊》接待。擔保內(nèi)容為，客人當天不到酒店，公司仍支付一天房費。未盡事宜雙方友好協(xié)商解決。徐家匯商業(yè)中心位居上海四大商業(yè)中心之首，是旅游購物的必選場所。 四， 至周邊社區(qū)發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批本地休閑散客。 開業(yè)前完成銷售傳真 100份、電話 200個及 EMAIL100份以聯(lián)系周邊潛在的客源。 該酒店開業(yè)至今只有二年，飯店各項硬件設(shè)施很好。對外號稱是準星級。酒店內(nèi)結(jié)構(gòu)復雜，不僅娛樂設(shè)施多，比較嘈雜。地理位置十分優(yōu)越。 十二、促銷費用預算： 橫幅制作 500元（含申請費） 宣傳資料印制（小單頁） 20xx份 1000元 卡片印制 20xx張 1000元 印制大單頁 20xx份 700元 發(fā)放如家小禮品 20xx元 促銷費用預算共計： 5200元左右。 印制酒店宣傳資料，走訪市場范圍內(nèi)的企事業(yè)單位，逐步組建客戶網(wǎng)絡(luò)，做好協(xié)議公司的回訪工作，與協(xié)議公司保持良好、及時的溝通渠道。 其它商業(yè)設(shè)施有： 商場 /便利店 港匯廣場，中興百貨，太平洋商廈，東方商廈，六百商廈 /好德、良友、頂頂鮮便利店 銀行 建設(shè)銀行，中國銀行，招商銀行，上海銀行，交通銀行 休閑娛樂場所 （ 2公里內(nèi)） 舒適堡健身中心，太空娛樂總匯，好樂迪 KTV，衡山路酒吧一條街，統(tǒng)領(lǐng)KTV，光啟公園 大型餐飲 雅瑪，真鍋咖啡，天天漁港，菜家食譜，鴻基休閑小吃廣場，味千拉面館 交通 15路， 43路， 138路， 72路， 572路， 42路， 122路， 704路， 732路， 926路， 703路， 923路 56路， 754路， 49 路， 909路 醫(yī)院 市八醫(yī)院，市六醫(yī)院，國際婦幼醫(yī)院 學校 上海市第四中學，徐匯中學，匯師中學，董恒莆職校 六、競爭對手情況： 酒店名稱 標準 門市價 執(zhí)行價 競爭力 性價比 硬件 青之旅 三星級 720（主力房型） 468 偏弱 中 適 中 天平賓館 三星級 450（同上） 405 較強 良 優(yōu)良 西亞賓館 三星級 536（同上） 438 中等 中 適中 交大賓館 經(jīng)濟型 350（同上） 358 偏弱 差 落后 金軒大酒店 三星級 558（同上） 400 中等 中 適中 奧林匹俱樂部 三星級 650（同上） 500 偏弱 差 適中 體育賓館 二星級 420（同上） 360 較強 良 優(yōu)良 上服假日酒店 三星級 338（同上） 220 較強 良 優(yōu)良 興寧大酒店 三星級 360（同上） 220 較強 良 優(yōu)良 華夏賓館 三星 級 500（同上） 390 中等 中 適中 南部大酒店 三星級 480（同上） 290 較強 良 優(yōu)良 長航賓館 準三星 506（同上） 300 中等 中 適中 注：詳見附表 七、 SWOT 分析： 優(yōu)勢 ： 全新酒店，合理價格； 全新經(jīng)營理念和產(chǎn)品、適合時尚生活理念，有助于銷售； 地理位置優(yōu)越，客源豐富，與目標市場吻合； 共享公司系統(tǒng)客源資源； 如家連鎖經(jīng)營的品牌優(yōu)勢。 外觀 （附后） 大堂（附后） 客房 （附后） 20xx 年 2 月 28 日開業(yè) 地址：北京市海淀區(qū)文慧園斜街 6 號 郵編： 100088 電話： 010622311999 離火車站距離（公里）： 10 離市中心距離（公里）： 2 離長途汽車站距離（公里）： 1 周圍景觀： 北京動物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學、北京師范大學。通常情況下，甲方將會優(yōu)先保證乙方客人用房，當甲方房量緊張時，甲方將提前通知乙方。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。 靈活運用銷售方法促進銷售業(yè)績（例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等 ） 。 新店開業(yè)銷售案例 如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例 一、地理位置： 如家快捷酒店北新橋店 ,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。雖然大多數(shù)的競爭者都應(yīng)位于你鎖定的這個范圍內(nèi)，但也不排除由于某些客觀原因造成競爭對手不在該范圍內(nèi)的情況。 b) 每日的下午 5點再次統(tǒng)計即時流量和預定量。 ? 對于以個人名義要求簽協(xié)議和個人用房居多的協(xié)議時，主動介紹家賓卡。 促銷：周日可推出特惠價 ， 針對本市的上門客人 ， 但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁才能使用 ， 一則可以防止其他渠道客源投訴 ， 二是可以統(tǒng)計促銷效果 。對經(jīng)濟型酒店而言，無競爭對手是相對的，重視現(xiàn)有競爭者，更應(yīng)注重市場潛在的競爭。當酒店保 留房中某種房型無法提供，需 事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。 ? 各店可根據(jù)實際情況，事先通知從何時起需要攜程作擔保預訂的訂單。 典型客源和客源細分 PMS 系統(tǒng)中客源分類定義： 1) 上門散客 指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒有如家會員卡的情況下，以前臺門市價或前臺人員權(quán)限價入住的客人。 長住客價格 長住客人定義為連續(xù)入住 3 個月及以上的客人 ，實行門市價 8 折。如家酒店連鎖的目標是為顧客提供快捷簡便、標準化、一致性的服務(wù)。 房型稱謂 ? 標準