【正文】 :12:5818:12Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。但促銷活動的報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部 … 往往總部同意了，但競爭對手的活動也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時間 ? “ 3。 我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我參與公司的各個領域的持續(xù)改善工作。Business and Systems Aligned. Business 上海光明乳業(yè)股份有限公司 績效管理改進項目 銷售團隊績效指標設計 第 1頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 杭州銷售團隊 ODS調研結果及分析 杭州銷售團隊訪談問題總結 地區(qū)銷售人員績效指標設計 目錄 第 2頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 組織變革能力調研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的 7個層面和 46個子系統(tǒng) ? 企業(yè)目標 ? 競爭對手 ? 核心能力 ? 客戶導向 ? 財務計劃 ? 行業(yè)趨勢 ? 關鍵績效指標 ? 市場策略 ? 遠景目標 ? 合作關系 ? 產(chǎn)品 /服務 戰(zhàn)略 ? 變革管理 ? 認同感 ? 支持 ? 風格 領導 ? 氛圍 ? 多樣化 ? 創(chuàng)新 ? 參與感 ? 歸屬感 ? 自豪 ? 韌性 ? 敢于冒險 ? 關懷 理念／信仰 第 3頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 組織變革能力調研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的 7個層面和 46個子系統(tǒng) ? 匯報關系 ? 職位與職責 ? 組織結構 組織結構 ? 溝通 ? 沖突解決 ? 決策制度 ? 工作規(guī)劃 ? 資源分配 ? 信息技術 管理流程 ? 業(yè)務流程 ? 持續(xù)改進 ? 銜接合作 ? 質量與服務 業(yè)務流程 ? 發(fā)展 ? 人事政策 ? 知識管理 ? 績效管理 ? 招聘 /選擇 ? 薪酬回報 ? 技能與知識 ? 晉升規(guī)劃 ? 挽留人才 人力資源 第 4頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 ? 領導是指企業(yè)的領導人嗎 ？ 本調查報告中所指的領導描述的是企業(yè)內的領導行為，反映整個企業(yè)扮演領導角色的整個群體的領導力 ? 我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？ 調查對象對什么是管理流程的理解是不同的。 我的工作部門了解其它部門遇到的問題和 /或困難。 我接受任何能幫助公司達到預定目標的各種改變。 15” 事件我們的反應速度很快，但更重要的是各個部門的配合 原因 ? 沒有很好進行受權，促銷活動審批過程太長 ? 缺乏對競爭對手業(yè)務策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤 改進建議 ? 適度受權，將市場活動審批的權限下放 ? 各地區(qū)通路支持應更多關注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預知，快速反應 第 32頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售預測雖然不是一個問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準確完整 問題的表現(xiàn)（訪談摘要） ? 瓶袋奶事業(yè)部今后引入 CRM系統(tǒng)進行客戶管理，銷售預測能夠更加準確，但這有一個前提，就是客戶檔案的準確性、完整性、并需要送奶工及時進行匯報更新 ? 現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進行監(jiān)督 原因 ? 以往進行手工記錄，含混不清，也無法進行跟蹤記錄 改進建議 ? 引入 CRM系統(tǒng)，進行系統(tǒng)化管理 ? 實施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來 ? 通過投訴記錄、抽查結果等方法，加強監(jiān)督力度 第 33頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎懲層次拉不開 問題的表現(xiàn)（訪談摘要） ? 杭州的銷售團隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。 2023年 2月 下午 6時 12分 :12February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 18:12:5818:12:5818:12Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:12:5818:12:5818:122/14/2023 6:12:58 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 下午 6時 12分 58秒 18:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。資源包括金錢、時間、信息、人力、原材料和設備 決策制定 決策的制定的科學性及時性、執(zhí)行力度和對結果的衡量 ? “ 管理流程 ” : 領導和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通 第 26頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 關系子系統(tǒng) 定義 持續(xù)改進 為提高整體表現(xiàn)而進行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評估及改進 銜接合作 在組織、部門、功能與成員間的互動關系 業(yè)務流程 公司為達成日常工作目標而采用的主要流程和操作準則 質量與服務 整體產(chǎn)品、服務和流程的質量控制 附錄 子系統(tǒng)定義 ? “ 業(yè)務流程 ” : 為提高質量和服務的日常運作和操作規(guī)范 第 27頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 附錄 子系統(tǒng)定義 技能與知識 公司的職工所必須具備的業(yè)務、操作和技術方面的知識 關系子系統(tǒng) 定義 招聘／選擇 吸引、評估和選擇具有合適技能、知識和能力的公司潛在員工的流程 績效管理 設定目標，衡量為達成該目標所取得的進展并評估整體績效的流程 薪酬回報 在個人工作行為和方式上起到積極加強作用的手段 發(fā)展 通過指導或在工作經(jīng)驗方面的積累，增強公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度 晉升規(guī)劃 為保證公司作為一個組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設計的提升和替換關鍵職務人員的流程 挽留人才 相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度 人事政策 公司管理和引導職工的步驟和過程 知識管理 知識積累和經(jīng)驗分享 ? “ 人力資源 ” ，為提高質量和服務，領導和管理公司的管理流程和指導公司開展業(yè)務的業(yè)務流程 第 28頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 杭州銷售團隊 ODS調研結果及分析 杭州銷售團隊訪談問題總結 地區(qū)銷售人員績效指標設計 目錄 第 29頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展 問題的表現(xiàn)（訪談摘要） ? 保鮮產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商 ? 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因 ? 各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡擴張規(guī)劃，相互配合較少 ? 絕大多數(shù)銷售人員反應他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務情況，雖然他們之間有很多業(yè)務聯(lián)系和合作需要 改進建議 ? 建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持 ? 在區(qū)域內共享支持性的資源，如人事管理、會計等 ? 設立區(qū)域負責人 ? 將各主營事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證 第 30頁 機密文件，僅限項目內部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內部沖突的解決仍然不盡如意 問題的表現(xiàn)（訪談摘要） ? 產(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標，有時也以較低的價格進行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超