【正文】 ? 分清重點(diǎn)、分工負(fù)責(zé)。 鐵梳篦發(fā) ? 徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場， ? 詳細(xì)組織各市場的促銷， ? 在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊， ? 建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷。 ? 中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價(jià)格適宜的國產(chǎn)藥品的經(jīng)濟(jì)能力。 ? 持續(xù)激勵(lì)和支持銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商。 ? 賒銷法。 協(xié)同檢查 ? 內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。 廣告宣傳 ? 廣告宣傳的目的是什么？ ? 為什么要有傾斜的投放？ ? 傾斜的標(biāo)準(zhǔn)條件是什么？ ? 最有效的投入時(shí)間階段？ ? 廣告投入最短持續(xù)時(shí)間？ ? 多少廣告可以樹立品牌？ ? 廣告媒體區(qū)域分類舉例？ 廣告宣傳 ? 細(xì)分市場和媒體選擇？ ? 不同媒體的宣傳內(nèi)容？ ? 專業(yè)媒體的宣傳種類？ ? 公眾媒體的宣傳效果？ ? 不同種類的媒體聯(lián)動(dòng)？ ? 如何使廣告配合終端？ ? 如何認(rèn)識(shí)廣告決定論？ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 大獎(jiǎng)間接抽獎(jiǎng)產(chǎn)生法。 渠道（ Place) 如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠 ? 商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略 ? 選擇純銷為主還是調(diào)撥為主 ? 慎用獨(dú)家代理 選擇合適的商業(yè)單位 ? 覆蓋率 ? 資金和信譽(yù) ? 服務(wù) ? 管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力 ? 同行的評(píng)價(jià) 制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 ? 批量做價(jià)法。 ? 制定全年上市計(jì)劃和銷售預(yù)算。這可謂 “農(nóng)村包圍城市 ”的策略。 觸類旁通 ? 以醫(yī)和藥的同行友誼 ? 以相同等的利益需求 ? 在系統(tǒng)內(nèi)連續(xù)的突破 ? 取得狹義和廣義市場 提款機(jī)計(jì)劃 ? 利用既往在商業(yè)的信譽(yù)， ? 通過系統(tǒng)對(duì)商業(yè)的談判， ? 在擁有產(chǎn)品退換貨保障， ? 提供策劃培訓(xùn)等支持下， ? 商業(yè)先行支付規(guī)模回款。 ? 資料備案、信息反饋。 ? 不同地區(qū)的全面核查。 加盟連鎖 ? 利用銷售的許可制度， ? 建立連鎖各地辦事處， ? 提供宏觀的品牌管理， ? 提供持續(xù)性產(chǎn)品資源， ? 共冊發(fā)展區(qū)域性市場。 產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能 ? 市場知識(shí) ? 醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 銷售經(jīng)驗(yàn) ? 組織能力 ? 監(jiān)控市場能力 ? 分配資源的能力 ? 影響力 二、了解市場和競爭環(huán)境 ? 分析市面上場需求和機(jī)會(huì) ? 如何選擇市場調(diào)查的公司 ? 如何分析利用市場調(diào)查報(bào)告 ? 如何辨別分析競爭對(duì)手 分析市場需求和機(jī)會(huì) ? 市場大小 ? 市場增長率（ １５％） ? 競爭對(duì)手的表現(xiàn) ? 市場中潛在的需求 ? 國家的政策法規(guī) 市場調(diào)查 目的： ? 了解市場情況（市場大小、增長率、季節(jié)性等） ? 確定目標(biāo)市場（定位、市場細(xì)分） ? 評(píng)估市場行動(dòng)效果（品牌知名度、購買率、公司形象） 市場調(diào)查 方法 ? 定性和定量法 ? 自做和委托專業(yè)公司 ? 問卷、座談會(huì)、查閱資料（如ＩＭＳ等） 可以通過市場調(diào)查得到結(jié)果 ? 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品商標(biāo)名 如何辨別和分析競爭對(duì)手 四點(diǎn)關(guān)鍵： ? 辨別競爭公司（產(chǎn)品） ? 競爭公司的競爭行動(dòng) ? 競爭者的表現(xiàn) ? 競爭者的激勵(lì)政策 競爭公司的激勵(lì)政策 ? 激勵(lì)客戶的政策（渠道、最終用戶） ? 激勵(lì)內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表） 三、細(xì)分市場、目標(biāo)市場和定位 如何細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場 細(xì)分市場的定義： 根據(jù)客戶的不同的需要，特點(diǎn)，或行為將客戶進(jìn)分類的過程。 ? 改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場的需要。 后薩斯時(shí)代的具體工作方法 ? 形勢的變化 狹義 廣義 醫(yī)院：門診數(shù)量 醫(yī)生：人生觀念 藥品銷售 金錢觀念